千亿医药流通巨头九州通，要寻找新增长方向了

在医药内卷竞争时代，医药流通巨头率先发起突围战。

文/每日财报风车车

医药流通企业是打通药物供应链环节的重要载体，在连卖药也要背负高负债的今天，流通巨头想探寻新增长拐点的意图已十分明显。

即便是千亿龙头的九州通，也从过去多年的规模化纵深发展，来到今天经营利润承压的被动局面。事实证明，传统分销业务并不能持续给头部流通企业带来无穷尽的红利，如何成为医药全生态链服务商，是九州通度过周期寒冬的战略新取向。

大的背景是，近年来医药工业成本承压、药店零售和CXO业务受行业周期性挑战等明显增加，且随着集采、反腐、两票制等政策的持续推进，“寡头们”急需一次自我革命。

一场大考

财报数据显示，九州通去年营收达到1518.1亿元，同比微增1.1%，归母净利润为25.07亿元，同比上升15.3%，整体经营“考卷分数”看似不错，实则藏有隐忧。

最为明显的例子是增收不增扣非利润。

九州通去年扣非归母净利润为18.14亿元，同比下降7.47%，与年度营收的微涨形成明显的矛盾反差，而到今年Q1，扣非归母净利润5.07亿元，同比还是减少了2.76%。此种态势并非空穴来风，在2024年前三季度已显降速态势，公开资料显示，去年九州通前三季度营收同比下滑0.82%至1134.29亿元，净利润同比减少6.99%至16.96亿元，由此可见降速趋势由来已久。

梳理年报发现，报告期内扣非净利润下降的原因在于“非流动性资产处置损益，包括已计提资产减值准备的冲销部分”超过了7.6亿元，而上年同期仅5000余万元，关于这一差异，年报中并未解释具体情况。

客观地讲，此份财报最大的亮点在于，九州通在不少药企头部玩家陷入营收、利润双皆为负增长的困境中依旧实现了正增长，相比行业一哥国药营收下滑2%，归属母公司净利润大幅下滑22.14%的尴尬局面，已是不易。

不过业绩结果背后，凸显出九州通集团合规经营定力的不足。近年来，九州通及旗下子公司的确频频被曝出销售劣药被罚、虚假宣传等事件，据有关媒体的不完全统计，自2019年以来九州通已被国家监管部门累计处罚超千万元，仅在较近的2024年第三季度，九州通控股子公司就因违规被处罚多次。

往深层次思考，上述种种表象背后是九州通多年赖以生存的业务模式呈现出的新挑战。

一大挑战

换句话讲，九州通依托于传统分销和CSO（指受制药公司或医疗器械生产商委托，承担商品销售推广工作）模式，近年逐渐呈现出“高营收低增速低利润”的痛点，也就是“慢了下来”。

具体来看，创立于1999年的九州通靠药品流通起家，挤入彼时竞争激烈、门槛极低的医药领域，而后经过不断探索，形成了享誉业界的“九州通模式”：

以基层医疗机构、民营医院、下游流通药企、药店诊所为销售对象，以“优质价格、快速批发、现款交易”的高效率商业策略开拓市场。

早期凭借这套独一无二的运营模式，九州通很快与其他厂商形成了差异化竞争，进而快速切入到基层医疗市场，获得分级诊疗相关政策的红利，并在此过程中建立起庞大的流通体系，成功跻身中国四大药品流通企业之列。但在早期主攻基层市场时，九州通也面临市场高度分散，物流配送难度不小的问题。

随着“两票制”等医改政策的出台，仅做药品销售占比不到三成的基层市场，无法再支撑起九州通的业务高速增长。面对物流配送难题，九州通选择以技术手段降低成本，提升物流效率来攻克。早在2008年11月，九州通建成了国内首个采用全程自动化设备的医药物流中心：九州通北京现代医药物流中心。该中心的药品储存量达到40万箱，日均吞吐能力达到1.5万箱。随着九州通不断加大投资，公司逐渐成为业内唯一获评全国十大“国家智能化仓储物流示范基地”的企业，构建起数字化供应链流通体系。

为了解决在基层市场份额较小的问题，九州通自2009年新医改以来，还一直不断开拓二级及以上医院市场，多年努力下来，九州通换来不错的结果，数据显示早在2023年年末，九州通来自二级及以上医院的收入占医疗机构渠道的比例便已接近50%。

公开资料显示，目前九州通公司已由以基层医疗市场、院外市场为主，逐步向等级医院市场拓展，全渠道B端客户规模增长至50.57万家，实现了第一、二、三、四终端及准终端渠道的全渠道覆盖。比如，好药师加盟药店已超2.9万家；B2C电商全网总代总销业务全年收入达9.80亿元，积累了超3500万C端用户；零售电商服务了超1900家上游品牌企业；物流Bb/BC仓配一体化网络覆盖了全国96%以上的区域........

