国台酒动销强劲，开瓶率持续提升，国台亿级大商如何修炼而成？

记者万家成

“只用了三年时间，我们就在（山东）临沂市场，把国台酒的销售额做到了上亿元。”

山东鉴茅酒业有限公司董事长高华向记者介绍，山东一直是酱酒消费大省，临沂市人口超过1100万，是山东人口最多的城市，也是各大酱酒品牌重点布局的城市。

2018年，山东鉴茅酒业有限公司开始做国台酒；2021年，短短三年时间，高华就成功地将临沂市场做成“亿级市场”，成为国台酒最具有代表性的重点市场之一。

对于这一成绩的取得，高华在接受记者采访时表示，这是因为他选对了方向、选对了品牌。“国台是中国酱酒核心产区茅台镇第二大酿酒企业，拥有品牌、品质、品类优势，与大品牌同行，坚定地做一个长期主义者，（我）对未来充满信心。”开瓶率高、库存合理，国台销售势头强劲

2023年，随着消费场景全面放开，消费市场迎来强劲复苏，白酒市场也迎来重大发展机遇。在此背景下，渠道信心快速回升，产品终端动销率提高，国台酒业旗下核心大单品国台国标一路走俏，“消费热，国标火”在临沂市场得到淋漓尽致地体现。

“今年以来，国台国标酒卖得非常好，我们已经超额完成了2023年的签约量。”高华称。与此同时，整体库存保持在合理范围之内，并在4月份就向国台申报了增量计划。

他表示，得益于厂家政策支持和持续投入，国台国标的消费情况很好，开瓶率提升非常显著，“同价位的酱酒中，国台国标的开瓶率在临沂应该是非常高的品牌了。”

国台之所以能够在临沂市场旺销，高华认为原因有两点：一是国台酒在终端价盘比较稳定，维护好渠道利益，保护好市场区域；二是国台针对终端政策丰富，真正让利于消费者。

他介绍到，今年年初，国台就全面实行了“控盘分利”模式，让经销商、终端都能稳定赚钱。通过全链数字化技术，实现货物流向清晰化、费用投入精准化、价格管控有效化、利润收益稳定化，重点强调本地动销、本地开瓶，市场政策由厂家直接投放调控，减少经销商市场费用投入，确保经销商和终端的合理化利润。

在消费端，国台还持续开展了各类促销活动，例如“开盖有奖”活动，“扫码领红包”中奖率100%；宴席市场产品范围进一步扩大，国台国标、国台·精品酒、国台好礼、国台酱酒等广受市场好评的产品全部参与活动，这让国台与越来越多的目标消费者实现了有效互动，增强了国台国标在市场中的品牌影响力。

高华告诉记者，这些政策推出之后，不仅坚定了经销商信心，也深化了其与国台携手前行的决心。同时，还让消费者享受到了真正的实惠，产品动销得到很大提升。“现在，越来越多的经销商愿意卖国标，消费者愿意喝国标，这就是国台国标火的关键所在。”他表示。因其品质，与国台结缘

高华的身上，有着一股敢于尝试、敢于探索的创新精神。在酱酒品类火热的时候，他看到其中商机所在，便开始踏入白酒圈。但不同于许多人的盲目跟风，他对品类、品牌、产品有自己独特的选择标准。

“在2018年，我于一个偶然机会品鉴到国台国标酒（2012年酿造），觉得酒质非常好，于是决定前往茅台镇实地考察，就发现了一直以来潜心酿酒、钻研品质的国台。”高华表示，作为茅台镇第二大酿酒企业，国台在当地口碑极佳、实力极强，经过深入调研，对其品质和潜力有了更多了解，便决定成为一名真正的国台经销商。

