给中国创始人的全球化指南：水平地切开世界

文 | 任倩、徐牧心

编辑 | 陈之琰、刘旌

如果未来有这样一天：中国创业者从启程的第一天就将世界作为终极市场；风险投资人们不再将“出海”作为一个行业；人们也不再对中国DNA的跨国企业感到惊讶。那么，这场认知转变的起点，应该是刚刚过去的2023年。

TEMU，这个取义于“TeamUp，PriceDown”的名字，搅动了此次全球化浪潮。这个孵化于拼多多旗下的跨境电商平台，从2022年9月在美国上线后，仅用了不到18个月，就布局47个国家/地区并斩获2亿用户，被海外电商行业分析师称为“有史以来扩张速度最快的电商平台”。

整个2023年，中国跨境电商“出海四小龙”——TEMU、SHEIN、速卖通和 TikTok在相互竞争中，以北美为起点迅速向全球市场挺进。有数据显示，四家企业每天共向海外运送超过10000吨货物，相当于108架波音货机的运力。

另一边是中国汽车在全球范围内登场。2023年7月，中国半年度汽车出口量首次超过日本，跃居全球第一。中国新老汽车势力在东南亚、中东、澳大利亚、欧洲等市场多管齐下。尤其是电动汽车领域，中国已是毫无争议的新兴力量。在欧洲，每10辆新能源汽车中，就有一辆来自中国，极氪和小鹏双双进入以色列展开布局；澳大利亚超过86%的纯电动汽车来自于中国；比亚迪的Atto 3是马来西亚卖得最好的电动汽车。与此同时，不少中国大工业龙头企业和制造业细分赛道的小冠军们也已经在全球市场中崭露头角。

还有人们日常离不开的娱乐与消费。风靡全球的Tiktok、占领中东的Yalla，以及蜜雪冰城、喜茶、海底捞等也是中国企业走向世界的有生力量。

这一波全球化浪潮的变化主要来自于：（1）国内供应链经过多年发展进入相对成熟发展阶段；（2）互联网20余年锻炼了国内创业团队处理各类复杂情况和组织管理的能力；（3）随高等教育普及、国内商业环境演进，积累下了一定数量的具备基本素养、商业能力、技术能力的人才。

回顾中国企业“走出去”的历史，能发现一条从“货”到“人”、从线上到线下的演进过程——

上个世纪90年代开始，从家电等行业开始，中国就有了产品出海。其主要模式是，中国公司在海外找本地代理卖货，核心诉求是通过外销，增加收入。

2000年互联网兴起后，一边国内团队打造的互联网工具和游戏开始出海寻求差异化市场，另一边跨境电商卖家通过Ebay、Wish、亚马逊等海外电商平台以及独立站等形式跨境销售中国制造商品。两种主要的商业模式都不直接接触海外消费者，而是通过在线广告投放和在线客服以及本地合作伙伴远程服务当地。

2010年之后，随着被公司外派海外的中国员工越来越多，这其中部分人因为在海外工作生活了一段时间，发现了海外的商业机会，特别是借鉴中国各行业快速发展的经验，开始了各行业的创业。刚开始，比较多集中在互联网（电商、fintech、娱乐等）有关行业，之后则向更能多消费者有关行业扩展。

2015年前后，前三波浪潮中的佼佼者，在第一阶段获得成功的基础上，开始把眼光放在更宽阔的全球市场，有志于成为在全球范围内有影响力的企业。同时，越来越多的创始人意识到，不只是产品和服务要全球化，在国际人才引入、跨国管理机制、全球范围的最优资源配置等积极布局。

上述四个中国企业走向全球化的阶段发生虽有先后，但在未来相当长一段时间内，仍会长期共存。

过去一年，在创投从业者的描述中，中国企业全球化是近几年诞生的最大机会之一。但当中国创业者、投资人真的想要抓住这个机会时，会发现其中呈现出难以概述的复杂性。「暗涌Waves」通过访谈专注不同市场的投资人，根据不同地区总结为以下几个趋势：

（1）北美地区中国企业在跨境电商、AI+硬件两个核心方向上呈现出全新的、新一代中国DNA跨国企业的面；

（2）日本市场在消费领域、拉美市场在fintech、消费零售等方向上主要是copy from China逻辑的延续；

（3）欧洲市场主要看中的还是在新能源车产业链、消费领域中国产品和品牌的极致性价比；

（4）中东市场当地主动向外走寻求外部企业本土化的需求最为强烈。

“时光机模型”还在许多地区奏效。但出海本身是一个错综复杂、犬牙交错的历程：由于全球各国家与地区的差异，出海这一大方向背后其实有着完全不同的多线叙事。如何应对这些与当地历史、社会脉络的勾连，也将决定中国企业走向全球不同角落的未来。

