行长访谈|烟台招行刘鹏：恪守使命职责，为烟台注入强劲金融动能

编者按：

2023年是烟台实现地区生产总值过万亿元目标的冲刺之年，金融行业的改革发展同样站在了新的起点。为更好地体现全市金融系统的担当，落实好全市金融工作会议精神，为“万亿之城”注入强劲的金融动能，齐鲁晚报˙齐鲁壹点、烟台市银行业协会、烟台市保险行业协会联合推出“万亿之城 金融担当”——烟台金融力量和金融风采视频访谈栏目。本期邀请到了招商银行股份有限公司烟台分行行长刘鹏。

扎根港城，服务烟台，勇立潮头，敢为人先的招行烟台分行将秉承服务和支持烟台经济社会发展的初心，结合自身资源禀赋，发挥自身特色，积极融入烟台经济社会发展全局，为烟台的加力发展和百姓美好生活提供高质量的金融支持。

凭借优质、专业的金融服务，招行烟台分行荣获2018-2022优秀境内一级分行、2019-2022烟台银保监分局“行业规范建设”系列活动先进单位等荣誉称号。2022年，招行烟台分行连续七年获评人民银行烟台中心支行综合评价A级，连续第十一年获评烟台外管局外汇业务合规与审慎经营A级行。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：为有效服务实体经济发展，在满足企业资金需求，为企业提供投融资服务方面，招行烟台分行有什么好的经验做法？

刘鹏：银行的融资服务分为许多品种，从客户的角度来说，适合的才是最好的，客户最关心的是如何最好地满足资金需求。基于这种“以客户为中心”的理念，招行在2014年借鉴社会融资总量概念，在业内率先推行FPA考核，涵盖传统信贷、债券发行、资管业务等各类融资业务。

基于FPA框架，烟台分行深入分析客户特点和资金需求，积极推动多元、创新的投融资服务。去年，分行FPA规模328.71亿元，是对公贷款规模的2.8倍。依托FPA融资服务理念，分行可以跳出传统信贷支持的局限，充分发挥招行的平台价值，针对客户大额度、长期限、低定价的资金需求，灵活联动招银金租提供融资租赁，联动招银理财提供资管出资，联动其他分行提供供应链融资，同时对接全市场优质资方，提供债券融资、股权融资等。同时，FPA融资服务模式也有效促进了业务创新，近年来，分行先后落地了全国首单以募定投可交债直投、全国首单非并表绿色债券，以及烟台地区首笔银团并购贷款等创新业务，推动烟台招行从单一的“资金提供者”角色向“综合融资方案解决者”平台化服务转型。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：在资本市场服务方面，招行有哪些服务特色？

刘鹏：招行从总行到分行都高度重视上市/拟上市企业的综合服务，烟台招行在总行支持下，逐步搭建起覆盖企业“拟上市—上市—再融资”全周期的服务体系。2019年以来，烟台招行先后与经营区域内的11家新上市企业建立了深度合作关系，其中包括烟威两地首家科创板和北交所上市企业。截至五月末，分行与烟台地区上市企业的合作率达到100%，授信规模132亿元，对公信贷余额34.78亿元，同比增长20%。近年来，依托招行平台优势，烟台招行逐步在并购融资、股权投融资、上市再融资、股权激励等专业领域形成了服务特色，先后落地全国首个科创板战略配售、首个港股员工持股计划、首个H股质押北金所债权融资业务等创新型业务，并从2019年以来一直保持烟威地区并购业务市场份额的领先，先后为多家上市/拟上市企业成功实施战略并购。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：在支持区域重点项目建设方面，招行烟台分行是如何发挥自身服务特色的？

刘鹏：受制于分行自身有限的信贷资源，仅靠信贷支持，是很难为重点项目提供有力支持的。聚焦区域重点项目的资金需求，烟台招行充分发挥专项债全流程服务特色，集中全招行资源，着力强化“源头活水”的供给保障。分行在2019年成为烟台市专项债发行的独家服务行，从项目申报到资金运用再到项目调整，全流程、全周期地保驾护航。2019年以来，烟台招行已累计服务全市588个重点项目顺利发行专项债790亿元，覆盖烟台各地全部项目。在全流程、全周期服务过程中，烟台招行积极创新发行模式、优化方案设计、开展事前评估等服务，获得了各级主管部门和项目主体的一直肯定，有效保障了潍烟莱荣高铁、裕龙石化产业园、东方航天港、老岚水库等重点项目的顺利发行。

