识难，方能克难

本文转自：运城日报

三年经营综合排名提升44位，河津农商银行启示——

识难，方能克难

本报记者 余 果

河津农商银行举办整村授信暨信用村创建工程启动仪式。（资料图片）

河津农商银行在全省农商银行系统的经营综合排名，从2021年的第59名跃升到今年一季度的第15名，各项业绩指标全面飘红，全行员工面貌焕然一新，蓬勃朝气扑面而来。

亮眼的成绩单背后，河津农商银行经历了怎样的“涅槃重生”？前不久，记者对该行进行了采访。

困难，孕育新希望

事物存变的规律告诉人们，所谓困难，背后其实都孕育着变化的机遇。能否透过表面，看到机遇，能否发挥主观能动性，把潜在的机遇变为现实，取决于一个领导者、一个领导集体的眼光、胸襟和魄力，取决于能否发挥主观能动性，突破不利障碍，创造有利条件，化困难为机遇。

2023年3月10日，这是一个注定要载入河津农商银行发展史册的特殊日子。这一天，河津农商银行各项存款余额突破百亿元大关，跻身百亿农商行之列！

回顾此前的艰难处境，这一荣誉更具特殊意义。

此前的几年间，受多种因素的叠加影响，河津农商银行各项业务萎靡不振、徘徊不前。市场拓展陷入低迷，各项存款增速持续滑落，职工人心涣散，社会评价大幅下滑。

河津农商银行信贷管理部总经理赵冠杰回忆：“那段时间我们行的员工对工作没有激情，对单位没有归属感，开会时大家都是眼神黯淡，应付了事，离岗脱岗也是常事。按理说银行的工作还算体面，可是我们的员工外出，都不愿穿着我们的行服，觉得直不起腰、抬不起头。连自己的员工都不说自己银行好，外界又怎么会说我们银行好呢？”

2021年6月，受命于艰难之时、就任于低谷之际的河津农商银行新班子带领全行员工开启了披荆斩棘、爬坡过坎的攻坚克难之路。仅仅一年多的时间，该行开拓进取，实际增存揽储达23亿元，各项存款余额于2023年3月一举突破百亿元大关，历史性跨入百亿农商行之列。

取得这一骄人成绩的奥秘在哪里，巨变又是如何发生的呢？

河津农商银行新班子上任伊始，面对困境和压力，冷静以对，深入调研，集思广益，首先从市场营销、拓展客户入手，实施“三步走”策略。

第一步：“张开嘴、迈开腿”——“坐商”变“行商”。

新班子认为，理念决定思路，思路决定出路，要想尽快实现突破、扭转局面，就必须破除思维定式、改变行为习惯。为此，新班子围绕“农村市场寸土不让，城郊市场寸土必争，城区市场错位竞争”的经营理念，聘请专业人士和团队，开展专题营销培训，提升全员营销能力、增强全员营销意识；成立内训师团队，深入基层进行营销宣讲培训、推进营销措施落实、总结推广营销经验；打破岗位、条线界限，带领员工张开嘴、迈开腿，走出柜台、走出单位，变坐门等客为上门拓客，学校机关、商店企业、街道广场、田野庭院，处处都是办公场所、营销阵地。一时间，市场营销蔚然成风。全行从机关到基层，从领导到员工，订营销方案，比营销措施，争营销业绩，开展了各种形式的竞赛活动，线上互动、厅堂微沙龙、微信营销、抖音宣传等办法各显其能，呈现出了工作争先恐后、活力竞相迸发的可喜局面。

第二步：“456强服销”——变“走得出”为“走得常”。

不怕慢，就怕站。河津农商银行在推进“走出去”战略中，不断总结经验成效，探索出“456强服销”常态、长效工作机制，即每周四、五、六全员走出去进行营销，高管带头出击，深入一线，加大重点项目营销力度；中层积极对接，重点营销，加大代发对公户营销力度；各机构员工做到区域商户全覆盖，全方位营销存贷款、信用卡、社保卡、晋享e付收款码。通过多种方式，持续加大营销力度，用服务赢得客户。各机构组织人员进社区、进商店、进超市、进商场、进市场、进企业，广泛宣传各类金融产品；组建营销队伍，走进人流聚集的商超、影院、社区、景点设立宣传点，将进门礼转换成外出营销礼，将农商行的金融产品带到广阔的市场中；借助村民分红契机、新媒体宣传优势、重大活动举办，搭建金融服务场景，为广大客户送服务、送礼品、送祝福，用好口碑赢得客户一致好评，进一步提升产品知名度和社会影响力。

