雷克萨斯终端优惠创新高，再降价电车该破防了？

一部手机，一个主播，三辆展车，两个销售，一组客户，店内不过三个维修工位的大小，这是周六接近中午时段，北京某英菲尼迪4S店的现状。

同样是一部手机，一个主播，不同的是十余辆展车琳琅满目，招待顾客用的是巴黎水、红牛，这是北京某雷克萨斯4S店的现状。

讴歌退市后，唱衰英菲尼迪时有发生，今年年初，英菲尼迪中国地区经销商数量从2018年鼎盛的131家经销商缩减到现在的58家，且多家经销商将大店换成了小店，就如此次我们去的这家一样，更糟糕的是，有些英菲尼迪经销商已经并入到日产的销售展厅。

我们了解到，英菲尼迪北京地区原先有4家店，目前还剩3家。相比于DS、标致等法系品牌，英菲尼迪经销商北京地区的退网率算是低的了。英菲尼迪们还能怎么挣扎？

讴歌在中国退市的前一年，也就是2022年，仅有2000台新车销量，同年的英菲尼迪销量也没好太多，销量只有讴歌的三倍。2023年，英菲尼迪维持住了2022年的水准，但从经营状况来看，每年仅6000左右的销量显然无法维持一个品牌的发展。

英菲尼迪不信邪，即使连产品都不全，也有信心能打个翻身仗。目前英菲尼迪仅有两款在售车型，QX50和QX60。其中当下的旗舰车型QX60，裸车优惠达五万至七万，贷款根据额度的不同还能有一万以上的优惠，如果贷款额达到25万，则可有最大2.4万元的优惠，且一年后可提前还清。也就是说，抛除利息，贷款25万，还能至少优惠将近1.4万元。另外，五万至七万不是优惠的最底价，诚心买车，还能再聊一万多的现金优惠。如果按照最大优惠计算，QX60的综合优惠接近十万元。

也就是说，QX60最低配置车型都下降到25万了，这是销售目前对英菲尼迪尚存有一丝信心的原因。另外，销售解释了为什么只有两款车型在售卖，并不是因为英菲尼迪的经营状况问题，而是其他车型在经历换代改款，新款上市后会有更多车型售卖。值得一提的是，销售表示更旗舰的QX80，也将在今年引入国内，基本会在今年的北京车展发布。

英菲尼迪表现出的种种迹象是矛盾的，如果说现在是为了迎接未来更好的自己，以“瘦身”的方式来准备下一场翻身仗，是不是这个身瘦的过于激进了。

再看雷克萨斯，雷克萨斯虽然年销稳定在18万辆左右，但反映出来的问题同样很大。最大的变化就在于，鼎盛时期的雷克萨斯，靠加价一万到两万才能提车的ES车型，目前的终端优惠已达到6.5万，并且销售表示如果决定订车，还能再谈，估计在五千至一万之间。也就是说，如果将加价的钱算在内，雷克萨斯ES系列比鼎盛时期卖车，一辆要少赚八万到九万。

这种现象不是从今年开始的。早在2022年年底，雷克萨斯北京地区就开启降价模式，当时ES系列降价幅度为四万元现金加1.86万的礼包，以价换了一年的量后，雷克萨斯虽然销量微降，但好歹保住了基本盘。

今年在春节前给出了更大的优惠力度，销售的说法是ES系列面临大改款，所以老款车型会有大幅优惠。算算时间，2018年丰田凯美瑞和ES一起换代，2023年凯美瑞发布了换代款车型，看来ES也到时间了。

如果放到以前，销售的解释ES降价的说法或许有据可循，但在目前的市场环境下，这种说辞更像为了保持品牌高姿态而捏造出来的借口。

还是看2022年年底，北京地区的优惠力度超过了全国，与英菲尼迪目前的情况类似。当时的销售介绍，有不少外地车主，甚至是外地经销商都来北京进货，因为北京不止便宜，拿车的时间周期也比其他地区短。而在今年，北京地区虽然优惠力度变大，但经销商已经没车可卖了。销售表示，目前只有一辆白色的展车能作为现车售卖，其余颜色车型都要等到二月才能到货，而且量还不大。

