一年实现技术转化近亿元架好转化桥，提前“埋桩”是诀窍

□南京日报/紫金山新闻记者张安琪

吕先旭是东南大学技术转移中心高级技术经理人，去年他带领团队实现技术转化总额近亿元（四技服务、作价投资、赋权等全口径统计）。日前，记者向吕先旭请教成功诀窍时，他简洁地回答：“提前‘埋桩’。”

在哪“埋”？怎么“埋”？

“首先我们自己的‘桩子’要埋得又深又结实。”这位在科技成果转化领域摸爬滚打十多年的“老兵”，将记者引到会议室，讲起自己过去在实验室的尴尬事。

“专业一点不懂，能做好转化？”那是十几年前，计算机专业出身的吕先旭第一次对接技术转移转化，刚谈没几分钟，对话就陷入了沉默。“好多专业名词，我根本听不懂，没法谈。”吕先旭苦笑着回忆，“那是我职业生涯最漫长的几十秒。”吃一堑长一智，从实验室出来，吕先旭就立马注册了论文收录网站的会员，此后每次对接目标团队前，他都会提前看论文、查文献、学专业术语。等到见面时，吕先旭再也没遇到过接不上话的尴尬事。

学会用科学家的语言说话，只是接触技术团队的“入场券”。要获得技术团队信任，提高项目转化成功率，还得做好非专业方向的其他服务工作。

“毕竟技术上我们再懂也不如技术团队懂。人家真正需要我们做的是服务。”吕先旭深知，服务才是技术转移工作的关键。为提升服务能力，他带领团队全力钻研各地科技成果转化政策，力求吃透每条政策。经过长时间的积累和沉淀，团队成员们不仅对各地政策了然于胸，还能根据不同技术团队的特点，精准匹配最适合他们的政策支持。每次上门和技术团队对接前，吕先旭都会组织团队进行“战前会议”。他们深入研究技术团队的项目资料，结合政策优势，精心规划未来项目发展和公司运营思路，为技术团队描述具体可执行的商业化蓝图。

技术团队那儿，也要提前“埋桩”。

“要尽量在技术未成熟就提前介入。”吕先旭说。东南大学生物科学与医学工程学院王进科教授团队“铁死亡抗癌疗法”项目就是一个典型案例。

去年，吕先旭在摸排校内项目时偶然了解到王进科教授团队有个“铁死亡抗癌疗法”项目刚刚做完动物试验，正在寻求合作方和资金支持进行毒理实验。“我们团队进行项目研判后，立即帮着一起找合作方、医院进行推介，也找到了融资，推动项目进行概念验证。”吕先旭介绍，“效果非常好，目前正在启动二轮融资。”近期，“铁死亡抗癌疗法”项目已获国家专利，投入千万元科研经费进入IIT（研究者发起的临床研究）阶段。

市场方呢？“当然也要，我们主要通过一场场活动来进行。”吕先旭说，“你还记得我们第一次碰到就是在一场科技成果路演现场吗？”

他说的路演在今年3月，现场其他演讲者大多礼貌地留下机构邮箱，吕先旭却直接把个人手机号和微信二维码投满大屏，瞬间台下满是举起拍照、扫码的手机。

“事后联系得多吗？”记者问。“一场活动当即找来得少，毕竟没有那么巧正好人家就有技术需求。但一场场的积累很重要。经常一场活动两三个月后，有企业、金融机构找到我，说是某某活动听了路演推介，现在有技术需求或者想了解是否有某方向成果可以投资。”吕先旭说。

他表示，技术经理人要做的是给科研团队带来增量，为不成熟的技术提供熟化及验证服务，为较为成熟的技术提供市场及资源的导入，“我们不做技术的生产者，我们在搬运及转移技术的时候提供全方位的保驾护航！”