天津企业“四招”求变抢订单拓市场

本文转自：人民日报客户端

李家鼎

记者从天津市商务局获悉，在第133届广交会上，天津参展企业主动顺应国际采购客商的习惯需求，适时调整洽谈策略及服务方式，收到了明显成效。

适应客商参会习惯，调整洽谈策略。海外客商参加广交会总是先广泛接触所有同类参展企业，经过详细性价比较，才会同企业展开实质性洽谈，最后下单。对此，天津企业的策略是：“相信自己，平和心态，主动接触，力促成交”。即：充分相信自己的生产技术能力、科技研发实力和产品质量标准、品牌国际影响力，以及对全球专业市场与国际采购商实际需求的洞悉，组织技术骨干和业务精英共同与客商进行技术洽谈和合作谈判，绝不单纯为了成交签单而盲目跟风降价，陷入恶性竞争。巩固原有客户，细分国际市场，锚定目标区域，按照用户需求推出定制产品。同时结识更多新客户，拓展更广新市场，进一步扩大客户群体。对有希望达成合作的客户加强追踪，力争有所收获。即使展会现场达不成协议，也要诚邀客商会后经常开展“云会晤”，邀请莅津参观考察，面对面对接洽谈，充分展现企业热情诚信的精神风貌，使之逐渐成为企业稳定的客户群体，为今后进一步开展深度合作奠定基础。

适应客商作息时间，调整服务方式。与中国人的作息时间不同，许多海外客商由于时差原因，经常上午十一点多钟才进入展馆。而此时中方人员正值午餐时间，每个展位通常只留守一名普通员工，客商扑空现象时有发生。对此，天津参展企业主动调整了盯展、用餐等作息时间，早晨集中精力布置好展位后，安排技术及业务骨干轮流用餐，确保展位现场随时都有技术和业务人员在场服务。中午十一点左右海外客商大批涌进展馆时，企业所有技术精英及业务骨干早已精神抖擞等候在展位，准备接待客商介绍企业和产品，展开实质性洽谈。由于天津企业技术及业务人员时刻保持良好工作状态，展位前总是围满了客商，经常要一直忙到展会闭馆。有的业务员还利用客商用餐时间与之进行深度交流，充分展现诚心诚意，有效提高了洽谈成功率。

适应客商谈判需求，调整人员结构。国外客商如今到会采购，更倾向于“货采源头”。不仅要求直接面对生产研发企业，还要求与科研设计、生产技术人员，甚至原材料采购人员面对面商谈。为此，许多天津参展企业特别安排了生产技术人员到场，应外商的要求就产品的生产工艺、原料材质、规格质量、特定功能等进行沟通洽谈交流，最后由业务人员敲定合同细节，确保出口产品充分体现外商的特殊要求，实现按需定制生产。即使单价比同类商品稍高，外商也能欣然接受，进而增强了产品的适应性，提升了技术附加值。与此同时，企业还将广交会看作向全球同行业交流学习的平台，安排生产技术人员在参与谈判的同时，详尽考察国际同行业技术发展前景及国际市场需求端未来走势，精准对接客商，促成更多合作与订单，实现超前发展。

顺应网络发展潮流，丰富参展模式。目前，广交会已由单一的展馆实体展，转变为展馆实体展与线上虚拟展相结合，培育打造全球参与的“云上盛会”。天津企业在精心组织参加线下展会的同时，主动依托网络数字技术搭建的广交会网上平台，全力开发和升级“云端展区”，不断推出并更新视觉营销模式、平台操作技能、吸引客户方式和网络洽谈促单技巧。展会之前，天津企业与老客户提前沟通，邀请他们届时上网“见面”并介绍推荐新的客户。展会期间，天津企业与国内外采购商开展即时沟通交流，通过“屏对屏”直播，推介新品、交流资讯、结识新友、签署订单。线下展结束后，天津企业仍可通过线上展，与采购商延续产品展示、采供对接、咨询交流、生产物流等经贸业务全过程的衔接与洽谈。通过线上线下互补融合，联通了国内国际双循环，进而增强供需双方粘性与信任感，提高参展企业的成交率。