人气商气从何来

本文转自：新华日报

□ 陈雨薇 崔怡璇 陆雨桐 陈志奇 杨露

在姑苏区未来发展的蓝图里，人气商气是关键词，姑苏区提出要以人气、商气的快速集聚，让数字经济、网红经济、首店经济在古城蓬勃发展。

十全街及其周边是苏州古城最有代表性的商业特色街区之一，也是古城商气人气集聚高地。看风貌，这里水陆平行、河街相邻，延续着江南水乡城市传统格局；看内涵，这里历史文化遗存丰富，又满目时尚潮流小店，碰撞出独到的韵味气质；看受众，这里是年轻人、潮流派的打卡地和目的地，获评“中国特色商业街”“省级夜间文旅消费集聚区”，新鲜出炉的苏州市政府工作报告将其纳入全市多层次商圈体系进行改造提升。

在这个区域里，活跃着数不尽的人气小店，他们形态不一，受众各异，但不约而同都给这条特色街区带来了商气人气，也都在各展所长为这条特色街区守住商气人气。这里的商气人气何以来？何以留？何以优？本期“古城高质量发展观察”，我们与十全街殿春里运营总监殷敏一起走近麻雀咖啡、Bar Boozy、囍咖啡的主理人，在鲜活的创业故事中碰撞观点、探寻答案。

“只想做好一杯咖啡”

十全街五龙堂口小广场上的麻雀咖啡，在某消费点评网站上有4000+条点评，正如它店里的生意一样热闹，有网友形容为“十全街顶流”。

热度高

，好评如潮，但也有一些负面评价。对这些，主理人薛福华从刚开始的天天看，到如今的基本不看，心态随着创业过程的推进发生转变。店里的客人来自五湖四海，有常客，也有尝鲜客，对咖啡的理解、喜好各不相同，评价也就不尽相同。“不是不在乎用户体验，而是把所有的精力放在做好一杯咖啡上。”

薛福华被大家亲切地称为华子。鲜有人知的是，如今在业界小有名气、常受邀担当各地咖啡赛事评委的他也有过开店失败的经历。那时，华子刚

从学校毕业，在老家山东省日照市开了一家咖啡店，但生意一直不温不火。他不知道哪里出了问题，又不想放弃咖啡，于是关了店，来到拥有最庞大咖啡消费人群的上海找答案。“拥有消费人群是前提，这也是我首次创业失败的原因之一，然后在这个基础上去追求极致的专业和品质。”两年后，在上海开了眼界、练了技能的华子开始到处找“二次创业”的地方。“2017年，上海的咖啡市场已近饱和，正好朋友喊我到苏州玩，一眼就看上了十全街，有人气又有腔调。”华子一直觉得，是选择十全街的这个决定，成就了他的创业梦。

这些年，选对地方的华子一心做好一杯咖啡。“网红带来人气，但要留住人气没有捷径，就是坚持做好产品和服务。

”麻雀咖啡店里的饮品单一直是薄薄的一页纸，上面简单罗列了创意特调、限定新品、经典咖啡、无咖啡因4个类目，以及4款蛋糕甜点，上面也没有“招牌”类的特别标注。用华子的话说：“我们没有招牌，因为每一款都是招牌”。翻看顾客对“麻雀”的点评，留下“出品稳定”的评价确实不在少数。

“给消费者选你的理由”

同样是喝咖啡的地方，Bar Boozy的氛围与麻雀咖啡迥然不同，前者是纯粹明亮的工业风，这里则多了明暗相间的神秘感，因为它到了晚上就成了主理人陈正扬的“酒吧时间”。

陈正扬是土生土长的90后苏州人，自小生活在十全街附近。赴英国留学期间，他对鸡尾酒和威士忌文化产生了浓厚兴趣，开始系统学习专业知识与技能，毕业就回十全街开了这家店。“把兴趣爱好做成自己的事业很幸福，但也没有那么简单。”初创期，陈正扬在软硬装修上花费了不少精力，店里也陈列着种类齐全的威士忌、鸡尾酒，并搭配着咖啡等饮品。可是氛围、货品都有了，经营业绩却没有达到预期。

“消费市场非常饱和的情况下，消费者不用学习，只需选择，这时候你凭什么让消费者选择你？肯定要

有与众不同的东西。”意识到原因所在，陈正扬和团队发挥自己的专业特长，用鸡尾酒调制技法去研制特调咖啡，推出后果然俘获了消费者的芳心，成为店里的主打款。此外，陈正扬还有意识地提高鸡尾酒的比例，并在调酒的过程中与感兴趣的顾客分享自己对鸡尾酒文化的理解，收获了一波铁杆粉丝。