第三步，“进群入圈”——变“走得常”为“走得深”。

为进一步发挥线上宣传优势，扩大客户覆盖面，河津农商银行出台线上营销渠道建设实施方案，一是建立村级客户微信群、区域客户微信群、特色客户微信群；二是争取别的微信群主支持，加入相应的村级微信群、社区群、行业群、协会群、市场群、朋友群等微信群；三是通过多种方式、渠道，邀请客户入群。营销人员经常性地在群内发布新闻或与老百姓生产生活贴近的资讯类内容，定期在群内组织抢红包、小游戏等趣味活动，发布农商行的业务种类、服务功能、金融产品、防诈骗常识等宣传内容，让各微信群成员感受到农商行的金融服务温度，享受金融服务带来的超值服务，扩大宣传效应，增强客户黏性。

初战告捷，士气大振。全行上下，精神抖擞。各项存款的大幅增长，服务质效的全面提升，从根本上扭转了河津农商银行的被动局面。在人们不住的赞叹声中，河津农商银行走出了泥淖，开创了蓬勃发展的崭新局面。

困难，也是向上的台阶

从事物矛盾的转化看，困难和机遇是互相依存的。抓住机遇，克服困难，就能取得新的进步，跨上更高的发展起点。河津农商银行新的领导班子就是这样化困难为机遇，实现了不利境遇下的胜利转折。

存款余额突破百亿元大关后，如何持续激发强劲活力？

如何围绕地方产业资源禀赋和农村经济发展所需，服务“三农”、服务小微业主？

如何走好人无我有、人有我优、人优我特、人特我专、差异化竞争的可持续发展之路？

这三个紧迫的问题摆在河津农商银行的领导班子面前。为此，新班子集思广益，结合地域文化底蕴，立足实际，深化改革创新，制定实施了以十大载体为核心的“龙门”系列管理创新体系，即“福·龙门”“富·龙门”“赢·龙门”“惠·龙门”“亮·龙门”“跃·龙门”“享·龙门”“强·龙门”“耀·龙门”“爱·龙门”，形成了独具特色的企业文化和社会标识，极大地激发了全行员工的活力，有力促推了各项业务的全面发展，赢得了系统内部和社会各界的广泛赞誉。

河津农商银行坚定扛起金融支持乡村产业振兴的主责，创新实施“三个核心、三员管理、N层授信、四步流程、四套机制、七项工作”的“33N447”整村授信暨信用村创建工作模式，在该市9个乡镇（街道）125个行政村全力推进整村授信工作，助力农民增收致富，组织服务小分队深入乡村农户、田间地头，重点扶持了柴家养殖、三迁蔬菜、刘村葡萄、连伯韭菜、南里山楂等特色产业发展。

截至目前，整村授信覆盖河津市125个行政村，覆盖率达100%；累计创建挂牌62个信用村，评议农户达78395户，授信农户17725户，授信金额28.11亿元。

小微企业作为国民经济和社会发展的重要力量，长期发挥着保障就业、促进经济发展、改善民生的重要作用。河津农商银行把服务小微企业作为金融服务的主要着力点，从完善服务机制、创新服务产品、加大服务力度入手，与小微企业形成了水乳交融的合作关系，先后与河津经济技术开发区、河津市小企业发展促进中心、河津市税务局、河津市教育局、河津市农业农村局等签订战略合作协议，组织召开“惠·龙门”政银企对接恳谈会、“惠·龙门”支持小微企业发展集中授信大会，深入了解和满足企业融资需求，实行全覆盖上门服务，先后为1000余家企业累计授信达25.09亿元，为小微企业的发展壮大注入了强劲动力。

为进一步规范信贷管理，提升服务质效，创新融资模式，河津农商银行结合实际，在办贷网点推行专营化信贷管理模式，发挥区位优势，向辖内贷款客户提供更加专业、精准、特色的信贷服务。

2022年4月6日，河津农商银行为6个贷款专营机构（“金领贷”贷款专营中心、“小微企业贷”贷款专营中心、“住房按揭和二手房贷”贷款专营中心、“公薪贷”贷款专营中心、“敬宾贷”贷款专营中心、“鲁班贷”贷款专营中心）举行揭牌仪式，标志着河津农商银行信贷业务发展踏上了新征程。

这其中，“小微企业贷”贷款专营中心始终秉承“以满足客户需求为目标，以高效便捷服务为宗旨”的服务理念，坚持“做小、做散、做基础客户”的经营理念，积极优化信贷结构，不断做大户数，做小客户，加快向下扎根，不断推进信贷业务全方位发展。截至今年5月，该中心贷款余额达5.14亿元，较年初增加1.68亿元，无一笔不良贷款，成为河津农商银行个人办贷机构中首家贷款突破5亿元的办贷中心。

河津市小梁乡是闻名三晋的“鲁班之乡”，乡内百姓除种植粮棉外，多从事建筑行业。“鲁班贷”是河津农商银行为支持河津辖内从事建筑行业客户群体，提高信贷服务水平，打造信贷服务品牌，特推出的信贷产品。截至今年4月末，共办理“鲁班贷”授信业务847户，授信金额12091万元，用信9936.36万元。

