郓城农商银行：深耕辖区走访，夯实金融拓客

记者 马雪婷 通讯员 谢倩

为牢固树立“以客户为中心”的经营发展理念，夯实辖区内基础客户根基，优化客户结构，郓城农商银行结合工作实际情况，探索抓牢抓实基础客户新方式，做好网格化基础客户全覆盖，精细化走访辖区内企业、社区、村庄、一公里商户等客户群体，打开郓城农商银行经营发展新动力。入夏以来，全县网点均开启“白加黑”的宣传走访模式，共走访商户11769户，走访客户23023人，意向存款1581户，存入6276.3万元，意向贷款1103户，发放2473.8万元，激活手机银行4674户，拓展综合收单1057户，成效显著。

功夫做到家，方法用对头

郓城农商银行制定并执行《夯实基础客户走访活动》，白天内勤抽取一小时时间走访网点一公里商户，外勤抽取一晌时间驻村逐户走访，晚上利用下班时间结合村委、社区开展金融夜校活动。一是深入群众。让更多的老百姓了解郓城农商银行，提高群众诚信度、知名度，延伸金融服务触角。二是普及金融知识。让更多的人了解金融政策、熟悉我行的金融产品，进一步提高公众识别和防范风险的能力。三是精准走访营销。深入了解分析基础客户走访目标客户群体的金融需求情况，并分类筛选，进行精准营销，进一步建立与走访目标客户群体的关系，深入挖掘客户需求。

不为困难找借口，只为成功找方法

针对“支行对总行下发方案不重视，为了开展而开展”的问题，郓城农商银行采取“上下联动，内外呼应”的方式解决。一是总行制定走访商户、金融夜校的参考方案及流程，支行根据辖区内实际情况制定本支行方案；二是支行每周上报营销台账及进度，总行实时跟进；三是由包片行长对各包片支行根据上报方案和营销台账进行现场督导与电话调度。

针对“金融夜校活动邀约准备工作不足，效果不佳”的问题，郓城农商银行采取“剖数据、多结合、提前约、广宣传”的方式解决。一是支行行长带领支行员工召开进村、进社区外拓会议，讨论并确定本月要开展走访的村庄社区；确定每个村庄村委对接联系人，分析本村客户产业结构、经济状况及主要客户群体；利用系统、报表、分岗管户明细等综合分析村内客户群体情况，根据本村客户群体情况匹配相对应的金融产品和服务，制定相对应的村庄活动营销方案；二是支行提前两周与社区物业/村委负责人对接，安排员工对该村及社区客户逐个进行电话邀约；三是驻村及金融夜校时间在营业网点厅堂告知，业务副行长提前两周至活动当天，每日利用村委喇叭/社区广告循环播放；活动当天分两批人手持伴手礼现场邀约。

针对“走访礼品准备无吸引力，活动成本高”的问题，郓城农商银行采取“应季商品、儿童娱乐商品、商户异业联盟”的方式解决。一是在减少成本方面，支行洽谈本辖区内商家（或一公里商户）进行异业联盟，例如：王井支行洽谈医院、大药房等医疗机构测量血压血糖；营业部洽谈社区超市送鸡蛋、馒头等，让商家提供商品，维护与商家关系。二是购买应季且客户适用的物品，例如总行统一配备了扇子、儿童荧光棒、洗手液等客户日常必需品。

堵点变支点，难点成亮点

越是大家认为困难的事越是用心，越想去做好，越想去挑战就越有勇气，干好必然使难点成为亮点，在活动期间，郓城农商银行也涌现出很多典型案例与经验做法。其中，丁里长支行通过与村委结合，提前一周准备，将报表产生的手机银行不动户、社保卡未激活客户名单发到村委，由村委利用村委喇叭、微信群将目标客户引导至驻村驻点现场办理业务；营业部通过异业联盟商户（社区大超市），在其超市门口深耕小区客户，每周固定时间、固定地点，通过“吃西瓜比赛”“送馒头”等方式吸引客户参与，集中宣传，现场办理业务。李集支行结合村电影放映员凭借看电影形式融入金融夜校，增加居民参与度，从而达到广泛宣传的目的；育才西路支行选择荧光棒、泡泡机等儿童喜欢的伴手礼吸引儿童参加金融夜校，进一步引导儿童让其父母来现场参与金融夜校活动，增加年轻客户群体参与度；双桥支行通过发放抽奖券，播放戏曲、视频等方式吸引客户集中到场开展金融夜校，村民凭身份证登记领取抽奖券，抽取幸运客户，从而引导客户全场参与活动。