投顾不能做成组合销售！公募如何助力普惠金融？

在迈入高质量发展新阶段和加快建设金融强国的国家战略下，公募基金零售业务如何把握时代机遇？为探寻发展洞见，由《中国证券投资基金年鉴》（下称《基金年鉴》）主办的第12届基金营销拓展研讨会近日在北京举行。研讨会以“聚焦基金业务高质量发展”为主题，来自基金公司、基金代销机构、财富管理机构等150余位多方人士出席交流。

与会嘉宾认为，在助力优质金融服务和高质量发展过程中，公募基金是普惠金融重要的组成部分。公募基金不仅要提供优质产品，还要推动逆周期销售，积极服务居民配置需求，助力活跃资本市场。投资者主要看重的是预期收益和中短期历史收益。买方投顾首先要解决的是信任问题，要和传统的销售基金有所区别，不能做成基金组合销售。这意味着，财富管理机构不再仅是金融产品代销机构，而应是综合金融解决方案的服务提供商。此外，本次研讨会还发布了最新一期基金年鉴总第十二卷（2020—2023年）。

公募基金要推动逆周期销售

“中央⾦融⼯作会议提出做好科技⾦融、绿⾊⾦融、普惠⾦融、养⽼⾦融、数字⾦融五篇⼤⽂章。养⽼⾦投资既是养⽼⾦融的重要内容，⼜是普惠⾦融的重要内容。”天弘基金副总经理、首席经济学家熊军表示，养⽼保障可持续性在很⼤程度上取决于养⽼⾦投资管理的成效。缴费和投资收益是积累模式养⽼⾦的收⼊来源，当积累期很⻓时，⻓期投资收益⽐缴费率更重要。熊军特别指出，社会财富管理需求在不断增⻓，财富管理的基础资产是股票和债券。养⽼⾦投资是投资期限最⻓、资⾦⻛险承受能⼒最强、对⻓期收益⽔平要求最⾼的财富管理场景。

同样是针对牌照话题，京东财富副总裁冯永昌认为，财富管理转型的核心逻辑不仅是要拿一张牌照，更重要的是站在资产端（懂产品）和负债端（懂客户）匹配逻辑下，基于买方投顾视角去促进财富管理行业高质量发展。就负债端而言，宏观大逻辑是普惠，要持续提升财富管理的服务质量和客户体验。特别是在实践中，业内不仅应该关注短期投资机会，客群特征和资金属性更是一个不可忽视的问题，低风险人群基数远高于高风险人群基数，低风险资金容量远大于高风险资金容量，这个比例是客观存在的。投资风格的均衡仅仅是资产端内部逻辑，资产端和负债端的均衡才是财富管理行业高质量发展的关键。

工银瑞信基金副总经理赵紫英认为，在助力优质金融服务和高质量发展过程中，公募基金是普惠金融重要的组成部分。公募基金不仅要提供优质产品，还要推动逆周期销售，积极服务居民配置需求，助力活跃资本市场。买方投顾首先要解决的是信任问题，要和传统的销售基金有所区别，不能做成简单的基金组合销售。如何实现“三分投七分顾”，如何进一步充实顾问服务内容，如何与财富管理机构融合发展，是未来发展要着重解决的问题。

养老投资要将三种能⼒集成到产品上

具体到转型发展策略方面，中信证券财富管理委员会联席主任陈钢认为，在“房住不炒”和活跃资本市场背景下，居民通过资本市场实现财富保值增值的需求在日益增长。财富管理商业模式迭代，包括四个内涵：从卖方思维向买方思维进阶、从单品销售向财富配置转型、从单一服务向综合服务升级、从自上而下的业务推动向自下而上的服务驱动转化。在此模式下，财富管理机构不再仅是金融产品代销机构，而应是综合金融解决方案的服务提供商。

以养老投资为例，熊军将养老金收益分解为四大来源。其中战略配置决定的收益代表资本市场对养⽼⾦承担⻛险的补偿，决定了80%以上的养⽼⾦⻓期收益，也是养⽼⾦收益波动的主要原因。其他三项来源分别是资产配置动态调整的收益、股票超额收益的贡献、债券超额收益的贡献，分别取决于不同的优秀投资能力，资产配置动态调整产生的收益取决于资产配置能力，股票超额收益的贡献取决于优选股票的能力和股票的配置比例，债券超额收益的贡献取决于优选债券的能力和债券的配置比例，均来之不易。

