履新200天，王凤英带给小鹏汽车的改变是什么？

从传闻刚起时被寄予厚望，再到刚加入小鹏后外界对其的质疑，再到如今小鹏汽车7月销量终于重回“万辆俱乐部”，虽然还不敢说小鹏汽车已经完全摆脱了“掉队”的危险，但至少说明王凤英给小鹏汽车带来的变化是巨大的。

去年下半年，小鹏汽车遭遇了史无前例的巨大危机。何小鹏不得不对公司组织架构进行了大调整，包括成立战略、产品规划、技术规划、产销、OTA五大委员会，建立三个产品平台矩阵，确保以客户和市场导向为主，端到端地负责产品全业务闭环。

但这只是对内的调整，对外小鹏汽车该怎么应对？更准确一点说，就是小鹏的销售服务体系，渠道模式应该如何调整，这需要一个汽车行业的资深老兵来操盘。显然，王凤英是当时小鹏汽车的最优解。

车圈铁娘子的“再就业”

从长城汽车基层的一线销售员，到仅次于董事长魏建军的“二号人物”，王凤英在长城汽车的三十年工作经历堪称一篇励志史。王凤英更是被不少媒体送上“车圈董明珠”、“车圈铁娘子”、“车圈花木兰”的称号。在职期间，王凤英主抓的就是长城汽车的营销和对外事务，并以打造了长城汽车高效的销售体系而闻名。

当初长城汽车进军皮卡市场的时候，王凤英创新性地提出将长城汽车原本的“代销制”改为“经销制”。“买断包销”，让经销商的积极性大大提高，同时也大幅降低了厂家的回款风险，最终帮助长城皮卡成为了皮卡市场的销量“优等生”。

随后，王凤英又力主建立专营店和售后服务，给皮卡用户提供类似轿车用户的同等服务，为后来的聚焦SUV战略奠定了基础。

在确立了聚焦SUV的战略后，王凤英又推动哈弗品牌独立。哈弗H6上市时，王凤英又发起了名为“决胜终端”的渠道整顿，许多长城汽车的老经销商们都对王凤英的“铁腕”整顿记忆犹新，但也从内心佩服这位女总裁的杀伐果决。也正是因为这样，哈弗H6才最终成为SUV赛道中的销量“霸主”。

可以这么说，皮卡和SUV是长城汽车发展史上的两个重要的战略选择，而这两次选择以及后面一系列决策和行动的成功，王凤英功不可没。

2022年7月，王凤英急流勇退离开了长城汽车。半年后，王凤英加盟小鹏汽车。

应该说，王凤英在销售、渠道方面深厚的经验正是“半路入行”的小鹏汽车最欠缺的。

小鹏汽车的改变

互联网背景出身的小鹏汽车，在汽车这条赛道里面只能算是一个半吊子选手。这倒不是说小鹏没有技术和研发能力，正相反，小鹏的技术基因很强，但在产品定义、销售和渠道上表现得很拉垮。总结起来就是组织架构不清、流程冗杂、分工不明，缺乏研发、供应链、制造和销售的有效协同。

从G3的波澜不惊，到P7意想不到的一鸣惊人，再到P5的归于平淡，G9的一张好牌打得稀烂……就可以看出小鹏的“发挥”是相当不稳定的。如果说何小鹏去年对组织架构进行调整，是从公司内部管理的角度去重新分配权力，那么如何打造一套有效的汽车营销体系，就需要一个像王凤英这样的资深人士来掌舵了。

因此，王凤英初到小鹏汽车，就把动刀的目标对准了自己最熟悉的销售渠道上，召集举行经销商大会，邀请第一批核心经销商一起讨论过去小鹏汽车销售渠道存在的问题。

彼时的小鹏汽车存在直营和代理加盟两套销售体系，两套体系分属用户服务发展中心和小鹏汽贸负责，两套班子各自为战，内耗不断。王凤英采纳建议直接将小鹏汽贸和销售两个部门合二为一，并重新梳理了渠道，将小鹏销售体系的东区、南区、北区、中区四个大区改为25个“战区”，实现了销售的扁平化。同时，小鹏开始推行更高的返点返佣政策。通过良性竞争，形成内部竞争的良好机制，而减少不必要的内耗。

第二个要解决的就是关于产品定义的问题。小鹏G9的折戟很大一部分原因就是小鹏的SKU冗杂混乱。但是王凤英到来后，主导了新车小鹏P7i的上市传播节奏，叫停了小鹏P7的新款老款同期销售计划，同时大幅精简的SKU，只发布了两个版本车型，避免了重蹈小鹏G9覆辙。

王凤英履新后，小鹏SKU混乱，细分车型冗杂的问题开始得到解决。比如最近发布的车型P7i，一改此前G9的冗杂，只有两个版本，一个后驱一个四驱，即将推出的G6，甚至可能只有一个车型。其他的颜色外观、内饰、激光雷达，还有电池，统统交给用户自己决定。

而被视为是小鹏汽车最后的救命稻草的小鹏G6，在王凤英到任后推进速度也明显加快。在小鹏G6发布前夕，为了打透智能化，王凤英在小鹏内部曾表示，“聚焦在智能化上，宣传也要围绕这个点，没有第二条。”在产品定义上，为了促进Max版车型的销售，在王凤英牵头的讨论会中，有高管提议，“用一个感知强的配置，对用户进行一些引导。”因此，G6把Max版和Nappa真皮座椅捆绑在了一起。最后也是王凤英力排众议将小鹏G6的价格定在了20.99万元起。

最终，小鹏G6上市后的热销表现从一个侧面证明了王凤英给小鹏汽车带来的变化。

据悉，王凤英刚加入小鹏的时候，只负责销售相关的工作，但是何小鹏已经开始逐渐把产品规划和产、供、销平衡的工作都交由王凤英负责。现在的王凤英在小鹏几乎不休息，一周工作七天，何小鹏评价王凤英，“不像个汽车人，更像个创业者。”

写在最后：

说到底，造车始终是一个体系化的工程。无论是传统车企新造车，还是互联网跨界造车，最终对体系能力的要求从来都没变过。而王凤英为小鹏汽车带来的，正是这种体系能力的提升。小鹏汽车接下来能不能重回巅峰，也许仍然需要一些时间才能定论。但至少，现在的小鹏汽车更像一家正儿八经的车企了。在把原来的短板补齐，小鹏G6初战告捷之后，接下来就要看王凤英如何在小鹏未来的产品规划上做文章了。（文/优视汽车老炮）