在他看来，国台有三大优势：

一是大品牌，国台是茅台镇第二大酿酒企业，有天士力集团背书，拥有国台酒业、国台酒庄、国台怀酒、国台茅源四个生产基地，拥有产区和产能双重优势，是全国知名的酱酒品牌。

二是品质优，国台处于中国酱酒核心产区茅台镇，严格秉承正宗大曲酱酒12987酿造工艺酿酒，品质基因优越。另外，每一瓶国台国标在出厂之前，都要经历一年的生产周期、三年陶藏、一年瓶储涵养、五年方成的长酿造周期赋予了国台国标卓越的品质与纯正风格。“真实年份和卓越品质，符合当下消费者的饮酒需求，这也是国台国标酒最突出的地方。”高华说。

三是政策好，长期以来，国台一贯致力于建立厂商同心、共创共享、尊享愉悦、长期共赢的厂商关系，打造厂商利益共同体、价值共同体、命运共同体。让“依靠商、尊重商、服务商”从口号落实到行动上，不断夯实国台式厂商关系。

“我一开始入行，确实不会做酒，也曾遇到了重重困难。”高华坦言，“但是很感谢国台酒的信任与支持，推出多项促销政策，有力地促进了终端消费，还经常做品鉴会、回厂游，帮助当时陷入困境的我们切实解决了问题，最终实现了销售业绩的持续增长。”

在这一过程中，高华十分重视市场终端建设，在临沂市场拥有1家大健康体验馆、2家旗舰店、开发了70多家分销商、建设销售网点600多家。“我们的目标就是把市场做精、做细、做严、做密，做好终端网点布局，实现国台酒在临沂市场的全面渗透。”他说。

从以上数据不难看出，国台酒在临沂市场的覆盖已经相当深入，这也是国台国标酒能够在临沂市场呈现强劲动销势头的重要原因之一。厂商同心，助力百亿大单品

今年年初，国台提出要将国台国标打造成大流通、大渠道、大宴会产品，通过几年的时间，成长为百亿级大单品。国台对此提出了更为具体、有效的实现路径。

按照长期规划，国台构建了国台国标百亿级大单品的进阶之路：2023-2024年是国台国标强基固本阶段；2024-2025年是国台国标高速度发展阶段；2025-2027年是国台国标高质量发展阶段。

对于国台国标的百亿目标，高华表示十分看好。

“国台国标是国台酒的拳头产品，其认知度、产品力、品牌力、影响力都是极强的，在当前酱酒市场上竞争对手很少。照此发展势头，成为百亿单品这一目标相信很快就能实现。”高华认为。

今年消费市场明显复苏，对于国台国标的销售计划，高华表示，今年最大的目标就是继续扩大销售体量，深入推广宴席用酒和圈层用酒，实现销售业绩破亿。同时，坚持以品牌、品质、品价为核心的价值观，做一个长期主义者。

他说：“未来3年实现3亿，5年实现5亿，是我的目标；守望良心做好酒，为市场和消费者带去一瓶真正的国台好酒，是我的追求。”

对于国台酒厂，高华也充满了信心。高华告诉记者，相信国台能够从品牌、品质、渠道等方面继续夯实基础，坚定推进打造中国新名酒的进程；也相信“控盘分利”政策能够继续深挖和细化，做好对经销商和消费者的保护。希望国台在未来能继续保持多调研、多交流针对市场问题及时解决的优良习惯，实现厂商一体化的共同目标。

事实上，国台一直以来都表示自身的快速发展，得益于经销商、感恩经销商，始终坚信“让经销商赚钱，国台才能发展”。疫情期间，国台酒业的领导团队一直坚持在全国各地市场调研，调研完成后又根据市场实际情况制定了很多切实可行的方案，确保经销商利益。

今年，国台提出将国台国标的经销商限制在300个以内，优商选商，提高准入门槛，严格把控经销商质量和匹配度，坚持小商扶大、大商扶强，确保国台国标经销商结构持续稳定，共享国台国标发展带来的红利。

在高华看来，这不仅展现出国台做好国台国标这款大单品的魄力，也给了经销商极大的信心。“新的周期、新的目标、新的政策，相信在高质量发展的引领下，国台将会给行业、经销商、消费者带来更多惊喜，创造更多价值。”