从平和蜜柚到葡萄柚，福建“土特产”如何在拼多多接连爆火？

在福建漳州，张锦、胡剑峰两位90后新农人带着电商思维扎根乡土 —— 前者从体育教育专业跨界，以巧思打开“小众”水果葡萄柚市场；后者从 3C 数码赛道转型，靠芭乐分级包装实现精品化突破。而拼多多 “从枝头到指尖” 的短链模式，以及“多多好特产”对农产品加码扶持，成为他们破局的关键：如今不仅两人的生意实现爆发式增长，更带动当地种植规模扩张、果农家门口就业，让曾经的冷门 “土特产” 蜕变为连接城乡的 “甜蜜纽带”。

一个榨汁杯，成了葡萄柚的爆款密码

“咔嚓”一声，张锦利落地切开一颗葡萄柚，丢进榨汁杯中，金黄的汁水瞬间迸溅，流入玻璃杯中。“看，这才是葡萄柚的正确打开方式！”他笑着递过一杯果汁，“以前很多人以为它是普通柚子，剥不开、太酸、直皱眉。现在靠这个杯子，让水果‘活’起来了。”

这位来自福建三明的90后新农人，大学学的是体育教育，但毕业后，他并没有成为一名老师，却在电商浪潮中“跨界”闯入农产品赛道。2015年，当同龄人还在经营鞋服类电商时，他已将目光投向当时福建省内尚属冷门的水果——葡萄柚，在拼多多平台开出了自己的第一家店铺。

▲9月底，福建漳州平和县的葡萄柚已褪去青色，金黄的果实挂满枝头。商家供图

2015年，漳州市平和县刚开始试种葡萄柚，因产量低、认知度不高，价格虽高却难销，果农们愁眉不展。“刚上架那会儿，退货单堆得比柚子还高。”回忆创业初期，张锦苦笑，“顾客留言说‘这柚子怎么这么酸？’我赶紧解释：‘得榨汁喝才对味！’”

面对误解与退货，张锦没有坐等市场变化，而是主动“破局”。他除了在商品页面进行说明之外，还做了一个看似微小却极具巧思的决定：每单附赠一个定制榨汁杯，引导消费者将葡萄柚榨汁。

这个简单的动作，成了扭转乾坤的关键。消费者收到果子后顺手一榨，酸甜清冽的果汁入口，瞬间改变认知。“现在客户都说‘这杯果汁太爽了’，退货率大幅下降。”张锦笑着说，“有一年拼多多大促，一小时突破万单，火爆得连仓库都差点断货。”

葡萄柚的逆袭，不只是张锦一个人获益。随着拼多多推出“千亿扶持”等惠商举措，一条全新的产业链被激活：消费者认知被重塑，市场需求被激发，果农种植更有底气。短短数年，当地葡萄柚种植面积和产量翻了三倍。“北方冬季水果少，葡萄柚方便储存，成了北方消费者冬季补充鲜果维生素的品种。”张锦说，以前葡萄柚主要销往江浙沪、广东等地。而近年来，北方销量也大幅提升。一斤葡萄柚的价格也只要早年的四分之一。

夕阳洒落果园，远处传来果农爽朗的笑声。张锦手机上的拼多多后台，订单数字仍在不断跳动。从一名体育生到扎根乡土的新农人，他用一颗葡萄柚证明：当年轻人带着电商思维返乡，曾经滞销的“冷果”，也能在指尖“爆汁”全国。

去掉三层经销商，将“土特产”做成“品牌货”

同样在漳州平和县，同为90后的胡剑峰正蹲下身，仔细检查一颗芭乐的果皮光泽。“看，这颗珍珠芭乐表皮光滑、无瑕疵，是做精品礼盒的料；旁边那颗带点小斑点的，汁水一样甜，适合走量。”这位曾经营3C数码产品的电商人，如今已成了当地农产品分级标准的“活样板”。

2019年，胡剑峰回到家乡平和县，做出了一个大胆决定：放弃熟悉的3C数码赛道，转而销售家乡的土特产。“当时很多人说数码配件能赚钱，水果能卖几个钱？但我觉得，一些小众的农产品才是蓝海。”

▲芭乐是近年来的网红水果之一，相较学名“番石榴”，“芭乐”这一来自台湾的叫法更广为人知。商家供图

芭乐主要种植于中国的福建、台湾、两广地区，相较“番石榴”的学名，“芭乐”这一来自台湾的叫法在南方地区更广为人知。胡剑峰看中的，不只是芭乐本身，更是其背后尚未被充分挖掘的品牌潜力。而拼多多对农产品的大力扶持与“以产品为本”的运营逻辑，成为了他进驻线上销售平台的第一选择。“同样是电商平台，拼多多降低了创业门槛，让我们这些返乡青年能轻装上阵。”

胡剑峰将产品分为三档：普通装用牛皮纸箱，主打性价比；彩箱装为日常销售最大体量，精品装采用彩色礼盒，提升附加值。“一棵树上的果子本就有三六九等，关键是怎么让它各得其所。”这一策略让他的芭乐销量激增——去年高峰期一天卖出2万多单。

但胡剑峰并不满足于此。随着销量增长，他开始思考：农产品如何真正“精品化”？今年9月，他参加了在香港举办的亚洲国际果蔬展，看到国外企业在分级、包装、冷链上的先进技术，深受震撼。“原来水果不只是‘能吃’，还可以是‘好看、好拿、好送’的商品。”他下定决心：未来两年，要把“精品化”作为企业发展的核心方向。

如今，胡剑峰的仓库里，工人们正熟练地将芭乐按大小、色泽分级。天地盖礼盒、飞机盒手提袋……这些精品装的复购率比普通装高出40%。更让他自豪的是，消费者开始认准他的店铺品牌——“你们家的精品装，闭眼入都不会错”。

这种信任，源于“短链”带来的品质与效率革命。“传统农人卖水果，要一个城市一个城市跑批发市场，水果要从一批、二批甚至三批经销商层层批发，链路长、损耗大、利润薄。”胡剑峰说，“而我们借助拼多多，从枝头采摘，到仓库分拣、打包，直达消费者手中——链路短了，价格低了，果农增收了，消费者也得实惠。更重要的是，我们能直接听到消费者的声音，快速调整产品和服务。”

▲芭乐迎销售高峰期，胡剑峰雇佣的村民超150人。商家供图

在拼多多的助力下，胡剑峰经营的店铺年销售额已达5000万元，其中芭乐贡献超1000万元。他的成功转型，带动的不仅是自家生意。他的仓库常年维持40人团队，高峰时雇佣150多名村民加入采收、打包等环节。“很多是留守老人，现在在家门口月入三四千。”他指着忙碌的工人说，“以前觉得水果就是'土特产'，现在明白它可以是'品牌商品'。当年轻人带着互联网思维回乡，土地的价值才真正被激活。”

拼多多，正为“土特产”搭建起通往广阔市场的桥梁，当新农人们借着数字经济的东风，利用互联网等新农具，农产品将不再只是田间地头的收获，更是激活乡土经济的动能。