某广电省网手机销售模式曝光：仅赚取0.06%毛利

自2022年6月27日中国广电5G迈入商用运营期已逾一年，现阶段广电5G全国规模用户已突破1300万户，若今年计划再达成2100万的目标，那么三年发展5000万的广电移动用户的总目标将有望按期实现。

今年4月27日，中国广电举行了终端营销启动仪式，联合众品牌共同发布了中国广电合约机政策，并推出了明星机型的合约套餐，中国广电首批5G合约机也已在多省市区正式开售。

而在随后的5月4日，中广电移动网络有限公司正式启动了终端产品测试入库工作，面向手机终端和4/5G泛终端（插SIM卡类）等产品，确定的2023年度拟定可以申请手机绿色通道的厂家名单主要包括有OPPO、荣耀、vivo、小米、iQOO、realme、一加、中兴、TDTech、摩托罗拉、华为等一众品牌。

众所周知，合约机等终端销售策略也一直是通讯运营商提升业绩的重要手段，而其所涉及的门道如渠道合作、品牌合作、产品推广、定价策略等等还是较为复杂的，各家自有一整套的策略机制并能实时调整以适应市场。

而DVBCN注意到有一家省网公司方面在公示的相关信息中透露了其广电5G渠道合作方面的内容，也终于使得业界能大体了解其三方终端合作的一些机制及现阶段收益情况。

在7月12日贵州省广播电视信息网络股份有限公司公示的向上海证券交易所答复函中有提到，2022年9月贵广网络借助192号段规模化商用契机，计划通过引入手机商家入驻电商平台，设置“手机+192号卡”的组合套餐形式在平台上销售手机产品，进一步推进192号段发卡销售工作。

为测试线下物流配送能力以及线下库房商品调度能力，同时快速引进商家入驻其公司电商平台，贵广网络先行启动线下“B2B”测试销售。

为保证资金安全，线下测试销售采取“先款后货、低价促销、快速周转”策略，吸引商家与其公司签订《商户合作协议（手机产品）》，而贵广网络便以极低的毛利率向入驻商家销售手机产品，累计取得手机销售收入77,867.10万元，确认手机销售成本（含仓储费及运费）77,823.84万元。

手机终端销售带来了怎样的变化？

2022年以前，贵广网络的商品销售业务主要系公司在向用户推广基本收视业务、增值业务或数据业务时，向客户配套销售的终端设备获取收入，主要销售商品包括智能电视、机顶盒、摄像头、日常家电、会议终端设备及配套软件等各类商品。

而2022年广电5G正式运营后，贵广网络的子公司贵服通为实现配合192业务提供C端手机销售业务，深度切入供应链市场，快速了解全流程各个环节的操作流程，为今后线上化运营奠定基础。

通过组织线下手机销售，对电商平台的仓储、物流等能力进行测试，该销售模式与公司原商品销售模式存在显著差异，两类商品销售业务所涉商品类，营业收入、毛利率对比情况如下：

1）在常规销售模式下，其定价原则，客户和供应商类型、收发货流程及收付款政策情况

定价原则方面，原有的有线电视业务配套销售的经营性商品销售业务主要为了服务和带动主营业务销售，定价原则为比照市场价，含配件、物流、安装成本后的微利定价，捆绑主营业务套餐进行销售。

客户及供应商类型方面，该类销售模式下主要供应商为各类家电、智能设备生产厂商或其经销商，如TCL智能科技（宁波）有限公司、贵州新宏凯盛电子科技有限公司等，主要客户为贵州全省有线电视个人用户，产品直接面向终端机构或个人消费者销售。

收发货流程中，所销售各类商品由公司或子公司向家电厂家或经销商采购后，商品自供货商运送至公司库房按照存货分类管理，少量商品送至营业厅展陈，用户订购后，可采用自提或安排库房送货方式进行发货，送货后由公司网格员上门安装。

收付款政策方面，主要采用现款现货的收付款政策。常规商品销售业务直接面向终端销售者进行销售，不属于贸易业务，具有商业实质。

2）在电商测试销售下，定价原则，客户和供应商类型、收发货流程及收付款政策情况

其定价原则方面，贵广网络主要通过行业内部消息共享群和商圈资源获取手机采购报价信息，由供货商根据不同手机类型的供需情况进行报价，采购价格每天更新一次，如遇手机新品上市时，其报价信息一天内更新三次。

