合作共赢比以往更重要 |数字十年，解码云时代成就的中国经济跃升

派拓网络大中华区总裁陈文俊常会提及客户的一个迫切需求：企业上云后，如何保证安全？ 派拓网络是全球网络安全领导者。因为其网络防火墙软件的虚拟版本多年前就迁移到了云上，所以派拓网络很早就开始使用亚马逊云科技的服务了。2018年以来，派拓网络开始平台化转型，为客户提供从网络安全到云安全、安全运营的全面平台化方案，其中云安全成为三大支柱之一。

“我们的平台大量迁移到云上以后，需要更多的云计算能力以及相应资源调配，和亚马逊云科技合作，能够完美满足我们的需求。”陈文俊说，“要把安全真正做好，肯定是要多方配合的。”

力量集结，助力合作伙伴云上升级

事实上，不只是安全，随着包括传统企业在内的各行各业都在加速数字化转型，越来越多的资产被迁移到云上，仅靠提供云资源已远远不能满足日益复杂和多样化的上云场景和需求。

作为领跑云计算行业的佼佼者，亚马逊云科技也早已意识到，只有联合广大的合作伙伴，将云构建商、云提供商、云服务商等产业链上的各方力量集结在一起，共同开发适合客户需求的解决方案，才能将各种数字技术和创新真正落实到千行百业中。

中国信息与通信技术（ICT）运营管理领域领导者神州泰岳，也是从亚马逊云科技的用户变成了它的合作伙伴。在游戏等板块上，神州泰岳是最早一批通过将业务部署在亚马逊云科技上，支持全球业务发展的中国出海企业。

基于“云计算已经成为数字化经济发展中最快、最重要领域”的判断，以及公司因为长期为运营商、金融机构等大型企业提供IT系统解决方案，在私有云上拥有较丰富的人才储备，加上出海业务在公有云上的使用经验，2018年年底，神州泰岳正式成立云事业部，希望把公司的这些能力转化成服务。

但神州泰岳副总裁兼云事业部总经理刘家歆坦言，向云转型后也需要转变一些思路。此前，帮助车企部署IT能力时，神州泰岳考虑的主要是稳定性问题，但当车企大规模地将生产系统部署在公有云上，尤其随着出海热潮，这种部署还是全球范围时，企业很难像在国内一样建立自有的数据中心机房，而越来越严格的监管规则又要求其海外业务的数据和IT业务系统必须部署在海外，这时候，合规性和弹性就成了神州泰岳为客户考虑的首要问题了——这也正是能在全球范围内提供安全合规的IT基础环境的亚马逊云科技的优势所在。

当然，合作伙伴也会帮助亚马逊云科技补充能力。比如去年，神州泰岳和亚马逊云科技就合作为海尔创新设计中心开发了一款云桌面解决方案——云端工作室。此前，亚马逊云科技在这方面并没有太多的落地解决方案。在刘家歆看来，其角色已从此前直接面对用户，变成了配合亚马逊云科技向客户提供支持及交付服务。

几乎与神州泰岳同时，在内容分发网络（CDN）领域规模已做到全国领先的网宿科技，因为看到云能带来的更大市场前景，也成立了云原生及云服务（MSP）事业部。

“云计算一定是革命性的技术，不光是技术上，也是在商业模型上对IT业的巨大颠覆。”网宿科技高级副总裁、MSP事业部总经理李伯洋说。考虑到自身的体量及能力储备，网宿科技没有选择做公有云，而是和该领域里最领先的亚马逊云科技合作，专注于云服务，帮助客户最大限度提升云资源的利用率，实现云上价值最大化。

借此，网宿科技将业务也拓展到了一些新行业上，比如新能源汽车这类不太需要CDN流量的企业如今就成为其重要客户。充电桩的部署、相应的数据分析很大程度上依赖云计算。

已能为客户提供上云、迁移、代管、运维等全栈全生命周期解决方案的网宿科技，将自己看作是连接亚马逊云科技和客户的纽带。在每一个项目中，双方的架构师团队、销售团队、售后服务团队甚至是项目结束后负责宣传的市场团队都会密切沟通。

