年货零食的“新年战事”，极兔靠什么拿下大单

近日年货节促销正热，头部零食品牌如三只松鼠、盼盼等产品订单迎来高涨，品牌在抖音等新兴渠道的旺季订单当日甚至能超过80万单。与此同时，商品规格变小，订单量起伏不定，种种变化极度考验物流商的作业能力。如何更好应对年末旺季，如何更好服务品牌大单？且看极兔的获客之道。

货量增超两倍，品牌发力抖音新战场

农历春节逐渐临近，社交送礼、筹备年货、家庭聚餐等多场景的消费需求正在强烈释放。今年年货节，不少品牌感受到了强烈的市场热度。据三只松鼠的运营负责人统计，相比去年（2022年12月1日-2023年1月19日），今年三只松鼠年货节的订单量涨了超2倍，大约有2000万单。

对于头部零食品牌来说，每年的年货节都是一场激烈的战役。这个时候，三只松鼠、盼盼等品牌会加大年货节产品和营销上的创新，比如推出精美的主题定制礼盒，发动网红带货，联名知名IP等，从而抓住消费者的注意力。今年年货节，三只松鼠综合电商共在售1700多个SKU，比去年翻了一番。其中零食礼上新60款，包括饼干、糕点、肉食、方便速食和素食等。此外，还有滋补产品。三只松鼠在产品设计上也更加多样便捷，包括罐装、手提装、礼袋、量贩装等。坚果产品全价格带覆盖，最低仅需39元，同时，三只松鼠还打造了沙琪玛、华夫饼、肉松、猪肉脯、辣卤礼包、欧包等畅销品。

而盼盼同样在今年年货节推出了重磅新品卷心吐司。“针对各个渠道的差异性，我们会推出各种产品，如饼干礼盒、坚果礼盒、烘焙休闲食品礼盒等，也可以为企业做定制产品。”盼盼物流总监刘永福说道。

抖音渠道逐渐成了零食品牌的一个重要增量场。数据显示，2024年1月6日-12日，三只松鼠抖音官方旗舰店GMV同比增长500%，登上了抖音商城品牌榜单TOP1。不过，相比于在货架电商上凑单购买，由于抖音用户更倾向于购买品牌爆品，单品规格会偏小，而且单量变化有较大的不确定性，这对品牌的物流承接能力也提出了较高要求。

在去年下半年，三只松鼠启动了全国五大中心仓，还加上了50多个第三方仓库和部分工厂仓库来应对短视频平台的单量波动。“像一些极致性价比的产品，我们会从工厂直发，减少中间环节和重复搬运等费用，让供应链更短。”三只松鼠物流中心总经理杨瑞表示。

为了支持客户能在年货节活动当天就把货发出去，极兔速递等快递的揽收人员和车辆也进驻了品牌商的仓内，提供专项服务。早在2023年10月份，极兔已经筹备好了安徽市场的整体车辆资源。

强化服务质量，极兔推进产品分层

可以说，无论是品牌商还是物流商，年货节的每时每刻都得绷紧神经。很难判断抖音直播会瞬间带火哪个单品，像三只松鼠等大品牌，旺季当天的出货量甚至能攀升到80万-100万单。另一边，消费者又期待尽快收到货，这无形之中推高了物流商的履约门槛。

按照极兔安徽代理区的市场部负责人费玮的经验，首先，物流商要提前与品牌保持高频沟通，了解其合作了哪些达人，以及订单是否有设置瓶颈值，例如单品5万单卖空后还会再补货。这为物流企业储备人车资源提供了判断依据，否则容易造成资源浪费。

物流商的柔性服务能力也变得更为重要。三只松鼠转战抖音渠道后，平台订单包裹体积变小，单量变大，物流揽收要求上升，极兔也立即调整报价策略，为客户推出了多种履约方案来应对单量波动。这不仅需要物流企业多部门联动，在内部形成统一方案，还需要迅速将客户的方案落地执行。

