焦点分析 | 问界加强直营管理，华为智选车的渠道“练兵”

强化经销商管理，简化销售体系，华为智选车门店变革即将到来。

在问界新M7大定量接连创下新高的同时，一场问界销售体系的变动也在进行。

PowerOn获悉，9月左右，部分问界经销商门店转为华为直接管理，由慧通统一管理、销售。截至10月26日，上海、泉州分别有两家经销商门店完成转变。

慧通全称“深圳慧通商务有限公司”。慧通官网介绍，慧通是华为2006年4月成立的全资子公司，致力于为华为集团及其他中大型企业，提供高端商务服务和整体商旅解决方案。

近期，华为也公开表示：问界汽车自上市以来一直得到消费者们的热爱和认可，为了给消费者提供更好的销售及服务体验，华为将进一步加大直营门店的建设。

公开资料显示，慧通自2018年承接“华为手机营销项目”。目前，慧通下设消费者业务和智选车业务，参与部分华为终端门店运营管理及销售。

问界销售门店体系根据门店规模、客流量等因素，划分为华为智能生活馆等零售门店、华为/AITO授权用户中心等，由慧通、经销商、赛力斯管理。场地允许的情况下，绝大多数经销商门店和华为直营门店销售问界车型。

公开资料显示，截至2022年年末，全国问界线下门店数量超过1000家。而社交平台流传的一张图片显示，截至9月25日，问界全国直营门店为147家。

经销商数量庞大，其一举一动将影响问界及后续智选车的销售及品牌形象。提高售前环节参与度，是华为加强门店管理的一次尝试。

增加直营门店，加强售前管理的手段之一

7月，慧通面向经销商体系的问界销售及社会开启招聘，储备新直营门店的销售顾问。

据知情者透露，慧通参与面试全部流程，对应聘人员的要求严格。应聘者必须拥有全日制本科学历，才具有进入五轮左右面试的资格。应聘者将接受HR、省级智选车业务负责人等不同人员的面试，除了正常的面试问答之外，测试内容还包括心理测试及体检，面试流程为两个月左右。面试者在其中任何一个环节不符合条件，即终止面试流程。

入职员工将获得华为慧通的编制，工号“00”开头，这与华为编制员工的工号一致，并拥有华为的各项福利和员工权益。

一位问界直营门店销售告诉PowerOn，相比经销商门店注重订单转化率，由慧通直接管理的门店，更注重提升顾客的购车的体验。这体现在直营门店无法提供官方活动权益外的其它优惠，而经销商门店则能送车膜、雨伞、水杯等价值不高的小礼品。

这是经销商门店为数不多的优势，尽管如此，经销商门店销售不会主动提起，只能在顾客询问后隐晦承认。

除了转为直营门店，慧通还加强对问界售前环节的管理。

在此之前，经销商体系下的问界门店因竞争激烈，曾出现门店暗补争夺客户、销售频繁离职的情况，影响顾客服务、产品销量，以及门店管理。

上述人士表示，经销商门店之间曾经为争抢同一个客户，在官方权益之外赠送礼品甚至现金返利，客户在多家门店之间要求更多优惠及礼品，并在购车合同注明防止销售反悔。而门店销售自掏腰包的损失，则在其主动权更高的购车保险、贷款利息等方面补回。这导致双方的利益无法保障，沟通过程并不愉快。

门店以及销售之间的恶性竞争，在慧通加强管理后有所减少。目前，销售对顾客口径一致，全国统一价格及优惠活动，无法在此基础上提供折扣及高价礼品，如果违规向顾客提供，一经发现，将会受到严厉惩罚，影响经销商的返利。据悉，全国已有多家经销商因违规被慧通清退。

统一智选车管理，服务多品牌的紧急任务

为了加强对门店的管理，华为与赛力斯在今年已有不少动作。

6月30日，问界发表声明，赛力斯与华为联合成立“AITO问界销服联合工作组”，自7月1日全面负责营销销售、交付、服务、渠道等业务。

9月，华为终端有限公司注册“鸿蒙智行”微信公众号，其简介为：鸿蒙智能汽车技术生态联盟。而即将发布的由华为与奇瑞合作的智选车车型——“智界S7”车牌上，贴有“鸿蒙智行”的标志。

加强销售管理，是华为智选车业务的当务之急。据悉，除了赛力斯之外，华为还与奇瑞、江淮、长安等品牌合作智选车模式。更多的合作品牌及车型，带来更为复杂的分工，销售体系建设问题。

而管理现有门店，是华为加强销售服务体系建设的重要一步。

多位问界销售告诉PowerOn，后续发布的智选车产品将优先在直营门店，以及小部分经销商门店售卖。“一些经销商没打算认真卖车，想趁着华为的热度赚一波就跑，这其实是一种筛选手段。”

尽管直营门店没有礼品吸引客户购车，但有着另一种优势提高产品销量。

问界规定，顾客留下联系方式并完成试驾的门店，有着对该顾客订单的30天保护期，期间顾客如果在其它门店购车，订单将转移到初次试驾的门店；如果客户在直营门店购车，订单仍然归直营门店。

该销售表示，华为管理的直营门店将增加，但不一定全部转为直营。

直营门店是新能源汽车品牌的主流销售方式之一，在保证服务质量，提升品牌形象的同时，加强对用户反馈的收集，以优化服务及后续车型开发。目前，特斯拉、蔚来、理想等品牌只采用直营模式。

如何服务多家主机厂并扩大影响力，是华为智选车在激烈的市场竞争下面对的首个问题。而更多直营门店的建设，是华为找到的一种解法。