星巴克、蜜雪冰城“幕后”推手曝光：受价格战困扰，难以摆脱大客户依赖

作者：涂梦莹

新茶饮内卷，供应商赚钱——新消费圈子流传着这一句话。

不断走向台前的新式茶饮供应商，正日渐成为外界瞩目的对象。近期，浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”）更新招股书，拟推进深交所主板上市进程。

招股书显示，德馨食品计划募集资金9亿元，募集资金将用于生产基地、研发中心建设项目和补充流动资金等。

德馨食品成立于2012年，主要为餐饮连锁企业和食品工业企业提供菜单（配）设计方案、主辅配料一站式服务。简单来说，是品牌们的“幕后厂家”。

德馨食品之所以进入大众视野，离不开背后“金主”的推力。据招股书透露，星巴克、瑞幸咖啡、奈雪的茶以及蜜雪冰城等诸多知名品牌均在德馨食品合作名单里，占据其营收的“半壁江山”。

不过，作为上游供应商，德馨食品的话语权并非掌控在自己手中。

如今，随着越来越多的茶饮品牌纷纷自建供应链，高度依赖大客户的德馨食品，似乎缺失了长足发展的底气。同时，受限于新茶饮行业发展天花板的掣肘，也是德馨食品难以规避的风险因素。

2月22日，针对上市及相关发展问题，时代周报记者联系德馨食品方面，截至发稿前尚未获得回复。

卷入价格战

德馨食品的发展伴随着咖啡与茶饮消费市场的高速增长期。

中国连锁经营协会发布《2022新茶饮研究报告》显示，国内新茶饮市场规模从2017年的422亿元增长至2021年的1003亿元；NCBD数据显示，仅2021年，中国现制咖啡市场规模为924.5亿元，同比增长23.0%。

德馨食品无疑乘上了“东风”。根据招股书，2019—2021年期间，德馨食品营业收入从3.93亿元一路攀升至5.29亿元；净利润从8198.54万元升至9580.51万元。

但随着国内新茶饮市场的增速正在放缓，形势出现了明显转变。中国连锁经营协会曾在《2021新茶饮研究报告》中提到，未来2—3年，新茶饮整体增长速度将阶段性放缓，10%～15%是较稳妥的中速发展。

德馨食品发展的下滑态势随之初见端倪。2022年上半年，德馨食品实现营业收入2.39亿元，净利润为2549.92万元，不及2021年年终净利润的一半。

来源：公司官网

同样受市场环境影响还有主营业务毛利率的显著下降。2022年上半年，德馨食品主营业务的毛利率仅有30.41%；此前2019年，该项数据为42.74%。

对于毛利率下滑，德馨食品给出了部分解释：疫情影响下游行业整体需求下降，相关产品售价大幅下滑让利，以及上游原材料成本上升等因素致使。

“这一类企业过度单一化，是一件很危险的事情。”2月22日，广东省食安保障促进会副会长、中国食品产业分析师朱丹蓬接受时代周报记者采访表示，德馨食品在品类、产品、渠道及模式等方面都十分单一化，经营风险较高。

聚焦现制饮品配料的研发、生产和销售的德馨食品，有饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料三大业务板块，但上述板块的销售价格一直在持续下滑。

2019—2021年，饮品浓浆销售单价从14.39元/千克降至12.80元/千克，风味糖浆销售单价从10.16元/千克降至8.28元/千克，而饮品小料同样从28.81元/千克降至11.86元/千克。

为巩固市场占有率的让利价格战，似乎未带来显著成效。同期，德馨食品存货余额从4456.80万元攀升至8449.25万元，

而上游原材料成本上升，使德馨食品的危机感加剧。据招股书介绍，德馨食品主要原材料为果蔬汁类、糖类、茶类等。2019—2021年，公司原材料采购金额从22638.40万元攀升至33352.28万元。

原材料价格受多因素影响，且波动难以预测。2021年，德馨食品果蔬汁类、糖类、茶类采购单价分别为13.16元/千克、4.99元/千克和53.04元/千克，相较于2020年分别同比上涨19.37%、7.48%和50.01%。

“金主”变竞争对手

身处行业阶段性放缓的不利环境，德馨食品的制约瓶颈同样在逐步显现——难以脱离对“金主”的依赖。

作为新茶饮与咖啡供应商，星巴克、瑞幸咖啡、奈雪的茶以及蜜雪冰城等长期占据大客户销售榜单前列。招股书显示，2019—2021年，德馨食品前五大客户的总销售金额分别为2.17亿元、1.82亿元、2.87亿元，占当期收入比例一直在50%左右。

截至2022年上半年，德馨食品前五大客户分别为蜜雪冰城、星巴克、瑞幸咖啡以及7分甜、乐源，为其带来1.14亿元的总销售金额。其中，瑞幸咖啡从2021年的第一大客跌至第三大客户，仅采购了2791万元的订单，不免因而影响了德馨食品的业绩。

在朱丹蓬看来，德馨食品过于依托新茶饮行业，如果这一市场发生巨大变化，有可能导致订单、客户流失，便会为企业的稳定营收带来风险。

就在新茶饮惨烈肉搏战的同时，与德馨食品一般的供应商们，纷纷推进上市进程，赛道同样陷入“内卷”。

自去年起，给奈雪的茶、茶百道等品牌提供果汁的田野股份，包装材料供应商恒鑫生活以及为元气森林、喜茶等知名企业提供赤藓糖醇的三元生物等，均先后冲刺IPO。

“供应链企业需要重运营，有一定规模化的体量支撑，但大部分供应链企业没有自己的品牌，是最大的发展瓶颈。”餐饮行业分析师、凌雁管理咨询首席师林岳曾在接受时代周报采访时表示。

冲刺资本市场并非高枕无忧，供应商们需要挑战的风险早已浮现。特别是，如今许多新茶饮品牌正在自建供应链，加大投资上下游产业链。

查阅公开信息可知，喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城及茶颜悦色等品牌，早已纷纷布局或收购供应链上下游及赛道品牌。其中，以加盟见长的蜜雪冰城，在国内打通了较为完善的供应链体系，涵盖原料、配送、仓储等。

供应原料的技术壁垒不高，“金主”既是客户又是竞争对手，被替代似乎只是时间问题。为此，德馨食品不得不瞄准新的客群，扩宽业务市场。

在本次IPO计划中，德馨食品拟募集的9亿资金便有超20%的资金，拟用于投建植物基饮料生产线项目。也就是说，植物基赛道似乎是德馨食品新的方向。

除此之外，德馨食品还选择了另一个发展方向：做C端的生意。

在天猫等购物平台，德馨食品开设了“德馨珍选旗舰店”，推出浓缩汁、茶汤及糖浆等自制原料，直接面向终端消费者销售。

但时代周报记者发现，上述店铺销量较高的前三款产品为德馨果蜜糖浆、德馨竹蔗冰糖糖浆以及生椰乳。其中，售价17.8元一盒装的德馨果蜜糖浆，仅是2000+的月销量便排名最高，其两款产品更是只有1000+的月销量。由此看来，C端之路似乎同样不好走。

林岳表示，未来供应链企业的突破口，一是自建品牌，让自己服务的经验和产品，走到前端；二是向上下游去做延伸，做大而全的供应配送。“这两个方向兼得的可能性比较小，找准自己的优势，二选一做一些深耕，成功的几率会大一些。”林岳说道。