2024年初，「暗涌Waves」访谈了十余位处在全球化投资一线的投资人，他们中的大多数深耕一地市场多年，或者是新兴市场第一个“吃螃蟹的人”，抑或对一个细分领域的中国企业走出去有着充足的投资经验。在与他们的交流中，我们总结了全球不同地区过去与当下的市场特点、监管环境，以及可见的投资机会与挑战，试图形成了一份“中国企业全球化投资指南”。

需要强调的是，在本轮全球化浪潮中，财务投资、或一级市场机构，可能并非最关键的参与者，更多的玩家来自业已成熟的大公司、以及相当一部分从day one就将全球化作为愿景的初创公司。因而出现在文本里的投资人，在其投资本职之外，更多被我们作为当地市场的观察者。

接下来，「暗涌Waves」还将持续刊发全球化市场从业者的一线观察。敬请期待。

北美

> 仍是断层第一

北美一直是中国VC投资出海企业的首选。据IT桔子数据，近七年来中国投资涉足海外50多个国家，投资数量虽有起伏，但北美“第一名”的位置从未改变。

这其中有北美市场本身的优势。2023全年，美国GDP增速达2.5%，同比进一步提升，第四季度的成绩单中，占美国经济总量约70%的个人消费支出增长2.8%。可以说，是消费者的韧性击破了对美国经济将衰退的预期，美国仍是全球最大的消费者市场。

但除此之外，或许最本质的一点在于：风险投资的回报需要高赔率的项目来支撑，高赔率的背后意味着市场要足够大，创始人足够强，市场资金足够密集等等。细数全球50多个国家，最终发现适合做大规模风险投资的市场，只有中国和美国。

中国跨境电商“出海四小龙”的首轮角逐就发生在北美。

2023年2月，Temu豪掷1400万美元，登上了“美国春晚”超级碗，用一句“Shop like a Billionaire（像亿万富翁一样消费）”，抓住了1亿美国观众的心，到了该年第三季度，Temu的GMV已经突破了50亿美元。至此，这匹来自拼多多的中国电商黑马横空出世，过去的一年里，Temu全球下载量突破3.2亿次。

SHEIN则是2022年北美增长最快的电子商务平台，TikTok依托自己恐怖的10亿月活量推出TikTok Shop服务、阿里的速卖通也迎头赶上。有一个具体的数据可以看出四小龙的体量，根据货运咨询公司Cargo Facts发布的最新数据显示，Temu每天发货4000吨，SHEIN每天发货5000吨，速卖通每天发货1000吨，TikTok每天发货800吨。

然而繁花的背面是烈火烹油的卷。

困难在于，美国市场固然潜力巨大，但留给中国电商的市场份额却并没有想象中那么大。根据大摩统计，即使强如Temu，其全年GMV也仅占市场份额的不到1%。但亚马逊是40%。

卷则也属于初创从业者们。对于初创者而言，现象级平台的出现或许并非福音。源码资本张耿华告诉「暗涌Waves」：这是因为，只需卖家提供商品的平台“全托管”模式如今看来是大势所趋。但简单便捷的同时，也让平台取代了创业者的角色，平台可以直接与工厂对接，而无需再有“中间商赚差价”。

跨境出海新战场中，也逐渐成为大厂垄断的局面，这让国内投资人失去了很多“掘金”的机会。作为一家“只投跨境出海”的机构，Skyline Ventures创始人梁杰告诉「暗涌Waves」，他在北美观察到跨境电商创业者“断层”了：“现在能看到拼多多这样的千亿美金生意，也能看到美国本土低调的小生意，但中间几十亿、百亿美金的企业却很少，北美仍急需创业者。”而中间这几十亿美金的企业，才是VC的机会所在。

对于VC而言，北美还有另一个机会：AI硬件。

对于梁杰而言，当下他最关注的是AI趋势下的中国AI硬件机会，而不是市场上普遍认为的行业应用机会。其判断依据是基于对中国制造业供应链优势的信心。

2024年初，“科技春晚”CES在拉斯维加斯举行，几乎所有看出海的VC都抵达了现场。AI+硬件领域，有刚完成10亿融资的宇树科技，作为展品的人形机器人当场卖出4套，要知道，宇树的H1产品定价在9万美金左右。另外还有华人渡鸦科技创始人吕骋创立的新公司Rabbit，其发布了新产品手持AI硬件Rabbit R1，售价为199美元，在第一轮预售的第一天就售出了1万台。