就这样经过磨合调整，陈正扬一边坚持所爱，一边创新表达，为顾客带来更多主题鸡尾酒、特调咖啡等产品。不久前，Bar Boozy与苏州市动物保护协会联手推出动物主题鸡尾酒，酒品风味由调酒师参考不同动物的饮食习惯和生存环境特征组合而成，还随酒品附赠一张动物保护宣传卡片，又圈了一波粉。在陈正扬看来，各行各业的发展都离不开服务的更新，只有不断换位思考，把自己当做消费者，才能在市场中占有一席之地。“拿店里的音乐来说，只有两个客人在谈论事情，和一群年轻人在说笑聊天，两个场景适用的音乐是不同的。我们会预设好各种情境，给顾客营造最佳的氛围体验。”

“用比赛的奖金奖品开店”

时下，咖啡产业欣欣向荣，街头咖啡店更是如雨后春笋般涌现，从中突围的难度指数直线上升。开业不久的囍咖啡是公认的后来居上、后生可畏。

主理人郑虎和彭雨，开店之前先双双成为业界“冠军”，拿下了全国各类咖啡赛事的各级奖项，并用这些年参加比赛攒下的奖金、奖品，开了现在的这家店。两人选择在开业当天领证喜结连理，为小店取名“囍”。囍咖啡有冠军咖啡，也有爱情故事，开业到现在人气不减，成为苏州各类咖啡排行榜上的人气新面孔。

囍咖啡店面不大，却在布置上花了不少心思。门口点单台旁，放着一个竹签筒，顾客点好咖啡后，可以抽签决定拉花样式，小狗、小鹿、独角兽……小小的店里常常响起顾客的惊叹和赞美；郑虎和彭雨总是在操作台忙碌，身后一个柜子里摆放着朋友送的杯子，上面印着各式喜字；拿着咖啡往里走，一面荣誉展示墙摆满了小夫妻参加咖啡赛事获得的奖杯证书，一旁操作台上依次放着各式各样的咖啡机，也是比赛的“战利品”，成为这家咖啡店无声的竞争力。

因为常年参加各类比赛，郑虎和彭雨在全国各地结识了不少志趣相投的同行朋友，听到两人开店的消息，许多人从四面八方赶来，买一杯咖啡支持，当面说一声祝贺。店里也来了许多本地常客，有一位在附近上班的客人每天准时准点来买两杯一样的咖啡，还有客人看到两人忙得杯子堆了一水池主动上前帮忙。除了卖咖啡，郑虎和彭雨还把小店变成了现场教学点，每周固定时间段为慕名而来的人现场教学，小小的店正成为咖啡爱好者的一方天地。

特邀观察员

十全街殿春里运营总监 殷敏

我特别留意过，十全街上有近60家店做咖啡类产品，个人觉得麻雀咖啡是这里的天花板级别，主理人华子是一个特别安静做自己的人，他不被外界的各种声音干扰，很在乎咖啡本身的品质。同样的，囍咖啡可以脱颖而出，也得益于专注，夫妻俩都是拉花冠军，做咖啡的水平很有保证。但专业化和商业化又有差别，这点Bar Boozy更有代表性，从刚开始简单卖酒，到把制酒工艺融入咖啡，变成“早C晚A”模式，另外兼顾门店软硬实力，强调氛围调性、情绪价值等，都对长久发展有帮助，当然这也更加考验主理人的经济实力和发展定力。

无论是经营一家小店，还是打造一条特色街区，都不是简单容易的事。尤其像十全街这样的成熟街区，这里的业态在这些年不断的调整过程当中，无论是商户还是消费者，都被梳理得非常理智和成熟。来这里的年轻人不是冲动消费，而是有选择地消费，是奔着某家店或者某几家店而来。在这样的背景下，就非常考验十全街店铺主理人的能力。一家店要从“网红”到“长红”，需要不断夯实自己的软硬实力，比如自身的定位选择、出品的特色化、品牌的辨识度、模式的多元化等。

十全街的活力在于，它既保留了姑苏城的人文底蕴，同时又在不断把新的东西、好的东西引进来，而活力之源就是这些年轻有为的主理人。用年轻人吸引年轻人，用市场赢得市场，十全街的商气人气由此而来。

眼下，十全街地区已然是网红街区，但要“长红”下去还有不少课题需要突破。比如它不是封闭式景区，人流量相对来说不像景区那样集中，想要集聚起更多商气人气，就迫切需要树立平台思维。可喜的是，近年来当地政府默默在这方面做了不少功课，比如授权殿春里旗下的霓美术馆联动街区商家，推出《十全通关文牒》；此外，在特定的时间节点，通过策划主题活动把街上的店铺联动互动，“抱团”把商气人气给集聚起来，效果非常不错；还计划通过改造提升解决停车等配套问题。

殿春里也是在十全街创新创业的一分子，但有别于单个店铺，殿春里更希望能成为一个特色平台，为此，我们甄选、联动了来自北上广深的30多家品牌商户，不定期举办“冒泡集”，打造出一个近2000平方米的艺术场域，构建一个全新概念的文化消费场景，第一期在线上线下都收获了可观的流量。同样的，一个高质量发展的古城，一定是一个消费新场景不断“冒泡”的古城，是一个首店经济、直播经济、网红经济、美食经济等百花齐放、蓬勃发展的古城。

（姑苏区委宣传部供图）

素材来源：视觉中国