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职场人的尽头不再是是卖保险:4年少600万人,卖保险“不香了”

类别:财经 发布时间:2024-12-11 17:08:00 来源:时代财经

卖保险,人少了,门槛高了。

近日,北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示,截至2023年末,人身险公司保险营销人员数量为281.34万人,较2019年高峰时期的912万人减少约631万人,降幅达69.2%。

现实或比数据更加骨感。在上述白皮书发布会上,北京大学金融学副教授雎岚表示:“如果只算活跃的人力,可能连100万都不到。”

从爆发到精简,从业门槛渐高

很长一段时间,卖保险,是一项“无门槛”、高提成的工作,行业也因此在早年间爆发增长。

据中国新闻周刊,有十年保险从业者表示,尤其2015年之后,保险营销员资格考试取消,更是让保险这一行堪称“无门槛入职”,行业也由此迎来粗放式的增长方式。

数据显示,我国保险营销员数量从2015年的500多万人井喷式增长至2019年的912万人的历史峰值。大幅增员的背景下,保费收入也翻倍式增长,从2015年的2.4万亿元增长至2019年的4.3万亿元。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军对此表示,保险行业人海战术的弊端在于,造成了保险代理人团队波动大、整体素质偏低、脱落率高,误导客户现象严重。

于是行业展开了“清虚”和“精简”活动。

数据显示,2023年末,我国人身险公司整体个险营销员人数为281.34万人,同比下降17.31%。与2019年相比,代理人数量已减少超630万人。

不过,从上市险企的人力变化趋势来看,2022年末到2023年末,6家上市险企寿险公司的代理人数量减少了38.1万人;而从2023年末到今年上半年,数量下降5.79万人,降幅呈现明显的收窄趋势。

业内人士分析指出,代理人规模此前大幅缩水,一方面是出于保险行业高质量发展的必然要求;另一方面则是保险机构在市场需求下做出的主动选择。保险业“大进大出”的粗放型业务发展模式一去不复返,转向以人力产能驱动业务精细化发展。但代理人团队的转型,绝不是单纯为了压缩规模,而是为了打造真正高效的团队,提升核心人力占比,优化团队结构,这也是为何上半年代理人规模开始显现企稳迹象的关键原因。

与此同时,在互联网时代,保险信息获取渠道更加便捷,险种优劣对比愈加公开透明,保险营销传统的硬推硬销方式难以为继。

从业者规模骤减的同时,留在行业的保险中介呈人均产能和入行资质门槛双双提高。

据一份行业交流数据,2023年人身险公司代理人平均产能就已有所提升。个险渠道人均新单产能为13.01万元/人,同比提高4.69万元/人;个险营销员13个月留存率为30.2%,同比提高4.69个百分点。

从业者结构来看,以康泰为例。泰康保险上半年的HWP招募结果显示,该团队学历结构进一步优化,博士、硕士超300人,国内双一流大学、海外顶尖高校超1500人,且人才来源多为建筑地产、教育、金融、医疗健康等行业,总人力已突破两万人。

早前,北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对时代周报记者分析称,保险行业是一个高度专业化的领域,高材生往往能够更深入地理解保险产品的本质和价值,满足投保人的个性化需求,为其量身定制最合适的保险方案。

“保险中介作为保险市场的重要参与者,其专业化程度直接关乎行业的健康发展和客户的切身利益。高学历、精英化的保险中介凭借其深厚的专业知识和高超的技能,能够深刻洞察保险产品的复杂性,为客户提供更加精准、个性化的保险建议和解决方案。”北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆对时代周报记者称。

行业“二八定律”

保险中介视角而言,缺乏底薪保障和较高业绩压力,是一部分群体出走的主因。

保险行业素有“二八定律”,头部保险中介年入百万是常态,这部分从业者往往从业年限高、人脉资源广,或者由原为其他企业中高层领导,入行时便手握大批目标受众资源,也有保险相关专业能力深厚的名校毕业生;但对占比更大的其他从业者,0底薪和高业绩压力并存,且在近年内外部环境变化的背景下,处境愈艰。

有离开行业的保险中介在社媒发文称,“没有五险一金,没有无责底薪,公司环境不适应,生存压力太大了。”

业内人士接受中国新闻周刊采访时介绍,出于运营成本考虑,保险公司并不会给保险代理人都上社保,保险代理人靠佣金生存。中国新闻周刊查询发现,上市险企中,仅有中国平安公布了保险代理人的收入情况,2024年上半年代理人人均月收入11962元。

只是平均值并不能代表所有人。该人士称,“二八定律”在保险代理人行业是常态,即只有前20%的代理人能靠业务能力过得滋润一些,剩下的大多数基本是在冷暖线上挣扎求存。况且在佣金主导收入的情况下,收入波动性也比较大,“半年不开单,开单吃半年”的情况时有发生。

与此同时,今年7月,陆续有险企将增额终身寿险的预定利率从3%下调至2.75%,保险产品预定利率下调后销售难度增加,“报行合一”执行后相关渠道平均佣金缩水30%,部分保险经纪人的佣金甚至缩水近50%。

彼时,就有多名保险营销员对时代周报记者称,佣金缩水以后,过往那种依赖高额佣金驱动的销售模式,在新政下已难以为继。由于缺乏优质客户资源和业务经验,佣金收入大幅下降,不论行业高级人才还是占比更高的80%普通从业者,不少人做出了新的职业选择。

(时代财经曾思怡综合整理自中国新闻周刊、时代周报、金融时报等)

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