这可以一窥中国消费电子的新趋势，即走向高端化。对比两年前，中国厂商的标签大多是“极具性价比”，但今年这些中国产品并不便宜。其背后是因为举国发展制造业的东南亚入局，这挤压了中国在低价市场的利润空间。但与此同时，另一批厂商看到了将AI注入硬件的可能性，这是进军北美高端市场的新契机。

而对于投资人而言，未来北美市场的痛处和机遇何在？

Rabbit R1是一个反面案例，尽管其销量惊人，但还是在C端受到很多质疑。这正好说明了以梁杰为代表的一种投资逻辑：投供应链上游，而非不确定性太强的下游应用。这也是出海投资北美与当地本土机构投资风格的区别，张耿华指出：比较海内外的投资倾向，在中国大量投入硬科技赛道的同时，海外尤其是以北美为代表的投资机构越来越“脱实向虚”，更偏好一些软科技相关的初创企业，比如AI软件。因为他们也发现在硬件量产和供应链设施方面相比中国优势不明显。

拉美

> 狼真的来了

对于出海创投圈来说，拉丁美洲曾是一个比非洲更遥远的角落，一个几乎被遗忘的失落世界。《百年孤独》里描绘的拉美魔幻现实主义图景令人唏嘘，经济学家们则反复用“拉美陷阱”来警示处于现代化边缘的国家。

和地理意义上的“南美洲”不同，拉丁美洲是一个文化区域概念，包括西班牙及葡萄牙影响下美洲大陆的部分地区，西班牙语占统治地位。从人口、规模和人均GDP来看，前四大市场分别为巴西、墨西哥、哥伦比亚和阿根廷。

其中作为拉美最大经济体之一的墨西哥，在经历30多年（1950—1981年）的飞速发展后因债务危机急转直下，亲手终结了拉美经济增长的第二个“黄金时代”（第一个黄金时代是1870—1930年）。尽管后来在1994年签署《北美贸易协定》，却依然在很长时间内没能走出困境。

墨西哥错失过良机，但此刻巨变正在发生：这个人口约1.3亿的国家，近两年制造业崛起，互联网电商、金融科技蔚然成风，不仅一跃成为拉美创投中心的焦点，还被认为是“全球增速最快的新兴市场”。

一个具有代表意义的数据是，据墨西哥经济部统计，2023年墨西哥外国直接投资额创历史新高达到360.58亿美元，较前一年增长27%，其中50%的投资集中在制造业。

墨西哥制造业的崛起，得益于国际形势的变化以及政策带来的机遇。一方面，由于新冠引发的跨境货运成本增加迫使世界各地企业考虑缩短供应链，另一方面，以美国为首的国家逐渐改变原来“离岸外包”的策略，转向“近岸外包”以及“友岸外包”（特指更先进国家的企业将业务外包给与其地理、文化、语言相近的邻国来完成其工作和服务）。

与美国相邻的墨西哥，便顺理成章成为美国重塑供应链的制造业中心，尤其是墨西哥最大的出口产品——汽车。

1994年《北美自由贸易协定》的通过，对墨西哥的汽车工业而言无疑是里程碑事件。2020年7月，美国、墨西哥和加拿大签订了新的自由贸易协定《美墨加三国协议》，里面明确规定，在美国、墨西哥或加拿大生产至少75%部件的汽车或卡车可以零关税出售。相较于1994年生效的《北美自由贸易协定》所要求的62.5%提高了12.5%。

这意味着，过去那种在墨西哥稍加组装就卖到美国享受零关税的待遇不再有。中国车企和零部件企业不得不考虑在墨西哥建厂生产，绕道进入美国市场。截至目前，已有超过10家中国汽车制造商宣布进军墨西哥。不过最大变量当属特斯拉。2023年3月，马斯克称将在墨西哥建立其在拉丁美洲的首家工厂，墨西哥工厂将成为特斯拉最大的生产基地。一石激起千层浪，国内众多配套零部件企业纷纷加速墨西哥工厂布局，押注特斯拉。

制造业的腾飞正在为墨西哥创造增量，同时也带来更多新经济的机会。“制造业起来会带来一波新中产，新中产会催生新经济的需求，这些需求正是在中国发生过的移动互联网应用类机会。”BAI资本合伙人赵鹏岚自2019年在墨西哥投出第一个项目开始，就在持续深耕当地。

