圆桌对话：共话商业创新

吴裕泰董事长赵书新：

“焕新”与“迭代”成产品研发主旋律

吴裕泰作为具有137年历史的老字号茶叶企业，在销售终端也切实感受到年轻消费群体的崛起。通过观察，年轻消费群体更偏爱具有方便快捷，并且带有国潮国风范儿的文创产品。因此，吴裕泰紧跟消费者需求开发产品，打造了两款网红产品，即网红冰淇淋以及网红袋泡茶。

据了解，吴裕泰所打造的网红冰淇淋90%以上全是年轻消费群体。以吴裕泰雍和宫店为例，今年1-11月，该店销售额超过1000万元，其中冰淇淋和茶饮的占比超70%。

随着年轻消费群体的迅速崛起，吴裕泰顺应变化在产品研发上下足功夫。赵书新指出，在产品研发创新方面，“焕新”和“迭代”成为吴裕泰的主旋律。今年，焕新和迭代主要围绕着不同品类打造子品牌，推出产品矩阵。今年一共推出60余款新品。在上新的同时，吴裕泰也在不断为产品结构“减负”，淘汰了数十款老品。通过在产品端调整以后，消费者普遍反映吴裕泰的新品文化味更足，价值感更强。

赵书新强调称，对于吴裕泰而言，新产品的推出和迭代不仅为企业带来数千万元的销售额，而且支撑吴裕泰保持两位数增长。

鲁采运营管理中心总经理田俊峰：

利用深度体验激活客户兴趣

客户的体验度是鲁采解决客户为行业或者餐厅买单的基础。目前的市场环境对物超所值比较看重。不论是高端餐饮还是大众餐饮，决定客户是否选择的不是价格问题，而是体验了餐厅产品、服务和环境后，是否觉得值得。

据了解，目前鲁采在经营策略方面做了调整和变化。在用餐过程中，鲁采会考虑有针对性地控制客户菜量。原来每个人一位的位餐，现在同样价格能够品尝到更多的品种。从客户的深度体验方面，鲁采从开始创业的第一天起就提出口号，“始于餐饮，而不止于餐饮”的理念。田俊峰介绍称，未来鲁采的方向是打造高品质生活方式，目前品牌旗下有一些“餐饮+”的模块，例如北京国贸店等具有艺术画廊气息的餐厅等。

此外，鲁采还开展了“采烩心间”模块，为了客户体验的深度性，客户不仅可以到店体会精致餐饮，也可以使用大厨到家的模式品尝鲁采的产品。“整体来讲，面对新的商业模式微变化，客户的需求始终存在，关键在于如何利用深度体验激活客户兴趣。”田俊峰表示。

北京盒马网络科技有限公司副总经理张欣宇：

“质价比”需求带动折扣化改革

新的消费趋势表明，消费者对于质价比的追求越发明显，同时随着产品垂直供应链的打造，产品精细化、折扣化改革将为消费者提供更多选择，更专注于产品的质量。据介绍，通过折扣化变革，盒马门店内约5000款商品有了20%的降幅。

谈及折扣化的打造，张欣宇表示，经过近几个月硬折扣的试点，盒马发现实体零售可通过人力成本、租金成本的控制，对每一个环节进行数字化计算，进而达到整体成本的控制。同时，盒马将线下产品的数量精简至2000-3000个，通过垂直供应链的打造分离采销体系，不断降低产品价格。此外，数字化策略是零售升级的重要途径，盒马通过数字化手段探索了多种业态，其中，奥莱业态便是其中代表，通过数字化计算，为消费者带来性价比高、竞争力强的产品。

北京益信佳商业管理有限公司副总经理孙运洲：

在旧物业结构下探索新机遇

面对新的消费趋势，益信佳商管公司也采取了相应具体措施，其中东直门商圈是较为典型的代表。东直门交通枢纽项目——信达中心综合体目前已全面改造，其中5万方高端住宅168套已全部售謦；双塔写字楼将在2023年底投入使用；高端商务酒店万豪集团旗下的JW万豪酒店和高端商务配套的TOD国际购物公园也将很快亮相。

据了解，东直门商圈项目的客群基础很庞大，包括客质多元、周边交通复杂等局面。

对此，孙运洲表示，基于这些问题，益信佳商管公司在老的物业结构下，结合区域消费水平，信达中心作为发挥“城市会客厅”功能的重要组成部分，在场内会打造多维特色空间，如文化空间、宴会空间、高端礼品订制空间等，商业将分为南区、北区和空中花园。

其中，北区商业周边是以使馆壹号院、万国城MOMA等为主的高品质家庭客群以及大量的高端商务客群，未来将以精奢名品、文化艺术等业态带来更多的品质生活体验和优质的尊享服务体验；南区商业面对的是年轻消费客群，通过小众运动、科技互动等业态，打造年轻人的圈层社交场；空中花园则会引入更多餐饮品牌，包括黑珍珠米其林等，打造成为美食高地。

值得买科技战略运营副总裁张艾潮：

挖掘情绪价值 助力“轻决策”

当今社会，人们面临的选择越来越多，而决策的难度也越来越大。对于企业来说，如何帮助消费者轻松作出决策，成为了一个重要的课题。在这个背景下，挖掘细分赛道中的情绪价值，成为了一个有效的手段。

张艾潮认为，在2023年，消费者决策最大的变化是越来越“轻量化”。“以往消费者的决策通常都是以品类驱动，但在现行的经济环境中，我们发现消费决策往往由兴趣驱动。”张艾潮解释道，从清洁小家电到宠物消费，当下消费市场中许多品类的崛起，都是基于不同细分人群的消费痛点发展而来的。

“基于这种转变，企业和品牌更应该挖掘细分赛道中的情绪价值，助力消费者完成更为细分的‘轻决策’。”张艾潮指出，在挖掘细分赛道中的情绪价值时，企业和品牌需要深入了解目标消费者的需求和心理，找到能够触动他们情感的价值点。“这也对品牌对消费市场的洞察以及消费客群的运营提出了更高的要求。”张艾潮说道。

北京商报记者 蔺雨葳 何倩 胡静蓉 乔心怡 冯若男