热辣滚烫：年卖二手奔驰EQS100台，瘦100斤！

内容口述：胖帅

内容整理：黄小仙，二手车小胖

转载授权：xiaopangfans

各位小伙伴，我是胖帅，对了，现在不胖了，但是依旧很帅，哈哈！

在奔驰店做汽车业务将近十年，梦想不甘，出来创业，阴差阳错的就做了二手车，如果说我对奔驰的感情，那绝对是矛盾的。

创业初期，资源有限，能力有限，就做了奔驰EQ系列二手车的“偏门”，毕竟大家都“嫌弃”的可能才是我们发展的机会，不知不觉做了1年多，今天就想说说奔驰EQS的这些事，毕竟卖了上百台，粉丝群几百人，要说对这款车的了解，我还是有点发言权的，今天在胖哥师傅的要求下，和大家分享我对这款车的酸甜苦辣认知。

卖了100台奔驰EQS，瘦了100斤！现实版的热辣滚烫！

欢迎拍砖交流！

如果有人说100万的奔驰EQS是德国制造的“电子垃圾”，那30万的二手奔驰EQS绝对是德意志神车，你赞同么？

我觉得，面对特斯拉ModelS、宝马i7、奥迪e- tron，奔驰EQS无疑是高端电动车消费者绿色出行的科技与豪华车首选。

哪怕是和新势力的蔚来ET7、高合Z这些“网红电动车”相比，奔驰EQS也有着其与众不同的价值和优势。

2023年，我只身闯进了奔驰EQ的二手车赛道，在新车销量未达预期，市场接受度一般，消费者反馈显示对新车型技术的不确定性专业评测对新车型性能与续航能力提出质疑的时候，我依然相信，奔驰EQ，依然有她的目标客户群体。

用胖哥的话说，奔驰，百年品牌“你大爷还是你大爷”，别用短期的眼光看汽车这个人类工业明珠产业。

虽然奔驰EQS新车感觉卖的不咋样，但是EQS在二手车市场表现那算是“相当的好”，二手车销量稳定，用户对这款二手车满意度较高，认为性价比非常好。

二手车价格基本“谷底”，市场价格相对平稳，无大幅度波动，买了二手再出手，贬值损失能接受。

2021年12月17日，奔驰EQS正式上市，最初共有4款车型，最大续航可达849km，标榜出色的续航能力和充电速度，卓越的操控性能和平顺驾驶体验，可以说当年奔驰对这款“纯电汽车”有着非常高的期待！

但是，仅仅在过了6个月之后，这款车起步就直降20万，而且一路下滑，百万豪车成了二手车市场里无人懂也无人敢碰的“烫手山芋”，也成为了很多造车新势力“嘲笑”的对象之一。

以后再不努力就只能开BBA了，更不努力的就只能开BBA电动车了......

但是，当年奔驰EQS这款旗舰电动车，真的就如“扶不起的阿斗”么？

一、奔驰EQS的争议：

1、实在续航和动力配置

奔驰EQS提供了单电机与双电机两个版本，其中450+为单电机版本，电机最大功率为329马力，配备111.8kWh三元锂电池，WLTP标准续航里程最远为849公里。

而580 4MATIC型号则为双电机，综合最大功率516马力，峰值扭矩828牛·米，配备111.8kWh三元锂电池，0-96km/h加速仅有4.1秒，预计WLTP标准续航里程为770公里。

奔驰EQS为消费者提供后驱和四驱两种驱动系统，无论前后桥均配备的是eATS电动传动系统。而在续航方面，全新EQS 在CLTC综合工况的续航里程高达849公里，它也是国内首款续航突破800公里的量产豪华纯电车型。

说实话，卖了这么多二手车，奔驰EQS的实际续航和厂家宣传的续航算是“水分”最少的车型之一了，和某些“领先”和“先进“的品牌车型比，简直是太老实了。

2、2、电子垃圾环保问题

奔驰EQS电池采用的是宁德时代的三元锂电池，相对环境造成污染少，但是新能源汽车的电池在未来的处置污染依旧是不容忽视的潜在隐患问题。

很多环保人士对环保问题日益关注，对电子垃圾持批评态度，消费者期待厂商提供可持续解决方案消费者对高质量车辆的期望值提高。奔驰EQS的这些”电子垃圾“的未来处置考虑是很多汽车品牌并没有考虑问题。

二、奔驰EQS的德国制造坚持

1、德国制造的历史与传统

德国制造业拥有悠久的制造历史，以精良工艺和高质量产品闻名于世,德国汽车制造业特别是奔驰品牌，象征着技术与品质的结合。

奔驰EQS作为奔驰的电动车的代表，传承了德国制造的精湛工艺和设计理念，只不过德国人的”方脑壳“思维难以改变，那些炫酷的”套路“很少，细节和品质很考究，毕竟是”S“级，脸还是要的！

2、德国制造的质量标准

德国制造注重产品细节和工艺的严格把控，确保每一辆汽车的高品质，奔驰EQS遵循了德国汽车制造业的高标准，从设计到生产都追求完美，质量标准体现在奔驰EQS的耐用性、安全性和先进技术的应用上。