近年来，河津农商银行被授予河津市服务经济发展优秀金融机构、运城市企业文化建设示范单位、运城市文明单位、省联社精神文明单位、省级文明单位等荣誉称号。2023年12月，被中国金融文化杂志社、金融文化研究院授予“金融文化品牌建设奖”。

困难，是一种常态

事物发展变化的规律告诉我们，任何时候，困难总是存在的，困难本身就是事物运动变化的一种表现形式。旧的困难克服了，又会有新的困难产生。只有不断克服困难，才能不断取得进步、求得新的发展。

3年来，河津农商银行面对不利因素叠加、发展难度增大的严峻形势，全行上下，团结奋进，凝心聚力，负重前行，夺取了各项业务持续发展的新胜利。

但在成绩面前，河津农商银行领导班子始终保持着清醒的头脑，敏锐地观察分析工作中存在的不足和差距。

面对市场竞争更加激烈、客户竞争形势更加严峻、企业核心竞争力还需进一步提升、发展质量还存在不足等现实，河津农商银行紧盯工作软肋，强化问题导向，坚定责任担当，紧紧围绕省农商联合银行和市联社年度工作会议部署，制定实施了“1224”总体规划，即紧紧围绕“惠龙门·惠生活”、高质量发展一条主线；持续创新实施“龙门”系列十大举措，牢牢把握服务实体、增效扩面两大重心；着力强化党建引领、风险防控两大保障；全面推进战略合作、服务转型、赋能小微和标杆示范四大举措，踔厉奋发争先进位，奋力开创高质量发展新局面。

河津农商银行以战略合作为抓手，强化营销举措，实现增效扩面，为实现高质量发展创造有利条件。

河津市津美农副产品批发市场（以下简称“津美市场”）是河津市最大的农副产品交易市场，也是晋南地区规模较大、功能全面、配套比较完善的农副产品集散中心。“以前我们进市场跑过业务，效果不好。”河津农商银行电子渠道部总经理姚军平说，“这次咱们下了大决心，成立一个专班，专门服务津美市场，进行综合营销。”

据了解，津美市场的资金具有流通量大、周转速度快的特点。“以前，手机功能欠缺，咱的相关服务也没有跟上市场的需要，这是以前在津美市场的业务没有做好的原因之一。现在用手机银行进行资金划拨很方便，做这项工作条件更成熟了。”姚军平分析。

4月底，姚军平与津美市场管理人员洽谈合作，初步达成合作意向。“洽谈时我就很实在地说，我行进驻这个市场，能为市场办什么事情，能为客户提供什么服务，大家能得到什么方便与实惠，市场管理方非常认可。”姚军平笑着说。

下一步，河津农商银行计划在津美市场举办津美农副产品金融服务点挂牌仪式，然后集中力量，重点选择15个左右的代表性商户深度合作，形成示范效应。再通过示范点扩展到面，到今年年底的时候，争取与市场商户深度合作覆盖率达到80%以上，形成规模效益。

河津农商银行以赋能增效为重心，优化机制，创新产品，强化服务，进一步增强金融服务实体的质效。

4月17日，该行铝厂辖区的4家支行联合在翠溪支行举行河津农商银行“铝惠通”客户活动中心启用仪式，创新了铝厂经济圈惠民服务新形态。

“我们的目的，就是把客户日常生活需求融入我们的业务里，继而加强客户的黏性。”翠溪支行行长郑红霞说，“为此，我们经过大量前期调研，召开座谈会，制订了很多活动方案，我们甚至想过在营业大厅放一个压面机，方便为客户压面条。”

“这是一张刚办好的‘铝惠通’金卡，我们在电脑系统里预设了30次免费领取馒头或者面条额度，客户可以在专门的服务群里预约，第二天早上去网点刷卡领取。”郑红霞介绍，“免费理发在每周四，在我们营业网点的二楼。免费额度用完后，可以继续享受我们的服务，会有打折优惠。”

据了解，自活动开展以来，“铝惠通”卡目前总共办了372张，存款增加1000余万元。

客户反馈也很积极，一些客户希望河津农商银行再增加一些超市的消费优惠。“针对客户的反馈，我们已经开始谋划，最终目的是让老百姓拿着我们的卡，感觉确实好用、有用。”郑红霞说。

目前，河津农商银行正以风险化解为重点，拓宽渠道，创新思路，进一步增强高质量发展新活力；以素质建设为核心，多管齐下，动态管理，为高质量发展提供强大智力支撑；以标杆建设为示范，推进服务转型，为高质量发展注入新动能；以党建为引领，进一步发挥党委核心领导作用，为高质量发展提供坚强政治保障；以纪律监督为手段，强化制度执行，严格责任落实，为各项业务的高质量发展保驾护航。

“明者防祸于未萌，智者图患于将来。”河津农商银行运用辩证思维，在一帆风顺时如履薄冰，在按部就班中举轻若重。目前，河津农商银行正不断优化服务，勠力同心，久久为功，向着管理一流、服务全面的百姓银行、精品银行、特色银行阔步前进！