张雯杰：勇于“尝鲜”的毛衫“创二代”

本文转自：嘉兴日报

■记者 吴冰鑫

图片由受访者提供

这两天，在秀洲区洪合镇众创毛衫精品市场二楼的外贸集聚区，毛衫经营户张雯杰忙得不可开交。清点单据、核对货物、拍照存档、装柜封签……看着装着满满当当2万件毛衫的集装箱车缓缓驶出工厂，张雯杰紧绷的神经才稍稍得到放松。

“每年春节到现在这个时间段，是毛衫人最忙碌的时候。”“90后”的张雯杰说，这两天装柜节奏非常快，眼下刚发走一辆集装箱车，后天马上就要发第二辆。“两个柜子都是发往非洲的，一共4万多件，价值120多万元。”和现在每天工厂门店两点一线的生活不同，两年前的张雯杰，就职于上海一家4A广告公司，担任客户经理，每天穿梭在“魔都”的“钢筋丛林”中，过着朝九晚六的生活。

“以前也忙，但和现在的忙是两码事。”张雯杰直言，现在回到家乡，接过了父亲的接力棒，自己的角色从一个“执行者”转变为“管理者”。身份变了，思考问题的方式也变了。“作为一家公司的掌舵人，不仅要考虑把业务做好，还要有大局观，要摆脱以自我经验为中心的思维定势，站在更高的角度去作判断。”张雯杰说。

这样的角色转变，让这个个子小小、喜欢扎马尾的姑娘一开始还有些不适应。但是每当被问及“后不后悔放弃上海稳定的工作”时，张雯杰都会坦然地说，“不后悔，这是我的选择，我热爱这份工作。”

1998年，张雯杰的父亲接触毛衫生意，在桐乡市濮院镇创办了自己的毛衫门店，并有了自己的服装加工厂。二十多年的行业耕耘，张雯杰的父亲积累了大量优质海外客户，过硬的毛衫品质和款式设计能力，让他们家的毛衫在欧洲、非洲以及北美洲市场十分畅销。2023年，在父女俩的运营下，公司毛衫产值达到了3000多万元，创下新高，产品远销南非、意大利、西班牙、法国、智利等国家。

订单跑量、产值新高，原本应该开足马力扩大生产，但在张雯杰看来，这样的发展模式存在隐忧。她的父辈做外贸的模式，一大特征就是“刷脸”，和许多海外老客户保持着长期合作，往往一通电话、一次面谈就能拿下十几万件的大单。“这是他们之间形成的默契。我之前有海外留学经历，所以能替我爸做翻译，但有时连我都不明白的话，我爸一下子就能理解。”在张雯杰看来，这种依赖熟客的外贸模式，订单量相对稳定，不会有大起大落的变化。但同时，这也意味着客户相对单一，新客户的开拓渠道比较狭窄。

此外，在海外上市的很多毛衫产品，其实是公司几个月前生产的订单。“之所以这么早生产，是因为外销产品的生产、运输周期比较长，从国内生产到国外上架销售，前前后后差不多要3个月。以此类推，如果海外市场毛衫时尚热潮发生变化，信息传导到国内厂家，起码要到下半年才能上市，一来二去，可能季节性都过了。”在张雯杰看来，公司要实现可持续发展，必须要在销售模式上做出“新文章”！

这一次，机会来得很及时。今年3月，秀洲区洪合镇举办首届国际毛衫采购节，正式启用“毛衫派”跨境电商一站式采购平台，并在众创毛衫精品市场二楼开辟出一块“外贸集聚区”，吸引来自意大利、俄罗斯、智利、尼泊尔等多个国家的客商前来集中挑选、订购毛衫。

“当前，以SHEIN为代表的跨境电商平台，以小单快反的模式，带动毛衫产业组团出海，这是摆在面前的产业风口，要把握住！”在张雯杰看来，走跨境电商B2B模式，在网上完成沟通、订购、支付等流程，有利于打破设计开发、制衣工厂、销售渠道之间的信息孤岛，对捕捉流行趋势、预测销量有很大帮助，这是一次改变发展思路的难得机遇。

“更何况我们现在还有‘毛衫派’这个自己的跨境电商平台！”说干就干！张雯杰在众创毛衫精品市场“外贸集聚区”租下了两家门店，以此作为她开拓海外新兴市场的桥梁，并着手准备入驻“毛衫派”平台。

“也许这就是创业者的不安分吧，总要迈出第一步。”展望未来，张雯杰说，她已经有了一个发展框架，一方面要帮助父亲稳固现有的业务，另一方面会投入更多精力试水跨境电商板块。“改变原有模式本身就是一个巨大挑战，我是新手，所以没有任何不适，期待能够在这条路上发展起来！”