我卖了这么多奔驰EQS二手车，有的都已经跑了20几万公里了，基本上对于车辆”本身安全可靠“的问题没有出现过，造车的人造的车，还是有底线和底蕴的，虽然开起来没有那么多智能化自动化，但是安全舒适和放心。

不过很多人诟病的车机智能化等问题，奔驰EQS和新势力相比，的确有点”年代差距“，但是据说目前只有奔驰的自动驾驶是唯一一个厂家”承担责任“的品牌。

可能有人说奔驰，德国制造的东西”不讨巧，不时髦，不激进“，但是结实耐用和可靠安全，还是相对可以的。

三、奔驰EQS的二手车，价格诱惑

1、理论派成本定价法，赔到”裤头都没有“：

当时没有人做奔驰EQS二手车的时候，我问了问小胖师傅，当时也想从理论上预判和模拟，毕竟那时候市场没有太多”样本比较“，结果胖哥一句话点醒了我！

你看看奥迪e-tron，宝马i3（当年老款），哪个不是新车定价信心满满，然后1年5折3年骨折的”挥泪大甩卖”，奔驰就能例外了？

而且定价越贵的，越高端的车，二手车贬值越快，更何况电子产品“堆料”的新能源汽车，大概率是不能理论派的！

如果是基于奔驰EQS的生产成本，包括研发、原材料及制造成本，考虑全生命周期成本，EQS新车的市场行情目前算是相对稳定了，毕竟从入门价格90万下降到目前终端新车60万左右的“合理定价”范围了。

现在的二手车市场上2022-23年的EQS450,基本上售价在40万-50万之间，新车入手60几万，一年后出售，保值率接近77%，实际保值率还是不错的，别按照MSRP理论算，要看新车到手价格和二手车实际出售价格。

2、市场导向定价法，奔驰的品牌有价值！

作为一家杭州当地的二手车奔驰品牌“专卖”，尤其是习惯了4S店正规军打法出来创业，分析市场需求与消费者支付意愿是我们擅长的工作，取长补短，才能生存下来。

奔驰EQ系列二手车，客户群体不同于燃油车，也不同于新势力客户，得多跟客户接触，了解客户的真实偏好。

我们都会在直播间与粉丝进行互动交流，收集客户的需求，建立客户俱乐部，每天帮助成交客户和意向客户解决各种问题和需求，做好24小时的“贴身管家”。

这一点不得不说，蔚来做的“用户思维”远比BBA惯性的“自以为是”要好很多，用户体验很重要，产品要好，服务更要真的好才行。

用户愿意花多少钱买，认为奔驰EQS二手车多少钱划算，很多客户给了我现实的答案，对于追求品质，考虑安全，不激进又愿意尝试新事物的高品质客户，奔驰EQS二手车非常合适，买过的都说好，还都愿意推荐身边亲朋好友买。

这一年，我的很多EQS二手车都是“预定订单”，客户需求稳定且靠谱。

3、竞争对比定价法，奔驰EQS独特性！

由于中国新能源汽车的激烈竞争，我们做新能源二手车一定要每天随时关注关心市场波动，同价位，同系列，上下价位，甚至跨价位的影响，新车型、新技术、制造成本变化、税率、汇率波动等等。

比如奔驰EQS二手车基本上在35-50万元左右，蔚来ET7、特斯拉ModelS有没有竞争？宝马i7会不会影响？这类客户会不会买理想L9？

这价位的燃油车，尤其是混合动力车型，不香么？

BBA里面，这个级别电动车，EQS从知名度到相对占有率还可以，同级别新势力比，奔驰EQS的品牌和品质有优势，和竞争对手比，做差异化有价值。

当然了，如果遇到那些非要“车机炫酷”和“自动驾驶”的激进消费者，我们的销售难度就比较费劲了，可以说，不是我们目标客户。

四、奔驰EQS二手车，如何卖得好？

我这里说的不仅仅针对奔驰EQS二手车，有很多可以借鉴到新车销售。

1、针对问题解决方案

我觉得奔驰EQS不能像以前奔驰燃油车那样，每台车都做到全方位推广，不能高举高打，要针对目前销售低谷制定针对性促销活动，对低市场占有率区域进行市场调研，针对客户反馈优化产品特性。

与其说高定价，不如合理定价，推出二手车超长期金融和高保值回购，让更多的人体会和体验，用亲身感受去了解奔驰的优势。

电动“大奔“不能再走燃油”大奔“的老路，客户变了！

2、长期主义和品牌调性

针对奔驰EQ品牌的二手车业务发展战略，规划新产品线的扩展和更新，预测未来市场趋势并做好准备；比如说，要紧跟奔驰厂家的营销方向，保持奔驰EQ品牌的高端调性，一味的和新势力拼”营销“，一味的和某些品牌拼”底线“，奔驰一定会被劣币驱逐良币的。