贵广网络根据所获取的主流型号手机采购报价信息、结合自身计划采购数量，独立与各供应商谈判，确定采购价格并签署相应采购合同。

贵广网络还表示，由于线上电商交易平台开发工作已于2022年度基本完成，亟需引入商家入驻平台，并通过实物订单交易，测试线下商品物流流转能否满足平台交易需求，故本次手机销售主要服务于电商平台测试及吸引商家入账平台，不以盈利为主要目的。

其以手机采购价格为基础上浮0.2%作为预期销售价格与各意向客户独立谈判并签署销售合同，实际订单成交毛利率在0.04%~0.37%不等。

在客户和供应商类型方面，中国广电网络股份有限公司作为第四大运营商，在手机行业内具备一定的影响力。

2022年6月，中国广电启动5G放号试运营工作，贵州作为全国首批试运营广电5G业务的省份，中国广电授权公司开展广电5G业务，其公司自此获得基础电信业务运营权。

为自主搭建手机下游销售渠道，贵广网络优先选择优质的县域级经销商或数码实体店经营者作为目标客户，在销售手机的同时与对方签署《商户合作协议（手机产品）》，促使对方成为其公司自营电商平台首批入驻商家，未来该类客户可在贵广网络的自营平台上自主开展“B2C”192号段合约机或其代理品牌手机销售业务。

2022年贵广网络向县域级经销商或数码实体店经营者销售手机产品情况如下：

国内手机厂商主要采用经销商模式管理手机销售渠道，除全国代理商外，一般下设一二三级授权代理商。

贵广网络成为一级授权代理商前，无法直接向手机厂商或其全国代理商采购手机。2022年手机供应商中，北京迪信通商贸有限公司、广东汇通达网络科技有限公司是多品牌手机一级代理授权商，其余供应商为各品牌手机二、三级代理商。

2022年贵广网络向不同类型供应商采购占比如下：

在收发货流程方面，为保证平台上线后，线上订单的入库及发出能够高效运转，贵广网络与成熟的手机行业供应链物流公司深圳欧瑞特供应链管理有限公司（以下简称“欧瑞特”）建立合作关系，并签署《物流服务合同》，由对方公司提供仓储、出入库管理及物流运输服务。

所有采购手机，经供应商发出或公司自提后，必须存入欧瑞特合作仓库进行相关信息录入，所有经贵广网络销售手机，必须经由欧瑞特合作仓库发出。

商品采购环节方面，贵广网络根据历史双十一期间，天猫、拼多多、京东等线上电商平台手机销售情况，选定畅销手机的品牌，结合线下了解的客户采购需求，与上游手机供应商确定采购手机的规格型号、数量和金额，并签订采购合同。

在商品销售环节，根据客户需求，与客户签订销售合同，一般由贵广网络委托运输单位将商品自其公司仓库运抵客户指定地点，其承担运输费用。商品送达后，由客户指定收货人在货运单、收货确认书或出库单上签字后，商品所有权转移至客户。

手机销售业务是否具备商业实质？

贵广网络表示，2022年其手机销售业务以测试仓储、物流系统运转情况、吸引商家入驻电商平台为主要目的。上游供应商主要为对应手机品牌一二三级授权代理商，下游客户主要为手机产品县域级经销商或数码实体店经营者。

下游手机销售客户选择本公司而未直接向其他二/三级授权商采购手机的原因：

1）其公司手机销售价格中包含交易环节必要的仓储及运输费用，整个手机销售业务公司仅赚取0.06%毛利，且对比零散订单采购，直接合作的供应链物流公司在运输和仓储环节更具有规模优势，下游客户若直接向一级授权商采购时，自行承担交易环节运输费的情况下，其采购总成本可能高于向本公司采购成本；

2）贵广网络拥有基础电信业务运营权，同等条件客户更愿意与其建立合作关系，以便后期可以参与到192号段合约机型的销售业务中；

3）对比与其他一级授权商，且贵广网络对于下游客户未设置过高的交易门槛，交易订单更灵活，占用资金更少，周转速度更快，交易更便捷；

4）贵广网络为国企上市公司，综合实力更强，交易更安全，售后更有保障。

综上，其手机销售业务具有商业实质。