在此基础上，分行积极对接重点项目的信贷需求，截至五月末，省市级重点项目各类融资总规模23.95亿元。同时，借鉴专项债全流程服务经验，分行积极联动招商证券，深入探索招商局集团飞轮运作模式，主动前出服务新兴的公募REITs投融资模式，目前持续跟进重点项目，适时提供资金托管、项目融资、投资者对接等服务。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：围绕“专精特新”企业这一重点客群，招行烟台分行是如何持续强化金融服务支持力度的？

刘鹏：截至五月末，招行烟台分行共与194家“专精特新”中小企业、54家“专精特新”小巨人企业、25家制造业“单项冠军”企业建立了业务合作，占烟台地区“专精特新”梯次企业总量的40.1%，实现授信支持79户，授信总额147.26亿元，各类融资余额56.89亿元，同比增长23.64%。同时，聚焦“专精特新”梯队建设，分行大力拓展科技型中小企业客群，截至五月末，科技型中小企业客群规模5590户，对公信贷余额4.7亿元，较年初增长36.16%。

在服务“专精特新”企业方面，分行坚持三个方针，一是“早”，提前发现、提前捕捉、提前介入初创时期的潜力企业；二是“准”，与企业“同频共振”，紧跟企业成长壮大的关键时期，积极以招行之所能服务企业之所需；三是“陪伴”，既要通过银行的资源和技术，服务企业经营管理的转型升级，又要长期跟进企业发展动态，根据企业发展阶段提供适配的金融服务。

遵循上述服务方针，分行持续推进“专精特新”金融服务体系搭建。

一是坚持分层分类的服务模式。针对“专精特新”小巨人、单项冠军等头部企业，分行将其纳入战略客户服务体系，“一户一策”“专人对接”。针对中小企业，根据客户规模、所处行业、需求特点，形成以财资管理、零售服务为基础的“2+n”综合服务方案。针对起步期的中小企业，重点提供“财资管理+零售服务+信用融资”服务，围绕技术领先的中小企业，在基础服务外主推股权融资、项目融资，围绕优质产业链上下游企业，突出票据类产品的推广应用。

二是搭建授信绿色通道。分行将“专精特新”企业的授信审批提升至优先级，有效提高了审批效率。绿色通道开辟以来，已累计批复授信15笔，单笔耗时较其他授信缩短30%。

三是融资产品体系化服务。针对不同发展阶段的“专精特新”梯次企业，分行分别在零售端、对公端提供线上化信用贷款和传统抵押贷款，并围绕“专精特新”企业推出了高新贷、专精特新贷等特色产品。同时，分行也积极联动招银国际，为初创期的科技型企业提供直投服务。

四是深入开展行业研究。对于看不清、摸不透的科创企业，团队、分行可以对接总行研究院、行研专家队伍，通过实地走访、数据分析、案例梳理等方式，全面增强企业认知，为信贷支持提供有力保障。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：零售金融是招行的一大突出特色，烟台招行在服务个人客户方面都有哪些经验与做法？

刘鹏：每个人都有资产保值增值的需求，保值增值的一个主要途径就是金融投资；购买金融产品，本质上也是一种消费，对于促进经济增长也有一定帮助。虽然投资理财的热潮方兴未艾，但近年来在股市债市大幅波动、理财净值化转型的背景下，个人投资者“铩羽而归”的情况并不少见。以往，银行主要充当理财产品销售的角色，但近年来，招行着力打造资产配置模式，致力于改变传统的单一产品销售模式，紧紧围绕客户需求，普及推广资产配置理念。为此，招行推出了“TREE”资产配置方法论，涵盖现金类、保障类、进取类、稳健类等产品，基于客户特点，提供科学、全面的资产配置方案，目前已有近14万个人客户加入到了我们的资产配置体系中来。通过资产配置，我们希望凭借专业能力，引导个人投资者更加注重多元、长期、持续的价值回报，走上财富管理的“康庄大道”。