“此刻墨西哥所处的阶段，类似2014、2015年前后的中国。”赵鹏岚对我们表示。同时，BAI资本近期又引进了两位风险合伙人（Venture Partner），专注发掘和赋能墨西哥市场。其中一位合伙人谈及墨西哥市场时说道：“对于新型软件和移动服务的需求积压已久，关键行业创新机会已成熟，FDI（国际直接投资）投资也不断增加。”

如若仿照中国的发展脉络，墨西哥大概率也会经历从简单到复杂的过程：从电子商务、消费零售行业和新经济的“基础设施” （尤其是金融科技和物流）起步，再到SAAS数字化，最后过渡到需要强技术实力的硬科技行业。这个逻辑很好理解，从拉美首批上市公司的面貌——多数是消费零售和金融科技公司（比如美客多和dLocal）中可窥见一二。

事实上，拉美历史上也曾有过两次创投小高峰。

第一次是2014年，红杉首次在拉美投资就选中了刚刚成立不久的巴西移动虚拟信用卡公司Nubank，靠着简单的申请流程、极低的年利率且不收年费，Nubank快速成为巴西首屈一指的互联网金融公司。几乎同期，拉美电商平台Linio（类似在东南亚被阿里收购的Lazada）获得巨额融资；外卖应用HelloFood先后收购了YaY、SeMeAntoja和Superantojo等竞争对手；起于巴西的打车软件EasyTaxi也开始全球扩张。不过短短一年，这波小高峰就戛然而止了。

二次创投高峰期，始于按需跑腿服务公司Rappi的崛起。Rappi是a16z首个投资的拉美公司，2016年参加YC孵化器拿到融资，Pre-A 轮的投资方已是Andreessen Horowitz、红杉资本、DST Global这种级别。2018年9月，Rappi 获得新一轮2亿美金融资，估值超10亿美金，成为拉美第二家独角兽。

当然这波拉美投资潮的参与者还有中国巨头：2018年1月，滴滴出行以10亿美元估值收购巴西共享出行企业99。这是滴滴的第一次海外并购行为，在Uber全球最大的市场巴西圣保罗直接开战。2017年是拉美创投显著增长的一年，创下了11亿美元的历史新高。

如今，拉美正在迎来第三次高峰。起因与Shein和Temu有关。

赵鹏岚告诉「暗涌Waves」，在Shein和Temu进入之前，墨西哥的电商市场发展缓慢，只有亚马逊和美客多覆盖最头部的客户，一是因为物流没有铺开，二是移动支付不够成熟，整个消费80%以上仍是现金交易。2021年开始，Shein和Temu变成两条鲶鱼，很快拉升了电商渗透率、加速了基础设施建设，“Tiktok马上也要进场，这三家+速卖通（1688）一定会把拉美的电商市场卷起来，会有很多我们比较熟悉的新经济机会。”

RockFlow研究院统计的一组数据也能说明问题：从2019-2022年，拉美地区累计发生大额融资事件（超2亿美元）共21起，其中电商领域10起、金融科技领域10起、软件领域1起。出手最频繁的投资方分别是软银7次、Tiger Global 3次、腾讯2次。

但很显然，这样看似充溢的机会并不会被大多数人抓住。据我们了解，很少有中国基金去系统探索过拉美一级市场。根据赵鹏岚的观察，墨西哥处于VC生态稀薄的状态，本地VC不超过20家，管理资本量超过1亿美金的不超过10家，且它们只能投A轮及以前，而美国的mega fund更愿意投资C轮等后期，“1500-2000万美金的B轮是巨大真空。”

不过 A16Z正在拉美崭露头角。它曾在2017年押注Rappi，眼下正准备进军拉美早期投资领域，尤其是金融科技和医疗科技赛道。

国内互联网巨头对拉美的布局也值得说道。2018年以来拉美发生的大额并购事件交易规模从1.18—6.5亿美元不等，涉及的重要收购方包括Okta、Uber、滴滴、StoneCo、Etsy等。腾讯在巴西的首次押注是Nubank，此后在2021年和软银共同投资阿根廷移动银行服务应用 Ualá 共3.5亿美元，和软银共同投资巴西货运管理平台Frete.com；蚂蚁金服也在2018年对巴西金融科技公司StoneCo投资1亿美元。

这些年，华为、小米、滴滴、名创优品等toc企业在拉美市场叱咤风云，那里更有叮咚买菜、美菜、兴盛优选的雏形。经过验证，这些企业占拉美市场绝对量远小于中国，毛利率却远高于中国。但因为天然的物理距离，愿意去常驻的中国创始人极少，本地创始人虽也不错，但执行力、运营、产品设计等方面还是欠缺。