这家水果店靠什么赚钱

本文转自：经济日报

□ 盘和林

我家楼下的水果店，很多都没能挺过3个月，潮起潮落，惟有一家屹立10年不倒。这家水果店的价格普遍比竞争对手贵，但即便对手用“打折”“办卡”等手段，还是打不过这家店。

有次我问老板，你怎么做到卖得比别人贵、生意比别人好？交流之后，我大致了解了老板的生意秘诀。

不同于工业流水线生产的标准品，水果品质参差不齐，同一棵果树产出的水果也分三六九等，不好吃的、放久变味的水果都算次品。

这家水果店之所以卖得贵，一方面是因为老板早年间本就是种果树的，水果选品能力强，进货次品少；另一方面是因为老板将次品水果损耗折算到好水果上面，虽定价偏高，但用户根本不用担心挑到坏果和次果，甚至有顾客直接将挑水果的任务交给老板。经年累月的口碑，让水果店积攒了大量熟客，客户群稳定，货品周转快。老板也不是所有人的钱都赚，他针对的是部分对水果品质要求高但是不会挑或没时间精挑细选的客户。简而言之，一分钱一分货，顾客以价格换稳定品质。

其他水果店则不同，这些平价水果店通过降价促销、搭售等方式来处理瑕疵果、滞销果。价格便宜诚然会吸引更多人，但这么做的水果店很多，消费者大不了换一家，随着电商兴起，电商上售卖的水果价格比大部分平价水果店更有竞争力，这家不打折的精品店反倒受冲击更小些。

这让我想起了两个经济学名词：信息不对称与有效市场。

任何市场都存在信息不对称的问题，在市场中，价格能够反映“全部商品信息”的称之为有效市场，反之则称为无效市场。

以水果店为例，市场上存在两类消费者，一类消费者熟悉水果，挑水果的水平很高，当然可以选择平价水果店，由于平价水果店之间没有信息差，所以这类消费者往往缺少忠诚度；另一类消费者希望花略高的价格来保证品质，如果有商家能满足他们对水果品质的预期，这类消费者很容易沉淀为熟客。换句话说，这家精品水果店帮消费者省下挑选水果的精力，让不懂水果但想吃好水果的顾客为信息不对称支付一些对价。

各行各业都能存在这样的“精品水果店”么？

首先得研究所处行业，看销售的产品或服务是同质化商品还是差异化商品。同质化商品往往信息对称性高，消费者不需要太多专业知识，哪个便宜买哪个。而对于差异化的商品来说，信息不对称才是常态，消费者在选择上有学习成本，不清楚好坏分别，不会挑。此时，就能通过减少消费者选择过程中的付出而赚到利润。

现实中，很多市场底层逻辑就是打破信息差。例如：品牌电脑。如果你自己组装电脑，那么你需要具备个人电脑配件的所有知识，要不然就会闹出笑话。品牌电脑帮助用户减少信息差，将8个关键配件组装成一个整体，并承担一定的售后责任，在硬件成本基础上适当加价。当然，看重性价比选择自己组装的大有人在，但你有没有发现，实际上这部分群体也在变少，因为相对几十元的水果，花几千元买个人电脑的消费者更加需要确定性，如果自己装错了配件，搞不好就是上千元的硬件损失。所以，在信息不对称的无效市场，你通过信息优势为顾客省下的钱越多，你的利润越大，顾客的忠诚度也就越高。

“精品水果店”看似卖的是水果，其实卖的是服务。利用信息差为消费者解决后顾之忧，你就有了开一家“精品水果店”的条件。