根据熊军分析，参考2035年⼈均GDP翻番⽬标，未来15年养⽼⾦平均收益率要达到6%-7%才能让替代率不缩⽔。但也要看到，养老金投资存在短期和长期风险之间的矛盾。养⽼⾦投资的短期⻛险是收益的波动⻛险，⻓期⻛险是不能提供预期养⽼待遇的⻛险。短期⻛险和⻓期⻛险是此消彼⻓的关系，不可能将两者同时消除，只能是在两者之间求得平衡。

熊军具体说到，这一矛盾的具体表现有几个方面：一是多数⼈只关注短期⻛险，对收益波动的容忍度很低，普遍要求当年不亏损，这样的⻛险⽔平很难提供6%-7%的⻓期收益⽔平，将严重影响积累模式养⽼制度的效率；二是投资者对资本市场⻓期收益⽔平与波动⻛险的对应关系不了解，希望能有较⾼收益但⼜不愿意承担相应⻛险，导致投资⾏为短期化，投机⼼态过重。养⽼⾦投资普遍缺乏明确的⻓期⽬标，缺乏战略规划的指引；三是以为收益率战胜CPI就是保值增值，就能够实现预期的养⽼待遇。

对此，熊军认为，公募基金应该帮助社会公众客观评估⾃身的⻛险承受能⼒，协助其了解⻓期收益⽔平与⻛险⽔平的匹配关系；进一步优化养⽼⾦投资投研框架，增加对股票市场β和债券市场β的分析研究，提⾼仓位决策的胜率，增加对股票⾏业β、⻛格β的分析研究，为股票⾏业配置和⻛格配置提供决策依据；增加⾃上⽽下的分析框架，与原有的⾃下⽽上分析框架相结合。将资产配置、股票投资、债券投资三种专业能⼒集成到⼀个产品上。

投顾方案不是标准产品，而是个性化方案

在圆桌论坛环节，来自银行、券商、公募基金、投顾机构的嘉宾围绕“高质量新阶段公募基金零售业务的深耕与合作”主题展开了深入探讨。

与会嘉宾指出，基金销售要围绕功能价值、情绪价值和资产价值三个维度展开。在“三分投七分顾”理念下销售机构的核心竞争力应体现在科技赋能等方面。借助科技赋能，产品组合能直接触达一线财富顾问，并通过机构总部、财富顾问、投资者三者的有效互动，最终形成资产配置闭环。

为实现基金投顾中的“投”，嘉宾建议，要打造专门团队，下沉到分布式的投顾和传统的投顾中。构建买方投顾体系的重头戏，是要保证产品、资产配置体系，以及客户服务体系的完善迭代。为此，有机构对买方投顾体系下的理财规划师画像进行了重塑，努力做好买方视角下的产品销售，原有的客户经理也开始向买方转型。数据显示，三年来，一线理财规划师人数增长了300%-400%，同时人均AUM过亿，人均创收也由之前的十几万元增加至三四十万元。

另外，与会嘉宾还提及，财富管理迎来买方投顾时代，意味着从以基金经理和产品为中心的世界，回归到以客户为中心的世界，这是认知和方法论上的颠覆。

“此前的资产管理是以基金经理的投资能力为中心，并围绕投资能力搭建产品，再去寻找合适的客户。但财富管理是以客户为中心，根据客户的资产负债匹配度、现金流需求等方面，来进行资产配置规划。”有嘉宾表示。

此外，在投顾嘉宾看来，基金投顾是一种服务，应是投顾一体的。但若简单把投顾视为几个基金组合，可能并不是合格的基金投顾。投资操作跟投资顾问应完全融合，由此可延伸出两种顾问服务：一是基于市场的投资策略，二是对客户提供的交易信息。这里面，可能存在由客户发起的诉求，比如客户对机构提出调仓需求，这虽然表现为投资行为，实际上也是一种顾问行为。因此，面向客户的投顾方案应该是个性化的，不是标准产品，甚至在同样的组合目标和策略下，投资者资金的不同，基金产品的数量也会有所差异。