除了时效，盼盼等品牌商还关注物流破损率的问题。在使用了极兔的“兔优达”产品后，盼盼产品的破损问题得到了有效降低。据了解，“兔优达”是一款按需配送个性化服务的中高端电商件产品，极兔能为商家提供优转优派、派前电联等服务。

极兔优质的物流体验，以及在旺季等特殊节点较强的应战能力，让更多头部品牌和电商平台抛来了橄榄枝。以三只松鼠来说，品牌芜湖仓超30%的件量由极兔来承接。同时，据部分商家透露，今年年货节极兔成为了抖音商城、快手年货节活动的特邀快递。费玮预计，此次年货节，安徽省的订单量大致有20%的增幅。

值得关注的是，极兔将在2024年继续强化竞争力。费玮表示，极兔会从过去的关注单量，向更关注当地品牌客户进行转变，接入更多知名品牌。其次，极兔也会提供类似“兔优达”等差异化服务，提升前端揽收到末端配送的物流能力，来避免行业价格上的内卷。

千亿市值领跑，极兔实现蜕变

三只松鼠、盼盼等众多知名品牌与极兔已是多年的老朋友，他们见证着极兔的快递网络在中国一步步壮大。在刘总眼中，盼盼所有的电商仓储发货都能看到极兔的身影。极兔在中国起网，盼盼一直关注并主动联系合作，双方经历着沟通磨合的过程，由此也积累着一点一滴的相互信任，到现在战略合作伙伴关系。

2020年3月，极兔进入快递竞争白热化的中国市场，并紧紧抓住了电商性价比市场的空隙。在此之后，基于充裕的资本，以及收购百世快递和丰网，极兔迅速扩大网络覆盖面，并接连进入更多电商平台。到了2022年，极兔在中国的快递业务量达到了120.25亿件，市场份额为10.9%，直逼头部快递品牌。与此同时，极兔来自中国地区的营收占比也从2020年的31.2%跃升到56.4%，甚至超过了东南亚市场。

这家年轻快递公司的成长速度让人侧目，也赢得了资本市场的看好。2023年10月，极兔正式在港交所挂牌，市值超过了1000亿港元。如今，极兔的港股市值已超过了部分老牌快递头部企业，超越了1300亿港元。

在中国市场站稳脚跟还不够，极兔也意识到，过去激进的跑马圈地策略需要向精细化运营转变，以提升服务质量来稳固竞争局面，实现持续发展。一组来自国家邮政局的统计显示，预计2024年全国快递业务量为1425亿件，增速在8%左右。而2023年的增速为19.4%，这也意味着中国快递增速将明显放缓。

运营精细化、降本增效在竞争中变得越发重要。今年1月，极兔已在组织体系、治理结构以及相关人事任命等方面进行重大调整，将中国区业务从集团拆分独立管理，李杰放权，而刘伟担任首任中国区的CEO，由此更聚焦于中国市场业务。

极兔的网点也在悄然变化。柏博岩是极兔连云港片区的一级加盟商，在加入极兔前，他做过多年的电商，触及包括海鲜、盲盒、动漫周边等各类品类。“未来市场竞争会越来越激烈，物流商不能只做单一的揽货角色，而是要深入了解电商的产业链，将网红、原材料商等各类角色资源整合在一起，实现互利共赢，这样才能与客户建立持久的生意。”据柏博岩讲述，目前网点的客户数量大约有2000家。最近年货节，网点的货量同比增长了四成。

与此同时，柏博岩在今年投入了300万元上线了自动化设备，每小时能处理1.3万的快件，不仅有效提升了网点的操作效率，也极大降低了破损率。网点的竞争力和口碑得到强化，柏博岩也能招揽更多客户。在他的设想里，接下来网点还要尝试无人车送货。

“无论是上自动化设备还是无人车，其背后的根本动机是让我们的团队越来越年轻化，而不是老龄化，这样网点的核心竞争力就会越来越强。”柏博岩说道。