全方位赋能，在云服务赛道加速前行

李伯洋坦言，网宿科技本身就有云计算业务，有较长时间的技术积累和产业沉淀，在此基础上切入云服务赛道顺理成章，而与亚马逊云科技合作，其对我们多个方面的帮助，很好地加速了我们在云服务赛道的进程，这其中，亚马逊云科技为合作伙伴提供的培训体系就是关键例子。“这个培训体系非常成熟，我们按照它的流程可以循序渐进，很快落地执行。而且其课程及问题设计很多都是场景化的，可以边学边实践，整个团队能很快掌握相关知识。”李伯洋说。目前，网宿科技已有大约60%的前端人员通过了亚马逊云科技的认证。

如今已配合默契的亚马逊云科技与网宿科技，其实最初也经历过一段磨合期。比如双方的一位客户使用其服务后，体验很好，也一直增加对云的投入，但亚马逊云科技这个时候却主动提出，客户成本可以再降一些，这让李伯洋一开始不太理解，直到双方协作更加紧密后，李伯洋对云服务的价值有了更深刻的感受。

云计算是一个规模化生意，其一大宗旨就是要帮助客户逐步降低成本。此外，让客户使用云计算产品只是第一步，进一步挖掘客户潜在需求，建立信任感，使用更多生态类产品才是更重要的，如此，也才能让公司获得持续性的健康增长。“如今，面对每一位客户，我们双方都会不约而同地尽力为其优化成本。”李伯洋说。

神州泰岳副总裁兼云事业部总经理刘家歆更认可的是亚马逊云科技身上一直保持的初创企业气质，即它仍然能坚持创新，紧跟每次新技术、新业态潮流。“我们事业部每天都在学亚马逊云科技，天天都能学到新东西。”

他说，神州泰岳的云事业部已经快要成为亚马逊云科技的“证书大全”了。该事业部目前有近300张相关认证，囊括迁移、架构、安全合规等各个方面，公司累计学过亚马逊云科技各种课程的人员，更是接近500人。“我们遵循亚马逊云科技每年推出的各种对技术人员的要求，就能紧跟行业往前走，作为管理者几乎不用操心。”

除了人员能力的认证，刘家歆更希望公司每年有一两款产品上架亚马逊云科技Marketplace。在他看来，亚马逊云科技Marketplace不仅是一个应用商城，更是一个能展示及推广其能力的窗口。目前，神州泰岳在亚马逊云科技Marketplace上已上架了一款专属亚马逊云科技的云成本优化管理产品ultra-tweaker，其云桌面解决方案预计也将在今年下半年上架。

派拓网络则已在亚马逊云科技Marketplace上架了云安全解决方案、零信任SaaS解决方案等产品。其平台式模式，能够帮助客户用更少的工具达到更高的防护能力和效益。“通过亚马逊云科技Marketplace，我们的客户可以更方便更放心地去测试、选择、运营、使用产品。”陈文俊说。而因为亚马逊云科技的客户及合作伙伴也都会有云安全需求，身处亚马逊云科技生态圈的派拓网络还能借此拓展不少客户。

携手共创中国云计算蓬勃生态

云计算的发展离不开一个蓬勃的产业生态。入华十年来，亚马逊云科技一直通过业界领先的云技术和服务以及全球资源，打造一个充满活力、快速增长的本地合作伙伴网络，从技术、能力、市场全方位赋能合作伙伴的成长和创新，助力中国的云计算产业规模不断扩大。

在中国，亚马逊云科技已发展了数以千计的合作伙伴，合作伙伴规模实现了8倍的增长。它还专门设置了与合作伙伴协作的岗位，及时改进和发展与合作伙伴的协作方式，为合作伙伴提供更有力的支持，以解决客户面临的种种复杂问题。就像网宿科技的李伯洋所说：“用户第一，分享、创造社会价值，成为行业最高标准……这些都是亚马逊云科技的核心价值观，我们背靠这样的合作伙伴，非常放心。”