新目标“上桌”，今世缘靠什么吃下150亿市场？

文｜酒high子煜

编辑｜方圆

撞线百亿之后，今世缘重提150亿业绩目标。

近日，今世缘召开2023年度业绩说明会，就未来目标、产品、动销、渠道、省内外市场布局等方面问题回应投资者。

面对“如何保证2年营收增长近50亿元这一目标？”的问题时，今世缘酒业董事长、总经理顾祥悦回应道，信心主要来自今世缘长期坚持战略高维、文化引领、品质支撑和价值制胜达成的百亿扎实发展基础，来自当前省内外市场所呈现的良好发展势能。

然而，省外市场长期占比不足一成，而省内市场还在面临洋河挤压，内忧外患下，今世缘的后百亿时代，上升空间在哪里？

01、百亿门内的风险信号

虽然百亿目标圆满完成，但在这场业绩说明会上，投资者对于今世缘发展中的问题和未来方向表现出了担忧。

财报数据显示，2023年今世缘实现营业收入100.98亿元，同比增长28.07%；归属于上市公司股东的净利润为31.36亿元，同比增长25.3%。今年一季度公司实现营收46.71亿元，同比增长22.84%；归母净利润15.33亿元，同比增长22.12%。

具体来看，今世缘特A+类、特A类产品分别实现营收65.04亿元、28.7亿元，同比增长分别为25.13%、37.11%。两类产品出厂价分别为超300元和100-300元区间，从近年来看特A+类产品依旧是今世缘的收入主力，但增长最快的产品从特A+类变为特A类。由于今世缘定义的中高端产品基本在300元左右，基本和洋河天之蓝属于同一档次，仍属次高端区间。

图片来源：酒讯制图

酒讯走访北京部分终端了解到，550ml42度的四开国缘标价628元/瓶，但实际售卖价在550元/瓶左右，电商平台上售价在470-500元/瓶区间。而同处400-600元价格带的还有剑南春水晶剑 558ml、水井坊臻酿8号52度 500ml等产品。

今世缘管理层在分析江苏省内白酒价格带动态时介绍，在次高端阵营里，各价格带容量增速差距较小，但600元至800元的增速稍微有所放缓，考虑到100元至600元的次高端赛道是国缘、今世缘主品系列，也是苏酒两强的传统优势赛道，今世缘会践行更加积极的运作策略，在城区乡镇、全渠道精耕细作。

另一个投资者关切是销售费用大涨。财报显示， 2023年，今世缘的销售费用接近21亿元，同比大涨51%，其中广告宣传费和促销费用分别增加了51%和69%，增速远高于营收增速。

图片来源：今世缘2923年财报截图

对此，今世缘董事长、总经理顾祥悦回应称，销售费用变动主要系销售增长及广告投入等增加所致。今年的预算是总额稳中有增，并根据公司品牌打造的战略目标配置费用预算，未来一段时间将以市场竞争为导向合理安排费用预算。

酒讯就业绩目标、全国化布局等问题询问今世缘工作人员，截至目前，对方暂未回复。

问题有，但目标也要完成。后百亿时代，150亿小目标重新“上桌”。据了解，2023年和明年2024年今世缘都处于股权激励考核期，考核之后还有等待期。要想股权激励有意义就需要股价有增长，所以业绩持续稳定增长对今世缘格外重要。

02、省内省外两重天

可要完成150亿目标，全国化是前进路上最大的拦路虎。

财报显示，2018—2023年，今世缘的省外收入分别为2亿元、3.09亿元、3.29亿元、4.47亿元、5.19亿元和7.27亿元，对应营收占比分别为5.4%、6.4%、6.46%、7.02%、6.61%和7.2%。也就是说，今世缘在江苏省内市场占比长期超过九成，省外份额则徘徊在10%以下。

图片来源：酒讯制图

目前今世缘在全国共有1061家经销商，其中省外经销商数量为562家，占比为52.97%，却仅贡献7.2%的营收。不仅如此，今世缘省外经销商数量还在持续减少，从2022年的619家减少到了2023年的562家，今年一季度进一步减少到了506家。

在百亿阵营中，这种现象并不多见。从全国来看，百亿俱乐部的酒企基本实现全国化布局，或拥有几个省外核心市场。

以江苏龙头洋河为例，根据洋河股份年报，2023年洋河江苏省内收入为143.93亿元，占比45%左右，同比增长8.05%，省外收入为180.96亿元，同比增长11.85%。省外市场整体表现优于省内大本营市场。

图片来源：洋河股份2923年财报截图

北京酒类流通行业协会秘书长程万松分析称，今世缘是一个特例，相对于国内其他地区，江苏市场本身规模大、消费水平高，所以省内市场占比超九成能支撑起百亿营收，但今世缘仍要面临省内来自洋河的竞争。

就在今世缘举办业绩说明会同日，洋河也召开了业绩说明会。会上，面对今世缘迅速成长带来的竞争，洋河股份董事长张联东回应，省内市场是大本营市场，将深化江苏市场“产品力、品牌力、渠道力”等的建设，提升市占率。

此消彼长，洋河向前一步走，意味着今世缘面临的省内挤压将进一步加剧。

03、150亿市场怎么拿？

白酒行业竞争白热化的今天，全国化道阻且长，但想要突破业绩天花板，今世缘必须走出去。

在此前披露的一份投资者交流纪要中，今世缘坦言已经做好了省外3到5年持续投入不盈利的准备，长期还是希望江苏周边市场能够和江苏一体化。

该公司明确现阶段的全国化就是周边化，省外市场的开拓中，以环江苏的山东和长三角为主，启动“再造江苏”工程，细化聚焦举措，重点以板块市场为基地，梯次开发周边市场。

但在当前的市场环境下，全国化扩张越来越难。业内人士指出，一方面白酒行业产量逐年下降，名酒企和地方龙头酒企几乎将白酒市场份额瓜分，今世缘本身底蕴不足，很难与名酒企抢夺市场份额。另一方面，当前商业渠道整体变迁，前几年酱酒的崛起和繁荣把全国各地的很多大商都收入麾下，且这几年白酒渠道库存加大，渠道商压力很大，购买新产品的积极性很低，今世缘此时招商难度非常大。

华创证券在研报中测算，江苏地区白酒市场规模约500亿元，今世缘当地市场占有率约14%，位列洋河（近30%）之后，在当地市占率排名第二。不过，今世缘在省内还面临茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、郎酒、舍得的竞争。也就是说，今世缘的省内大本营市场尽管有优势，但竞争不容忽视。

“两年时间突破150亿元营收就得靠并购重组和省外市场突破了，江苏省内市场已经面临天花板了”，酒类分析师肖竹青表示，今世缘想做到150个亿，必须开发省外市场。人口流动的全国化是区域名酒全国化重要的基础，今世缘未来发展的重要希望就在于全国化，第一是产品的全国化，一个是通过并购重组实现全国化。