可以肯定的是，电动化时代发展至今，已经没有任何一个燃油车品牌具备普遍性加价的能力，当然一些极品车型除外。另一方面，如果说英菲尼迪有步讴歌后尘的前兆，其实雷克萨斯这类的二线豪华品牌，也同样危险。毕竟从本质上来看，雷克萨斯已经步入到所有二线豪华都在经历的以价换量时期，只是有些品牌经历的时间更长，而雷克萨斯的时间较短。保住燃油车基本盘，至少现阶段二线豪华还有希望

凯迪拉克2023年卖了18.35万辆新车，其中新能源车型占比2%；林肯卖了7.15万辆车，没有新能源车型。沃尔沃卖了17万辆新车，新能源车型同比增长26%。这里只有沃尔沃销量微增，其他包括雷克萨斯等在内的二线豪华品牌，都有或多或少的下降。

是不是说明新能源产品已经着实影响到了二线豪华的发展前景，如果不跟进，将会加速品牌淘汰。

实际上无论是燃油车还是新能源车，最终看的还是产品力和品牌认知度，谁淘汰谁，本质上不受产品影响，更多的要看风向影响。

比如我们在看QX60时，问到用户对比的竞品，销售说除了对比奔驰宝马之类的品牌，有些用户会拿QX60对比理想L9。最终用户的选择要么偏向传统车企产品的可靠，要么选择新势力带来的产品增值服务体验，显然选后者的更多。

但这丝毫没影响英菲尼迪全年的销量，其实回看其他二线豪华品牌，甚至是一线豪华品牌，燃油车的基本盘没丢，新能源产品只是增量的一部分。也就是说，没有新能源产品，目前的豪华品牌与此前无异，有了新能源品牌，会稍微增加一点销量，但却会给经销商带来打击。

为什么这么说，经销商从车企批发新车，车企是有利润可赚，但经销商如何脱手新车，则需要经销商自己担责。

举个例子，去年奔驰宝马对经销商都有上亿元的补贴，而据宝马销售介绍，正常价格从厂家进货的iX3，销售出去需要经销商自己补贴六万至八万的优惠，用户才能选择宝马的纯电产品。很多人会说造成这种局面的不是因为传统洋品牌的新能源产品无法与中国品牌的新能源产品竞争，所以只能大幅度的以价换量吗？再看看中国品牌销售的新能源产品，除了比亚迪、理想等极个别品牌能实现盈利外，其他品牌有多少是通过“以成本换辆”的方式打市场。

以此看来，二线豪华品牌即使在电动化进程中稍显落后，但依然能通过以价换量的方式保住燃油车的基本盘。至少在目前，即使二线豪华品牌投入重金跟进电动化，可能受伤的还是自己，毕竟新能源产品也开始打价格战了，而且力度更狠。

从另一角度看，虽然网上很多人在讨论燃油车和新能源车的事，但经过几次调查，我们发现除了英菲尼迪销售表示的QX60与L9对比外，其他经销商的真是状况还是燃油车对比燃油车，新能源对比新能源。也就是说在豪华品牌领域，只要燃油车这个基本盘还在，他们还是处于自己的圈层中竞争，而不会实质性的被“蔚小理”等车企分走销量。

当然，这只是目前反映出来的情况，未来中国市场深度新能源化后，一些只有纯燃油车的二线豪华品牌还能不能保住现有的基本盘，就要打个问号了。结语：

二线豪华品牌还有转型时间，毕竟新能源行业也在洗牌，如果没有家底选择贸然转型，对二线豪华品牌来说风险更大。当然，雷克萨斯、凯迪拉克等品牌背靠巨轮，可以逐步试探市场，而英菲尼迪、林肯这样的品牌，其背靠的集团在中国市场的处境相对堪忧，因此更需要谨慎面对市场变化，至少能保证不出现大面积亏损，就有活下去的希望。

当然，讴歌的失败不存在普适性，毕竟这个品牌自入华以来，从来都没什么存在感。