新赛道业务模式得到验证 贝壳持续解题“美好居住”

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受益于二季度“一揽子”楼市松绑政策带来的市场阶段性回暖，贝壳跑出了高于行业的加速度。

8月12日，贝壳发布的2024年第二季度财务业绩称，报告期内，实现总交易额（GTV）8390亿元（人民币，下同），净收入为234亿元，同比增长19.9%，毛利率为27.9%，净利润达19.0亿元，同比增长46.2%，经调整净利润达26.9亿元，同比增长13.9%。

从收入结构看，二季度，贝壳存量房业务净收入73亿元，同比增长14.3%；新房业务净收入79亿元，同比略有下滑；家装家居业务收入40亿元，同比增长53.9%；房屋租赁收入32亿，同比增长167.1%。其中，非房产交易服务业务的收入同比增长85.3%，占比达到34.7%，相比去年同期大幅提升12.2个百分点。

二季度业绩回暖，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东表示，今年以来贝壳通过一系列深化运营和科学管理的举措，探索高质量经营方式；目前，贝壳房产交易服务业务仍有增长空间，而家装家居和房屋租赁服务的业务模式和能力也被验证；未来，贝壳将通过推动规模、品质、效率的正循环实现组织的持续增长。

深化运营提升多个“率”

今年上半年以来，房地产融资协调机制建立并加速推进，优化限购、降低首付比例和房贷利率等宽松政策密集落地，市场整体呈现逐步修复态势，二季度二手房市场交易量提升明显，新房市场同比调整幅度收窄。

据住建委等部门数据估计，今年二季度一线城市存量住宅网签交易量同比提升大约16%，贝壳平台同期网签量同比提升40%。

就整体数据来看，二季度贝壳存量房业务GTV达5707亿元，同比增长25%，净收入73亿元，同比增长14.3%；存量房贡献利润率为47.5%，同比提升1.9个百分点。

能跑赢大势，这归功于自2023年底贝壳内部开展的科学管理和深化运营举措，“存量业务上，贝壳今年在积极运营人店规模、社区链接、重点盘管理提升我们对房客源的覆盖。扩大开口的同时，我们做优良房管理、房源聚焦，在新媒体商机获取和转化上持续做了很多新的尝试，提升房客源的转化率。”

截至二季度末，贝壳平台活跃门店总数4.4万家，同比增长8.1%，活跃经纪人总数41.1万人，与上年同期相对持平。对于新联网门店，贝壳对相应的品牌提供收费优惠或分期等支持，通过定制的贝壳融合计划帮扶新店更快地爬坡提效，有效激发新链接门店的势能。上半年，新增门店6个月的留存率达到93%。

贝壳还加强优良房管理、房源聚焦以及新媒体商机获取和转化，并结合AI选房师、房源维护助手等科技工具赋能，帮助门店提效。从去年9月以来的各批次新签门店在签约3个月后人效都达到平台存量门店的80%以上。

赋能加盟店同时，贝壳也在通过直营门店探索人店发展新模式。作为平台的“创新试验田”，上半年，链家在人店模式方面进行了一系列探索。上海链家在推行“大店模式”以提升经纪人收入竞争力的同时，结合“社区便民服务站”的定向覆盖，增加服务密度；同时，将家装元素引入门店，建立有经纪人作为家装专家和设计师配置的门店，让门店成为贴近社区的展示端口。

房产经纪的门店数在持续扩张，贝壳利用门店打通、嫁接家装、租赁等业务，有效提升资源的转化效率。

在新房渠道合作拓展方面，贝壳不断加深与核心国央企和优质头部房企的战略合作，提高对优质盘源的覆盖。今年二季度，贝壳新房业务GTV达到2353亿元，6月份新房签约成交金额实现12%同比增长，高于行业表现；净收入79亿元。

据贝壳执行董事、首席财务官徐涛透露，今年贝壳也持续拓展对核心国央企和优质头部房企的覆盖，在去化方面，过去是人海战术和以货找客，今年贝壳基于“以客找盘”做了聚焦销售的流程重塑。“重点夯实合作项目的覆盖和成交能力。在扩大漏斗上，我们建立了全量项目、全流程的监测，重点管理核心楼盘、开发商提升我们合作项目的质量。”

追求“质”的改变

“一体”业务整体回暖，贝壳“三翼”的业务也迎来了收获。拥有“家装”端口的贝壳，2023年业务规模迅速取得突破，面对市场正向反馈，今年家装业务却主动降速。

彭永东在电话会上表示，今年家装业务是主动放慢速度的一年，去年选择做快速规模突破，是让内外部有信心这条路可以跑通。但为了“信心”跑太快了，面对的风险是牺牲品质和客户的信任。今年，贝壳将以建立更深层次的信任为目标，更好地实现规模与品质的平衡。

据了解，对家装业务而言，贝壳今年更重要的是基础设施和能力的建设，“包括基于Home SaaS系统的数字中台能力的迭代升级和流程重塑，硬装和定制家具交付能力的优化等。”

一方面，贝壳增强了一站式整装解决方案的能力建设，包括对整装全案产品、一体化交付、服务者和供应链管理能力，和对应系统基础设施的完善。另一方面，贝壳全面推进基于Home SaaS的底层数字化能力建设，推动实现统一的标准化业务模型框架。贝壳已经通过Home SaaS 2.5，沉淀、迭代了此前在北京市场验证过的作业流程、规则等，优化升级了BIM SSC中台和材料履约一体化能力，未来将通过该系统在更多城市的落地，把一站式整装能力推广到全国。

在交付能力优化方面，贝壳通过提升派单效率和完善施工流程缩短施工工期，二季度基装工期加主材工期约为100天，去年同期约为111天。家装的业务流程复杂、涉及人员广泛且产品种类繁多，改变行业可能不是通过“一招鲜”，需要持续累积的中台数字化能力建设、交付能力和产品能力建设，长期来看终将会带来“质”的改变。

与此同时，得益于在管房源量的快速提升，二季度，贝壳房屋租赁服务业务持续快速增长，实现净收入32亿，同比增长167.1%。截至二季度末，贝壳省心租在管房源量突破30万套，集中式长租公寓在管房源量1.4万余套。在多项成本前置记账的情况下，北京在上半年实现单城盈亏平衡。

在省心租业务的服务品质提升上，贝壳一方面深挖用户痛点，围绕维修、换租等核心需求提供服务权益保障，及时、高质量响应租客问题。另一方面则聚焦提高出租效率，降低空置成本。其中包括不断迭代产品模式，增强对租金波动风险的抵御能力；通过专岗设置和标准人效提升等，增强房源招租去化能力；通过精细化运营管理，首次招租的成功率提升，二次招租的去化天数也明显缩短。

结合贝壳上半年的运营规划，不难看出，“品质”“效率”是其发展的关键词。

年初彭永东在《2024，品质、效率、长期主义！S给贝壳小伙伴的一封信》写道，品质、效率、规模、效益，在这四个重要变量中，过往贝壳针对“品质、规模、效益”有一些研究和实践，唯独在效率提升上进步不大，根本原因还是“科技”和“专业技术”的新价值介入度不足。近来发展迅速的新媒体、大数据、AI、虚拟空间技术等将会为行业打开新的可能性之门，千万不要低估这些新生力量带来的改变，

彭永东称，一切能推动客户体验提升的理念、工具和方法都是公司迭代的契机，更好地服务客户，客户会更愿意选择我们。