私域实操八问八答，关于亲密关系、钱、低频高客单｜私享干货

私域似乎都已经被说倦了，2023年，私域营销还重要吗？

很多运营同行反馈，听了很多道理，依旧做不好私域。很大的原因就是没有“对症下药”。

面对不同的业务，如何做私域？为此，36氪企服点评有幸邀请到见实创始人徐志斌，分享了《从走量到走心，2023会是私域大涨年吗》直播。徐志斌从理论和案例出发，解答了私域的本质，如何做私域，私域营销工具（SCRM）如何选择等问题。

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我们从用户处收集了100+的私域问题，以下为精选的8个问答，希望能对您有帮助。

1、私域营销在2023年重要吗？

今年开年第一个月，在各类新闻中大洋彼岸硅谷裁员至少10万起。国内很多公司也在推进降本增效。但是通过看前程无忧2022年的招聘数据，我们发现：私域这个岗位不降反增，是很罕见的还在快速增长的部门。因为没有新的增量，企业会加大对新老客户的扩展销售，做复购和ARPU的提升。

一个小例子是：今天直播前我还在和一家品牌沟通，他们自有品牌1个月私域流水是100万，但是一个月私域中销售其他关联商品竟有400万销售额。这是私域能带来的增量。

因此，私域在2023年依旧重要，对于GMV和复购,ARPU的提升作用，答案都是确定的。

2、2023，私域还是拉群发券吗？第一，社群运营，某种程度上等同于私域运营。

因为社群有生命周期，社群的活跃率，转化率，响应率，复购率都在逐年下降，这是没有办法的事情。但是用户维系、转化产品，都需要在群里，所以社群还是很关键。第二，会员运营，某种程度上等同于私域运营。

会员的运营体系非常重要，这决定了GMV的增长空间。第三，面向用户的精细化运营，会是今年很重要的一个点。第四，全域运营成为大部分“牛”品牌的选择。

绝大部分牛的团队，都开始做全域的组合和运营。运营不再是拉群和发券，会有更多新的组合和玩法。

见实创始人 私域运营专家：徐志斌

3、全域营销如何做？

全域营销现在浮现了一些效果很好的运营组合。如：

去年年底，很多连锁的线下品牌开始在各大公域平台投放同城广告，如我们刷不同城市会看到一些餐饮连锁有9.9元、19.9元的网红款，吸引精准用户到线下核销。到了门店，店员引导客户注册会员，加入私域池。

以广告的方式，结合地理位置和精准人群画像，引导线下消费，继而引导到私域，这是新的双轮驱动方式。

还有很多品牌在小红书投放种草，在私域拔草，这个效果也很好。

接下来会有更多组合出现，很多建立在全域上的货、渠道等理念和思路都会有新变化。也会特别依赖数据系统的打通和运用。

4、私域运营如何选择SCRM厂商？

首先，选择SCRM的前提是业务已经跑通。对绝大公司来说，刚开始做私域运营时，可以先用工具解决业务需求，当用户量和收入的问题解决了，再考虑选用什么SCRM系统。因为你已经知道问题和需求在哪里，根据服务商的回复，就能很容易知道对方是否适合。另外，各家SCRM服务商都是根据企业微信的API、SDK去开发的，所以功能和权限都大同小异。几个方面会帮助选择：

（1）服务能力

服务商的服务能力和响应速度至关重要。当商家就运营提出使用困惑时，对方的回复是事无巨细，还是言简意赅，区分会很大。

（2）需求产品化的能力

运营提交了一个新的需求，服务商是否能快速完成迭代更新？

（3）成熟方法论

做私域时，工具重要，方法论更重要。不同行业的玩法是不同的，某家SCRM厂商是否在对应行业中有客户优势、具有相应行业成熟的方法论，能否指导企业做增长、留存、转化，至关重要。

见实创始人 私域运营专家：徐志斌

5、低频高客单价如何做私域？

低频高价的企业做私域的第一核心和关键点是提升频次，提升品牌与用户接触交流的频次。卖房子，卖汽车，家居，装修，在线教育等，这都属于高单价，低频次的产品。

以装修为例，这个行业是长期低频，短期高频，用户在短期内会进行大量的搜索，看样品，装修城看建材，是否环保，装修风格，询价等等，运营方就可以对应铺专业文章、直播、短视频等，引流到私域，如果专业度强，可以引入付费环节，因为购买是一切关系的基础，如设置9.9元的顾问服务、咨询、课程等，用户可以随时咨询专业问题，同步发起进群讨论、逛建材城、集体砍价，团购等等。

这样，用户的行为习惯会全部变成触点，我们和用户接触的频次会大幅度提升，成交也是顺其自然的事情。

6、有没有什么和用户建立长期关系的好方法？

购买是一切关系的基础。

见实创始人 私域运营专家：徐志斌

和上面提到的低频行业提升频次的出发点一致，如在线教育中，家长花9.9元购买小课包+学习礼盒；蔚来汽车当用户交了小额定金后，就会组建专门的服务小群。通过付费，顾客与品牌建立了长期的服务关系，销售人员可以通过售后服务来提升转化。

另外，低频的产品客单价一般比较高，购买人群都是高净值人群。这时候，转介绍就显得格外重要。豪车可以说是低频高价的私域样板，为车主提供超预期的服务，当车主发朋友圈炫耀的时候，转介绍其实也就完成了。同时，当客户将这些靠谱的产品和服务介绍给朋友时，对他来说是社交加分项。

7、ToB行业如何做私域？

TO B行业最大的困惑就是如何获得精准线索，我们主张是“让用户主动来找你”？最靠谱的方式就是深度专业有体系的内容。比如：精准案例、白皮书、深度文章等，对用户来说特别有用。这些也是目前TO B行业中传播的基础用法。

8、搭建团队布局私域的时候，有什么需要注意的？

（1）组织架构

做私域，首先要碰到组织架构变革，优化升级调整。比如全员营销，分销制度，KOL改造等等。

（2）团队协调

整个团队需要目标一致，协调统一，权责明确。当一把手带领团队把事情一次又一次做成，获得一次又一次的胜利时，私域营销就可以积小胜为大胜。

（3）部门分配

37.38%的公司开始成立专门的私域一级部门来做，如果没有私域部门，那么市场，用户增长，运营部，电商零售大会员等部门可以领导私域，因为他们和私域是强相关的。

在分享的最后，徐志斌老师说：

太阳底下无新鲜事，我们现在所说的社群、私域，其实归根到底，是如何通过运营获取特定的人群，将陌生、潜在的新用户逐级变成超级用户，将陌生人凝结成更强的关系网。

私域不是一件特别需要焦虑的事情，相反，他很简单。只是运营起来需要反复操心，也需要思考一个问题：自己业务的长板是什么？如何借助私域提升效率。大部分公司私域的起步都是和自己运营长板相结合。想通之后，再考虑用什么工具（SCRM），策略和方式。

见实创始人 私域运营专家：徐志斌

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本文来自微信公众号“36氪企服点评”（ID:qifudianping-36kr），作者：赵倩倩，36氪经授权发布。