“一刀”砍掉几十万元！直播砍价成二手房流量密码

“老铁们，今天我们去‘砍’未来科技城的一套房子，看看能不能砍到地板价。”

“你走吧你走吧，你的砍价已经低于我的底线了，没有任何还价余地了。”

这两年，房产中介经纪人短视频直播砍价开始流行起来。在视频里，大多是经纪人跟房东看过房间格局后，就进入“短兵相接”阶段：房东先报挂牌价，经纪人挥起“十米长刀”，一口气砍掉几十万元；房东表示无法接受，最多只能降价十来万；随后经纪人各种话术劝说施压，房东气得冲经纪人摆手，但一番纠结后，最后还是忍痛“割肉”。

在这样的直播砍价视频里，伴随着弱势房东的哀叹，看客们“看爽剧”的心理得到满足，视频点赞量和分享量数据往往很惊人，一套看似价格“砍到大动脉”的房子也进入了更多看客的视野。这是当前流量时代二手房市场“花式引流”的一个缩影。

记者了解到，在杭州，贝壳平台上超过50%的中介门店都在做短视频。不过，记者采访了多名在短视频领域颇有心得的中介经纪人后发现，获取流量和客户的手段可以多变，但要促成成交，依靠的始终是真诚和透明，与客户建立一种信任关系。

“直播砍价”头部经纪人

一个月能成交好几套

杭州德佑文晖店店长黄建军说，在流量时代，简单的看房视频已经没有太多看头，而拉上房东一起拍摄视频，让客户感受到真实性和房东的急迫性，这样的视频互动性更强，其他房东和意向买房客户也愿意留下联系方式。整个过程相当于抛出了一个“钩子”，吸引更多的房东和买家主动“上钩”。

不过，尽管视频直播砍价是当前的一种趋势，但也“挑人”。黄店长说，一方面，视频直播过程需要房东配合，有一些房东为了尽快卖房，乐于制造噱头，比如今年３月，杭州一位业主请了周边三五公里内所有中介经纪人近200人“组团”上门看房，通过这个活动让经纪人加深对这套房子的印象。另一方面，视频直播对经纪人的亲和力和互动性要求很高，并不是人人都可以轻松驾驭的。“目前，杭州做视频直播砍价的头部经纪人估计也就十来个。”黄店长说。

他还说，视频直播砍价的小区大多位于近郊，比如萧山南部卧城、勾庄、丁桥、未来科技城等区域，市中心比较少见。“这是因为目前房价还在调整期，市中心的房价相对坚挺，业主们对大幅砍价接受度较低，而郊区的房价跌幅更明显，房东急于出手的心态会更普遍，因此砍价成功率也更高。”

这样的视频直播砍价，是否真能有效提升二手房成交量呢？黄店长表示，个别头部的直播砍价经纪人一个月成交3～5套房源还是有的。

一场直播

吸引2000多名客户留电话

杭州贝壳的新媒体运营头部达人李扬堪称杭州最早一批涉足视频直播砍房的中介经纪人。李扬2021年开始专注新媒体运营，2022年尝试直播砍房，不过他坦言，如今他已经不做直播砍房了。

李扬说，2021年的时候他就意识到自媒体流量时代对中介来说是一个新机遇，因此在多个新媒体平台注册账号。“那时候杭州新房热度犹在，摇号中签率普遍较低，当时我做过一场直播，主要是针对一个新盘做板块分析和倒挂测算，没想到这场直播吸引了2000多个客户留电话。之后我为其中一些摇不到新房的客户匹配到了合适的二手房。”

2022年二手房价格开始下跌。李扬敏锐地觉察到房东愿意降价了，于是生出做视频直播砍价的念头。“直播砍价的最大优势就是直观、真实，因此流量很高，也经常会有别的房东和客户找过来。但它也有缺陷，比如在房价波动期，有时候在直播里已经跟房东砍好价格，但没过两天房东就反悔了，要求撤掉这段视频，这种情况多次发生。而且根据我的实际操作经验，主城区的房价很难真正砍下来，对比市场成交价并没有很便宜，真正能砍出效果的都是外围远郊板块，比如萧山河上、戴村以及临安的乡镇，但这些地方买家太少了。”慢慢的，李扬告别了直播砍价。

如今，李扬在各大新媒体平台上发布的视频以探房为主，封面就用醒目字体标出板块、楼盘、面积、价格这些购房者最关注的要素，有需求的客户可以选择自己感兴趣的房源点进去看。“其实杭州新房市场是比较透明的，但二手房市场一直被诟病存在信息不对称，我想做的就是让手中的二手房信息更透明，更真实，更简单明了，没有套路，只有真诚。这样的视频流量可能不大，但更精准匹配客户。”

用短视频传递有效信息

一天内成交了两套房源

杭州链家东方郡店的经纪人刘富鹏年纪轻轻，在新媒体运营上却颇有心得。在前不久链家第一届自媒体大会上，他作为受邀大咖，分享了自己在视频直播方面的运作技巧。

“发视频、搞直播确实是我的日常工作。”小刘说，为了获得流量，抖音、小红书、视频号、高德地图等成了经纪人展示房源的新平台。

刘富鹏视频截图

为了增加拓客渠道，小刘这些年在各个平台上都注册了账号，尝试发不同类型的视频，有直播探房，有政策解读，有板块分析，有房产交易知识分享，有时候也会做口播。他发现，播放量最高的是政策解读，尤其是涉及到税费变动的；急卖房源探房视频则是留言互动比较多，各平台的效果也有差异，小刘说：“目前视频直播效果比较好的是视频号和小红书。小红书这边的客户以年轻女性群体为主，视频号的客户以30岁以上的人群为主，今年视频号的流量上来得很快。”

在小刘看来，想要拍好一个视频，是要下功夫的。比如拍情景短剧视频，都是自己先构思好脚本，然后跟同事一起配合拍摄；又比如要拍板块分析，跟自己平时的跑盘和积累分不开。“你在视频里要把有效的信息展示出来。比如滨江区政府板块，购房者来这边买二手房很多是冲着学区去的，那么在做板块分析时，就要把目前落户年限告知客户，现在江南实验学校的落户年限是5年11个月。一定要告诉客户真实的信息，才能建立信任关系，绝对不能通过信息不对称去欺骗客户。”

内容真实的短视频为小刘赢得了不少客户。7月13日，他成交了两套房源，在淡季相当难得。