长期以来对流通业务的加码，推动九州通业务快速狂飙，公司自2020年突破1000亿大关后，又在2023年突破1500亿元，其近五年营收增速在6%~15%不等，不仅高于行业年均增幅，也远超头部四家的年均增幅，甚至在2020年母净利润增速高达78.1%，扣非后也超过20%，成为医药行业的典型潜力股。

但此高速增长趋势没能得到持续保持，自2024年以来，九州通的业绩瞬间遭遇体面式的“滑铁卢”，上述营收与扣非利润的矛盾现象充分说明了这点，这并非九州通模式出了问题，而是行业竞争的确大。

至于CSO业务，九州通起步早，规模同样不小。

九州通的CSO业务始于2002年，此后历经多年耕耘，至2018年正式建立总代品牌推广事业群，再到2024年，总代品牌推广事业群品牌更名调整为“全擎健康”，官方对此的宣称是，九州通要借助这一新品牌发展新产品战略，打造利润增长的“第二曲线”。

不过，通过财报不难发现九州通的CSO业务在去年增长并不太显著，2023年，该部分业务营收195.84亿元，较上年同期大增46.01%，结果好于其他业务，可到2024年，CSO销售规模为192.67亿元，却同比下降1.6%，作为对比，上海医药2024的CSO业务服务规模同比增幅177%。

多年下来，医药流通及其相关业务的确成了一门薄利生意，近年来，部分公司普遍业绩承压，九州通同样如此，有数据显示，2020—2023年，公司的营收分别为1180.6亿元、1224.07亿元、1404.24亿元、1501.40亿元，归母净利润则分别为30.75亿元、24.48亿元、20.85亿元、21.74亿元，挣到的钱确有减少。

这表明，一方面，数字化医药分销与供应链业务给九州通多年的规模化发展作出了贡献，另一方面在行业竞争加剧、医药体制改革推进以及其他诸多因素影响下，亦存在暗点。

另外一大问题同样不可忽视，九州通一季报数据显示，公司总负债为741.04亿元，较去年同期增长11.63%，其中应付账款达到212.58亿元，公司资产负债率为68.06%，负债增长超过了年度业绩的增长，凸显了一定风险。

值得一提的是，近几个月来九州通在资本方面动作频频，例如，其医药仓储物流基础设施公募REITs项目已获得中国证监会核准，此外，公司披露全资子公司九州通物流拟将九州首瑞100%股权转让给汇添富基金设立的“基础设施公募REIT”。

九州通还曾发布两个公告——拟转让不超过17亿元的医药仓储物流资产；拟设立财务公司，同时对旗下子公司九州通医投大幅减资110亿元。

这些动作难免让人将其与九州通本身面临的资金、应收压力联系起来。而有挑战自然要破局，九州通对此有清晰的认知，其中尤为关键的是寻找其他增长源动力。

一个新增长点

在诸多业务模块上，尽管九州通的主要收入来源是医药流通业务，不过增速最明显之一确是医美业务。

2024年，医美业务实现销售收入8.51亿元，同比增长120.47%，近三年销售收入年复合增长率达111.64%，这与整个行业的成长趋势保持一致。来自中商产业研究院发布的研究显示，2023年中国医疗美容市场规模达2666亿元，2024年我国医疗美容市场规模达2880亿元，预测未来还会持续增长。

九州通也在加速融入这一赛道，4月23日晚间，医药流通巨头九州通公告，拟出资6.73亿元取得重整后的奥园美谷3.6亿股转增股票，或将成为奥园美谷重整后的控股股东。

事实上，九州通加码医美领域不是短期战术，而是由来已久的商业战略。

2016年，九州通曾出资3082.56万元增资入股爱美客；

2021年，公司就组建了医美事业部，聚焦于医美细分市场，提供医美专属药品和耗材的采购服务；

2021年，九州通与华熙生物达成战略合作，共建供应链；

2023年，公司的医美业务已覆盖5714家医美机构，向上活跃客户达1864家，2023年，公司的医美业务实现销售收入3.42亿元，同比增长103.06%.......

九州通还打造了自有品牌“安迹”，聚焦于新型材料在面部护理领域的应用，由此，九州通在医美产业链中所处的位置已清晰可见，既连接上游，又在中游环节扮演角色。

九州通在4月重整公告中表示，“奥园美谷的医美服务业务与九州通的医美业务具有良好的协同效应。如本次重整成功，九州通将利用自身强大的医药供应链体系、高效的运营管理经验，增强公司在美丽健康行业的综合竞争力。”

不难看出，这家医药巨头切入医美赛道最大的底气，是多年依靠流通业务形成的网络体系和渠道覆盖能力，年报显示，2024年，九州通医美板块的合作医美服务机构达10560家，同比增长84.81%，整体医美服务机构网络覆盖率近60%。

在行业红利尚存和自身又有优势的双重利好下，九州通自然不会轻易放弃这一赛道，多年来的精心布局充分佐证了这一观点，不过医美业务究竟又能带来多少增量，这也是一个尚未有答案的问题。

医药竞争内卷的现状还将继续，长期深耕此业务的企业，面临重新思考如何拉回曾经高增长业绩的难题。

也许，传统流通巨头的变革才刚刚开始。