上半年保险中介经营分析：保费降超50%，“洗牌”持续，在风雨中砥砺前行

来源：保观

尽管“报行合一”政策的具体实施尚未尘埃落定，但保险中介行业已提前感受到了强烈的变革压力，市场氛围紧张而不安。根据行业交流数据显示，今年上半年，寿险经代渠道标保同比减少逾50%。

除保费规模下滑外，经代渠道手续费的减少也导致了中介机构外勤队伍流失、机构被迫出清的情况。截至7月19日，年内已有超440家保险中介机构“离场”，折射出监管整顿保险中介“多散乱”的力度仍在加强，各大中介公司亟需寻找新的增长动力和发展路径。

众所周知，“报行合一”策略的核心逻辑，旨在助力保险公司通过优化成本结构与提升运营效率，从而有效降低业务运营中的风险水平。而在这一转型过程中，作为连接保险公司与客户的“桥梁”---保险中介机构，也不可避免地成为了成本控制的关键环节之一，意味着它们同样将承受来自降低成本和提升效能的主要压力。

事实上，自去年中旬银保渠道率先实施“报行合一”政策以来，经过一段时间的适应与调整，该渠道已显现出触底回升的趋势。相比之下，个险渠道尚未正式步入“报行合一”的轨道，但正是这一“空窗期”，为其提供了宝贵的发展契机。然而，对于专业中介渠道而言，尽管各大头部机构正积极寻求转型之路，以应对行业变革，但其未来的具体走向仍充满了不确定性，诸多疑问尚待解答。

近日我们在直播中连线了保联科技CEO许伟君，许总在直播中和我们共同对上半年保险中介业绩，在直面“报行合一”冲击的背景下进行了复盘回顾，同时对于在监管政策的落地下，保险中介会产生何种变化，以及该如何做足准备来直面挑战等难题上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容皆来自该场直播。

01

直面“报行合一”冲击，上半年保险中介成绩如何？

2024年上半年，保险中介市场经历了一场严峻的考验。要知道在2023年之前，我国保险中介行业在过去的十年里几乎每年是以20%的增速在增长，那么2024年因中介行业的“报行合一”，市场是否会迎来新的拐点？是否还能延续过去十年20%的复合增长率？

根据经代同业交流数据显示，今年上半年，可计算同比的33家人身险企经代渠道合计实现保费收入77.36亿元，较2023年同比大降54%。

值得注意的是，今年上半年有超60亿是一季度贡献的，而在第二季度整个行业经代渠道保费收入加起来都不到20个亿。也就是说，从二季度开始，整个中介行业保费收入的降速超过了85%，如此大幅下滑也使保险中介机构“一秒入冬”。

从当下市场情况来看，人身险产品的预定利率也是一降再降，继泰康人寿月初推出行业首批预定利率2.75%的保险产品后，目前更是有公开媒体报道，传统人身险产品预定利率或从3.0%直接降至2.5%，并且只给一个月的切换周期。

不难预见的是，如果今年下半年严格落地“报行合一”，预定利率从3.0%降到2.5%，那整个中介市场反弹的力度应该是不大的，换言之，今年下半年整个保险经代渠道保费收入能否追平上半年甚至实现反超，依然是一个问号。因此，今年保险中介行业大概率会迎来近十年高速发展的第一个拐点。

在如此形势下，中介市场的主流情绪想必是困惑和担忧，业绩下滑成为这种情绪的直接体现。那么，中介公司会不会迎来“关门潮”？保险公司对此又是持何种态度呢？

许总首先认为，从长远来看，一些中介公司关门并不是一个坏事。国家金融监督管理总局局长李云泽在2024陆家嘴论坛上表示，保险中介接下来需要清虚提质，这对推动我国保险业坚持内涵式发展，特色化经营和精细化管理是极为重要的。

不仅如此，根据今年上半年的数据，我们看到已经有超400多家中介公司开始注销了。而在过去，无论是保险公司，还是中介公司，都是基于900多万代理人的人海战术衍生出来的组织架构。但如今看来，在最近这几年中，代理人数量已经从900多万人缩减到当下的只有280多万人，因此，过去基于人海战术的组织架构无论是保司还是中介都需要根据市场作出改变。比如，今年以来，一些头部保司加在一起近乎要清虚9000多个三四级机构网点。

可见，随着代理人数量在减少，人均产能却在提高的现实境遇下，整个保险公司和中介公司的组织架构肯定也要被压缩。可以这么说，此次经代渠道清虚提质实际上是把过往没有能力在中介行业去吸引优秀代理人且还是走人海战术，或者说继续走粗放经营模式的中介公司给优化出去，倒逼单纯靠产品及费用的粗放式经营往专业与服务上转型，从而进一步提高中介门槛。但是能够活下来的经纪公司，我们认为等到这个转型周期过去以后，中国的保险市场依旧在，沉淀下来的经营中介主体会重新迎来一波发展机遇。

而关于保险公司对当下中介市场所持何种态度这一事情上，许总认为需要从两个方向来看。

一方面，实际上保司对中介来说，是上游供应端，保司的决策会直接影响到中介公司的产品决策，而保司的决策则更多是会受到监管的影响。但在今年严格执行“报行合一”之后，不少保司供应端开始发生显著变化，最直接的表现就是过去几年在中介行业占据了比较大市场份额的保司，今年在中介市场的份额排位都靠后了。

接下来还有一个显著变化就是，在银保及中介的报行合一以后，产品及费用趋同的监管背景下，品牌及机构网点更多，服务有特色的保司会介入中介市场。在今年下半年已经有一些保司开始尝试与中介合作，比如大家人寿，新华人寿，人保寿等，因此报行合一的背景下，过去重视个险及银保的保司也介入到中介市场后，保司在中介市场的格局也会有一些变化。

