新华保险聊城中支业务主管吕海英：以信仰之光照亮前行之路

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。2006年11月，初冬微凉的风迎面拂过，吕海英走进喧闹的市集，把一张张保险传单递到一个个陌生人的手里，把一个个陌生人名和地址写在了自己随身携带的笔记本上……就此，百余条通往乡间的小路上留下了她孤独却又坚定的身影，千余家瓦房小院里留下了她温暖而又爽朗的笑声。时光飞逝，转眼，吕海英在保险这条路上已走过17年的时光。

坚定信仰 笃定前行

“同学来找我买保险的时候，我拒绝了，保险那不是骗人的嘛……”谈起进入公司的契机，吕海英边笑边说：“那时候大家对保险都有很深的成见，我也不例外，后来同学见我正好要找工作，就建议我去保险公司试试，考虑到时间相对自由，我就来了。”

随着参加公司培训的次数越来越多，吕海英的观念开始发生改变，她发现保险不是骗人的，而是写满了承诺的“祝你平安”。但家人的不理解和阻挠给她造成了很大的困扰。“给我三个月的时间，干不好我就不干了。”立下军令状后，吕海英全身心地投入了工作。

没有客户资源，她便走进市集，把一张张传单递给一个个陌生人，聊上几句家常，吕海英尝试着询问对方的手机号、地址等信息，获得回应后，她就认真地记在自己的本子上。“我准备了十多个本子，一个村一个本，每次去一个村子前，我就去水果市场买上100斤苹果，每次拜访10个客户。当时城区边儿的大路上都是大货车，路边儿都是散落的小石子儿，有时候拜访完客户回家的时候天太黑了，一不小心就会摔跤，裤子都摔烂过好几条了。”回忆起这些经历，吕海英依然记忆犹新。“有时候回去都八九点钟了，五岁的儿子一个人在学校滑梯那儿等着我，看着他小小的身影，心里会觉得很愧疚。”沉思了一会儿，吕海英接着说：“但接触保险的时间越长，了解的客户越多，我越觉得普通人更需要保险，它让普通人能病有所医、老有所养，把保险推广给更多需要的人已经成为了我的信仰。”

靠着勤奋和自己独特的展业模式，三个月的时间，吕海英积累了百余名客户，成功签单9份。

道阻且长 行则将至

销售保险就是销售理念，打破偏见并不是一件容易的事。

2014年7月，吕海英第一次找到张大姐的时候，张大姐隔着大门说了一句“不买保险，不需要。”“有两分钟觉得这真不是一件好干的活儿，但过了一会儿，就开始思考是不是来的时间点不合适，打扰了人家午休，什么时间来比较合适呢？”第二天下午四点多，吕海英借着接水的由头走进了张大姐的家里，聊完家常，吕海英开始聊保险的理念，“买保险就像养孩子，没事儿的时候你养他，有事儿的时候他养你。”被打动的张大姐买下了一份健康险。但2016年6月，吕海英接到张大姐要退保的电话，起因是家里盖房子需要钱，但是前期放在亲戚那里领取高息的本金却拿不回来了，张大姐觉得亲戚都不可信，保险更不可靠，坚持要退保。吕海英苦口婆心地给张大姐讲了保险公司和个人放贷的区别以及退保的损失，但张大姐依然坚持，拗不过她，吕海英为张大姐办理了退保。但天有不测风云，几个月后，张大哥在工地干活不小心扎伤了脚被送去医院。接到电话，吕海英查到张大姐之前投保的全家意外保还在有效期，便迅速为张大姐申请了理赔，后期理赔款如期到账。2017年8月，忙完家里盖房子的事情后，张大姐找到吕海英，重新投保健康险。2023年，张大姐又追加了一份十年期鑫荣耀产品。

“这个村子里现在有60%的人都是我的客户。”提及原因，吕海英说：“和大家相处的时间长了，我经常邀请大家一起吃饭，聊聊家常，聊聊保险理念，种下了这颗种子以后，很多人慢慢开始认可保险，开始意识到保险的必要性和重要性。客户不理解产品，我就耐心解答他们的疑惑，站在中立的角度去分析产品的利弊，最后客户结合自身需求做决定。再就是每次客户出险，我都至少出现在他们身边五次，去医院和家里探视，帮着准备理赔材料，只要他们需要，我随时到位。”

以学增智 与智同行

“公司的培训我每天都坚持参加，从刚开始拜访客户没话说到现在能边聊边快速捕捉客户的关注点，培训对我的技能提升起到了很大作用。”提到学习，吕海英滔滔不绝，“人总是有惰性的，但公司的培训能及时帮助我们调整状态，学习产品让我在面对客户时也更加游刃有余。通过学习，我的格局也打开了，我觉得人的潜力就像原子弹，捂着的话，它威力很小，打开的话，潜力就会发挥到极致。”吕海英意味深长地说。在一次公司培训后，吕海英给一个老客户打了电话，邀请她来参加公司的活动，参加完活动，客户购买了一份年交60000的五年期鑫荣耀。“当时公司培训，让我们把‘我想要’变成‘我要’，如果不是参加公司的培训，根据这个客户前期已投保多份保单的情况，我不敢想象她会追购产品。”

谈到未来的发展，吕海英娓娓道来：“不同的客户有不同的需求，有的倾向健康、养老，有的倾向财富的传承，我的工作就是立足于客户需求，用我的专业知识为客户配置合适的保险产品，把保障送给更多需要的人，让更多的人因保险受惠，让这个行业被更多的人看见。”

（马小理）