话术不听，“逼单”无效 杭州的95后、00后买房最看重什么？

在杭州的二手房市场，95后、00后买家正异军突起。

杭州贝壳研究院数据显示：2023年，贝壳平台的杭州二手房交易中，20%由95后和00后贡献。

与70后、80后相比，二三十岁的年轻人更愿意为“距离近”“交通方便”买单。同时也更看重物业品质、地段等因素。近两成00后买家看重物业品质；近77%的00后买家关注交通便利性。

而对于教育配套、房价上涨预期等因素，95后和00后反而“不太感冒”。

“现在的年轻人，老一套逻辑很难说服他们了。”拱墅区拱宸桥、天水，西湖区翠苑，余杭区未来科技城、良渚、闲林等板块的多位房产中介得出同样的结论，这届年轻人买房，就连一手房市场那套听起来极有说服力的“倒挂逻辑”，也很难让他们“有感觉”。

95后姑娘买房“我一个人说了算”

最看重距离要“近一点”

诸暨95后姑娘小邹，最近买下了萧山区一套次新房。

“我买房子主打一个随缘，而且从看房到买房，基本都是我一个人说了算，所以1个多月就搞定了。”以听取他人意见为主的，是签约前给单位的财务老大哥打了个电话，咨询房贷是等额本金还是等额本息更适合自己。考虑到可能会提前还贷，小邹果断选择了前者。

关于买房她最在意的是距离。“要么和诸暨近一点，我回老家方便；要么和我单位近一点，我上下班不用‘长征’”。最后她在买房区域这件事上，只框定了萧山区，“因为回诸暨相对来说近，同时可以选到以单位为圆心3公里内，总价250万元左右的房子”。

一线房产销售放弃“传统话术”

对95后00后不起作用了

说起95后、00后购房者，杭州城西的楼盘销售李凯与他们“过招”后，感触很深。

“他们既不相信‘房价只涨不跌’的神话，也不相信‘交付转手怒赚百万’的故事会发生在自己身上。”他认为，这一点上，这届年轻购房者真是“人间清醒”，“你和他们讲这套传统的话术，有的人甚至懒得接话，他们内心很坚定，主意很大。”

“95后、00后很多是父母帮忙出首付，也有一部分人是做TMT行业（科技、媒体和通信）赚到钱自己出首付的。”李凯对2组成交客户印象很深，“一组是95后业主，听了我说的‘买到就是赚到’之类传统说辞后一声不吭，但后面我和他聊起电竞房，他觉得有道理就火速下单了；还有一组小年轻，是我聊起一个朋友家有乐高墙、盲盒手办区、乔丹鞋收藏区，他听了很向往，结合我们的户型优势，就很干脆地下了单。”

李凯说，其实，别说一般的小年轻，就连他们公司95后的销售人员，都是“忽悠不动”的。这些新生代的投资渠道远比80后、70后丰富，黄金、基金、股票、虚拟货币、游戏皮肤、手办、徽章、盲盒……入手成本不会太高，也有机会“以小博大”。

一些楼盘的样板间

也开始投年轻人所好

95后、00后们有自己的生活方式、社交方式，投射到买房这件事上，诉求也很“不传统”。

“我们楼盘的90平方米户型样板间，已经撤掉了茶几和沙发，换成了原木色大桌子和长条凳，供客户办公、放电脑打游戏。”杭州某一手房项目负责人李总表示，这样的改变不仅发生在刚需户型，总价更高一些的改善户型也会“讨好”年轻人，“一些改善户型专门设置了多功能导台，不但可以供客户做西餐和轻食，还能满足随时的移动办公与休闲娱乐。”

当逼单、套路遇上小年轻

瞬间就失效了

一些卖得不太好的楼盘，在销售过程中可能会使用套路、“逼单”，但在95后、00后身上却失效了。

一位销售说，曾经想“逼单”95后顾客，遮遮掩掩说好楼层不多了，边套只剩下几套了。结果那位小伙子毫不理会：“你们开盘登记的人数都不需要摇号，几天就卖完了？你就告诉我，我看中的几套分别多少钱，送哪些东西。车位我不要的。”

这位小伙子在附近的产业园上班，买房“主打一个方便”。中介给他推荐过位置稍远、更热门的一些红盘，他一口拒绝，连看房都不愿意去看，直言自己“懒”，这里不需要摇号，距离也近，“省下来的时间不如做个新方案或者打两把游戏了”。

买房这件事上

00后比95后更能花钱

95后和00后买房，细分起来，还各有特点。

据杭州贝壳研究院的数据，2023年，刚刚大学毕业的00后，在杭州买得最多的是总价100万-200万元的房子。在2022年，00后在杭州成交占比最大的是200万-300万元的房子。从面积段来看，近两年来，00后购房占比最大的都是60-90平方米的房子。

95后总体来说，在买房总价、面积偏好方面与00后基本一致。但00后比95后更爱买高总价房子。

在2023年，杭州总价800万元以上的二手房，00后的成交数据中，这个价位段占比6.63%；而95后成交占比为2.11%。去年杭州的180平方米以上大户型交易中，00后买这一面积段比例为5.28%，95后为1.45%。