盒马侯毅：零售大变革时代，把最好的商品卖便宜才是本事

“把最好的商品卖便宜才是本事。”

11月22日，盒马2023新零供大会在上海举行。面对几百家供应商伙伴，盒马CEO侯毅用上述这句话表达了零售业变革的必要性以及盒马推动折扣化变革的决心。

在侯毅看来，折扣化经营模式不是卖便宜货，而是把好货卖便宜。从全球零售发展的趋势来看，折扣化经营已经融合在全球领先零售商的经营中，面向未来，变革是唯一的出路。

红星资本局在现场了解到，参加此次大会前，侯毅刚刚结束了一次针对欧洲零售超市的考察，在西班牙、波兰等地，他再次发现折扣化经营已经是全球零售趋势。虽然国外没有“折扣化”说法，但折扣化经营模式、折扣化变革是趋势。

折扣化是不是做低价，是不是价格战？侯毅认为，这样的理解是不全面的。让好商品不贵，把最好的商品、高端商品的价格打下来才是本事。9月底在上海开业的盒马Premier黑标店，同样的商品，价格是同类进口超市的50%~70%。未来，盒马将通过折扣化变革，达成Low price，low cost operation，but unique（低价，低运营成本，但独特）的目标。

侯毅提到，中国零售面临的竞争跟世界其他市场不同，面向中等收入群体的折扣化超市是巨大的蓝海市场。与国外市场相比，中国零售市场的线上服务是一大特色：盒马首创的线上APP下单“30分钟送达”服务拉高了中国零售服务的门槛，也意味着中国零售面临的是包括线上、线下在内的全面的、互联网化的竞争。而随着以盒马为代表的零售商进行折扣化变革，将让线下门店重新迸发活力：与线上零售服务线性增长的成本相比，线下门店的成本较为固定，成本更低，将整体呈现比线上更明显的价格优势，消费者重回线下指日可待。

红星资本局注意到，盒马自成立以来一直推动“去KA”模式，即告别传统大卖场的“收租”模式，转向以用户需求为中心的供应链模式。自启动折扣化变革之后，盒马与KA品牌商的关系再次获得关注。对此，侯毅表示，去KA化指的是告别KA模式，但不是抛弃KA品牌商。此次盒马新零供大会上，包括新希望乳业（002946.SZ）、今麦郎、卡士乳业等在内的知名品牌与盒马达成新的订单签约，部分KA品牌商与盒马的更多定制化合作正在进行中。

新希望乳业营销中心总经理张海涛告诉红星资本局，和盒马的合作，是希望盒马成为新乳业的一个窗口，一方面借鉴学习盒马捕捉消费者需求的能力，一方面也通过盒马渠道进入新市场。

在今天的大会上，还有嘉宾表达了各自的观点。

波士顿咨询公司董事总经理章一博认为，全球范围来看，中等收入群体对于未来预期收入的趋势导致他们的消费变得更加理性，不再愿意交“智商税”。Mercadona、LIDL等近年来都有较快增长，欧洲的消费者对质价比的追求，对于折扣的需求非常强烈，在如何以最低价提供最好的、最有创新性产品方面，锤炼出了碾压性的优势。波士顿咨询认为，中国零售市场已经到了这样一个不得不变的时候，需要产品差异化，需要供应链纵向整合，这是一个市场规律。

首都经济贸易大学教授陈立平则认为，曾经大卖场带来的零供关系博弈模式的高成本和腐败性决定了它们的发展命运，这种模式下零售商和供应商也没有赢家，而当下面向中等收入群体的食品折扣店是难得的商业机会，把“好货卖便宜”是零售企业成功折扣化转型的关键。