大鸿签CEO高威：电子签走入“下半场”，用“本地化”探索更大市场｜WISE2023商业之王大会

作者 | 张婧怡

11月28-29日，36氪WISE2023 商业之王大会在北京国际会议中心盛大举办。本届大会以“太阳照常升起 The Sun Always Rises”为主题，横跨一个主会场与六大垂直领域专场。主会场聚焦“未来3650天”、“在产业洪流中”、“进击中的互联网”、“AI与商业增量”、“全球品牌看中国”、“科技至上 共鉴创新”六大篇章重点议程，邀请全领域商业大咖展开为期两天的顶级商业对话，向现在提问，给未来答案。

最近几年，是电子签行业的“黄金年代”，IT市场研究和咨询公司IDC发布《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》显示，2021年中国电子签名市场快速发展，在广泛的市场需求以及频繁的政策利好下，中国电子签名软件市场规模已达到7332万美元，同比增长 31.7%。

随着中国数字化转型支出的规模持续增长，中国电子签名软件产品未来的发展潜力将进一步释放，特别是在国内企业数字产业化转型的过程中，电子签行业的“生态化”渐显，巨头竞争激烈、格局复杂的同时，中小型企业也面临场景难覆盖等问题。2023年的电子签行业走入竞赛的“下半场”，正等待一个新的“拐点”出现。

面对行业竞争和未来电子签在企业服务、企业数字化转型上的应用，电子签企业如何做好“本地化”？面对数字化需求，电子签行业如何扩大市场？面对to B端需求，行业该如何让服务更加标准化？在36氪WISE2023 商业之王大会上，大鸿签的创始人高威给出了自己的思考：

以下为演讲实录，经36氪编辑和整理：

大家好，我是大鸿签的创始人高威，作为疫情时期成立的电子签企业，我们凭什么跟头部电子签厂商比较，那就是中国巨大的长尾客户市场，今天我给大家分享一家电子签企业在下沉市场的实践。

过去十年是软件开发行业的黄金十年，因此我们积累了一些财富和客户资源，不乏典型案例，比如我们开发过2016年张学友票务系统等等。

我们如何将服务大量中小微企业的能力转化成一项事业？疫情期间有不少客户找到我们，让我们帮他们解决线上签约服务，我们就开发了大鸿签，让他们原先需要线下跑腿见面才能完成的签约，转到线上，大鸿签就是这样被口罩呼唤出来的项目。他们为什么偏偏选择了大鸿签呢，答案就是“服务”。电子签大厂只能够满足相应领域需求，然而B端签约市场并不存在标准化服务需要，尤其是广大小微客户，他们的业务林林种种，很难统一。比如，大企业有较长的签字流程，中小微企业没有；大企业有法务部门、法律顾问，中小微企业没有。中小微企业老板本身就是签约人，老板需要一个价格低服务靠谱的签约管家，帮他们把风险剔除在外。对他们而言，电子签不能只是一个工具软件，而是要承担管家角色。

我们的管家式服务就是从如何起草一份规范化没有坑的合同开始的。这就是我们平台提供大量合同模板。合同经历对方修改后，谁对未来法律负责，这些服务我们都要提供，我们平台提供一对一线上法律顾问服务，大鸿签是一个有温度的签约管家。

作为一个初创企业，我们如何团结一批律师在这个平台上，这个平台对律师的价值是什么？这一点做不好，就会带来大量运营成本。我们找到本地司法主管部门，帮他们建设本地法律服务平台，把司法部门法律援助搬到线上，一方面服务了广大企业主，另一方面也服务了司法部门普法工作，一举两得，同时增强了平台背书。

我们接入AI法律大模型，让我们的服务变得永远在线。我们现在的法律大模型能够代替人工和律师起草线上的法务合同。我们帮助中小微企业实现合同的全生命周期的管理，提供从合同起草到审批，签订，执行归档统一的智能化全生命周期服务，具有合同审查、协作审查、文本对比、智能归档等能力。过去中小微企业合同签订之后没有很好的保管，随意丢弃，今天我们可以在线管理所有自己的签约，在手机上可以随时调阅，永不消失。

电子合同也成为了企业数字资产，为企业业务开拓提供数字化支撑。签约是企业关键环节，某种意义上来说，一个企业的发展，就是在不断签约和履约过程中积累自己的品牌。所以大鸿签这个平台的本质是帮助广大中小微企业进行信用管理。电签成为数字化转型的起点，我们借此可以进一步服务企业的客户管理系统、财务系统、分销系统的数字化改造。这就回到了我们的原始能力，从而帮助企业实现更综合的数字化解决方案。

对于一家做企业服务的企业而言，我们找到了一家企业最有价值的环节，也因此企业对我们更加信赖。这样大鸿签就可以实现平台化，为企业组织更多的服务资源，让这些资源在平台上交易，产生更多的价值服务。比如，我们跟梯媒进行深度合作，让客户同时获得在梯媒广告传播的机会，我们的客户资源与梯媒打通后，让中小微企业打得起电梯广告。

基于大数据本地化的能力，我们刚刚得到了本地国资部门的投资，这让我们也不再是单打独斗，而是聚合更多本地资源，形成良性的循环，我们借此更深地扎根“本地化”。“本地化”做好之后，我们会把盈利模式打通，迅速在全国各地的下城市场找到符合我们要求的合伙人，共同开发市场。

如何撬动更大的市场？我们最近与本地人社部门对接，帮助他们建立电子合同平台，2020年3月4日人社部颁发了相关文件，为提高劳动合同签订效率加大信息共享力度，建议用人单位和劳动者采用电子劳动合同的形式。真正做到这项业务的地方并不多，尤其是下沉市场还有巨大服务空间，我们通过人社部连接市场主体，通过市场主体连接全部劳动人口，实现G端到B端再到C端，一网打尽，获客成本大大降低。同时我们还不能忽略的是个人市场，我们激活这个市场的形式多样，比如通过跟本地民政部门合作，在婚姻登记处策划签订夫妻忠诚协议，提供了有趣的模板；我们还跟司法部门进行社区普法，提供大量借据模板等等。

有用是我们的内核，有趣是我们的灵魂，大鸿签扎根本地企业，让电子签成为人们维权的日常。

以上就是我的分享。谢谢。