02

个险渠道如果落地“报行合一”，

中介渠道该做哪些准备？

业内的共识在于，今年上半年保险中介行业的产品迭代在过去的十年中从来没有像今天这么频繁过，可能一个产品刚签约和培训完就被迫下架了，也有可能还在签约的过程中产品就下架了，这是因为今年上半年整个监管的“报行合一”政策在落地的过程中，实际上并没有完全一刀切，市场上的产品是比较混乱的。可见，今年下半年所有的中介公司需要共同面临的核心难题就是产品转型的问题。

而在这样的趋势下，在产品销售端扛起大旗的个险渠道也会落地“报行合一”吗？如果各个渠道都实行“报行合一”，保险中介又该做哪些准备？

第一，许总认为个险渠道一定会实行“报行合一”，这是按照监管节奏一步步往下走，在银保渠道“报行合一”后，接下来就是经代渠道，再会传导至个险，这是因为如果个险渠道不实行“报行合一”，那么很可能会导致整个中介行业雪上加霜，大量的保单会直接飞入到个险渠道中去，今年上半年已经有这个趋势了。

当然，从监管层面来看，监管总局最终目的是推动保险行业的蓬勃发展，这点毋庸置疑，整个行业要去做增量市场，而绝非是通过高额费用去切割存量市场，围绕着费用去做“报行合一”，长此以往，显然过去的努力就白费了。所以说个险渠道一定会“报行合一”，只是时间的问题，市场要有耐心。

第二，我们知道，保险公司的利润来源于死差、利差和费差三方面，但保险中介则不同，其利润来源只有费差。也就是说，在“报行合一”之后，随着手续费的降低，保险中介公司的进项保费就变得很少了，这时候就应该做好两手准备。

一个是如何将自身的经营成本降下来，去对冲和覆盖住受“报行合一”影响下手续费大幅缩减的比例。这也是为什么在今年上半年很多头部中介公司在大量裁员、减薪和合并机构，然后再把基本法重写，将金字塔改得更加扁平化的核心逻辑所在，这些动作目的都是为了能够降低公司经营成本，从而对冲手续费因“报行合一”后所产生的影响。

另一个则是，在降低经营成本的同时，保险中介还要保证自身平台的产品签约能力和费用能力；运营和培训能力、专业性服务能力，以及系统效率能力。这三大能力是其接下来需要共同思考的话题。

第三，今年上半年3.0 的增额寿依旧占据主导，据财联社消息监管已开始调整传统，分红，万能的预定利率上限降到2.5%、2.0%、1.75%。8.31之后，2.5的增额寿产品切换市场及队伍是否会接受。转型分红型产品，在目前已经公布的分红实现率普遍在35%左右，近几年习惯卖增额寿的代理人是否能更专业的去卖分红，产品转型带来的培训压力也是中介机构下半年需要提前布局思考的。

如此形势下，对于保险中介而言，怎样去降低自身经营成本，让公司能够活下去，熬过这个冬天，这才是当务之急。而如今市场上已经有一批没有能力的中介公司在逐渐消亡掉，但如果有保险中介能顺利熬过这个冬天，等到市场春暖花开，实际上，他们身上所锻炼出来的优秀代理人销售能力、过硬产品能力、运营结算能力、系统能力，以及培训能力等等，都会吸引到一大批优秀资源向自身来倾斜。

这是因为该平台已经经历了时间和岁月的考验，最重要的是拥有了穿越市场下行周期的稳健安全着陆的能力，所以说，今年下半年是最难的，但是熬过了这个冬天，所留存下来的中介是会迎来一波新机会。

03

监管透露了保险中介发展道路上的哪些关键词？

正如前文所言，大型保险公司往往是在“报行合一”后产品费用趋于同质化的情形下，利用品牌、服务和规模化优势来入局保险中介赛道。比如，大家人寿进入到中介市场，也是深入洞悉到市场在“报行合一”后产品费用同质化下，来利用自身养老社区优势形成差异化，由此在用户端更具吸引力。

许总表示道，每家公司都有自己的战略重心，而在这样的背景下，很多保司和中介的战略就会根据自身的业务特色来发挥所长，也取得了不错的成效。

比如，市场上有不少具有健康险特色的保司，会围绕本身健康非标体、大健康等优势，去探索开发出独特差异化产品，也有一些保险中介会与自身秉性相结合来做定制化开发，往大的方向上来说，只有这样才能保证我们中国的保险中介市场产品百花齐放。

总的来看，以上谈及的多项市场备受关注的话题，其实在刚刚结束的2024陆家嘴论坛上是比较契合的，我们也可用三个关键词来加以概括总结。

第一个关键词---降本增效和内涵式发展。简而言之，就是在实行“报行合一”以后，保险中介营收降低了，就不得不倒逼自身要降本增效，摒弃掉此前高举高打重资产投入的粗放式经营模式，从而转为向内涵式发展。

第二个关键词---特色化经营和精细化管理。正如我们前文所述那样，不少保司和中介会根据自身优势开发出了独具特色化的产品和服务，正是对该种理念的最佳践行。

第三个关键词---从追求速度与规模，向价值和效益转型。从该维度来看，无论保司还是中介，都不能一味追求高速度和高规模，这样只会给自身资产端和经营端带来极大压力，而应该往价值和效益去转型。

从保险中介行业的现状窥视，当前市场正经历一场深刻的变革风暴，其中，以往保险中介所依赖的费用优势逐渐减弱，导致众多中小型参与者面临加速出局的境地。但对于市场上仍在坚守的主体而言，如何寻求创新、制定变革策略以跨越当前的行业周期，也成为了它们亟待解决且无法回避的关键课题。或许，在挑战中寻找机遇，在变革中创新，将是未来中介市场的主旋律。