我们做二手车也是如此，坚持奔驰的品牌价值，学习蔚来的服务，取长补短。

长期主义看，合理定价，甚至牺牲短期利润先做规模和价值，价格差不多的时候，智能化差不多的时候，凭啥不买百年奔驰，哪怕是二手车？

3、资源整合与优化

优化EQS二手车的营销预算分配，提高车型销售转化效率，整合线上线下营销资源形成合力，比如这款车在杭州，近期汽车之家转化率略高于懂车帝，我们该如何投放，抖音客户的观看习惯是几点？是否应该在直播中增加高品质礼物？

加强供应链管理和货源匹配；现在除了做EQS的轿车版本，接下来根据厂家的产品，预计还得增加EQS SUV/EQS AMG 等车型的销售。

这些车型相对于EQS的轿车版本，车型配置更丰富，车身本身的车价也相对较高，其实风险也比较大，我们也在考虑二手车”订单“制模式，加快周转，加强个性化。

4、4、持续改进与创新

做新能源二手车，必须持续跟踪市场和技术创新动态，定期审查和更新营销策略，鼓励团队创新思维以适应市场变化。

毕竟这个市场的变化非常快，并且这几年预计会越来越卷，而且还没有规律，各种黑天鹅和灰犀牛，不及时把握，可能就会亏得不知所以。

比如我们分析，今年的北京车展，各大电车平台都在争相比拼新技术，而奔驰EQ系列已经很久没有更新换代了，那么奔驰的EQ系列会不会下半年更新换代，老款产品会不会”换代促销大优惠“，概率还是比较高的。

我们的团队要及时跟进市场的动向，鼓励团队所有人，销售也好，维修顾问也好，不能只顾着“低头卖车，还得抬头看路”。

五、奔驰EQS二手车，必须重视售后和客户体验！

1、售后服务体系构建

建立健全的奔驰EQ系列售后服务体系，提供专业维修和保养服务，这一点很多新车4S店由于销量相对低，售后人员相对年龄偏大，厂家相关培训的细节并不深入，很多在二手车当中发现的”路遥知马力“问题都是需要专业负责的售后部门去处理。

二手车，尤其是电动汽车，这买车用车，说到底都是图个安心放心省心，快速响应客户需求，是我们对老客户应尽的义务。

这也是我们做品牌二手车的价值观坚持，做到别人不管的我们管，奔驰4S店不管的我们都会尽力管，对每一个客户负责，就是我们的价值。

2、维修保养政策与价格

作为一家专做奔驰EQ的二手车企业，我认为，大多数购买EQS的客户都不知道究竟电车是否需要保养，多久保养一次，保养一次又需要多少钱呢？

毕竟很多是燃油车切换过来的客户，对于”新产品“的理解和认知存在代差。

这些，我们都将根据过往的经验，对客户的这些问题进行收集解决，并制定应对话术和解决方案。制定合理的价格政策，确保客户享受到质优价廉的服务。定期推出维修保养优惠活动，增加客户粘性。

甚至在充电、救援、保险、维修等多方面提升服务性价比，真的让客户做到无忧购买和使用二手车！

3、客户关怀与忠诚服务

我相信，全国敢于给自己出售的二手车客户都拉在一个群里的二手车商可能都不到0.1%，为什么不敢？

怕客户投诉?怕客户串联？怕员工飞单？反正各种理由和借口，但是这一点，师傅胖哥都说，我做得特别好，我把奔驰EQ不同系列产品的已经成交的、潜在客户，以及服务人员都建群交流，不怕客户投诉，不怕客户串联。

我们做得不好，客户监督抱怨就应该解决，从自己身上找问题，完善自己，我们EQ系列的二手车利润率不高，也就是4-8%左右，甚至更低，但是我们提供的服务和保障都是物超所值的。

有些客户不仅没有觉得我们和一些他们认为的二手车商”心黑赚钱“，甚至还觉得我们赚的太少，甚至我的粉丝心疼我辛苦，经常给我刷礼物支持我。

你把客户当家人，当好朋友，用心对人家，专业尽职尽责，勤劳努力，不卑不亢，不坑不骗，自然就有职业荣誉感和客户的信赖支持。

建立完善和科学的客户档案，实现客户信息全面服务，不仅仅要关心客户的车辆，也要关心客户的生活、需求，把客户真的当作好朋友。

每天群内有价值有意义的互动交流，客户生日，定期俱乐部活动，积分兑换等等，把我们的每一个客户和伙伴都变成大家庭一样的和谐和睦氛围，这才是做二手车”媒人“的一种职业价值。

为什么蔚来的很多业务人员可以帮助客户遛狗，接孩子等等，而奔驰的很多销售只是卖车，卖套餐，给客户的感觉就是不断忽悠我呢？

奔驰的产品，蔚来的服务要是能组合一起，我觉得客户会很开心。

奔驰的产品思维，蔚来的用户思维，老百姓需要的是好产品+好服务。

新车做不到，或者包袱太多，我们做二手车可以轻装上阵，做的用户思维的真正落地服务，合理成本范围内满足客户的合理需求。

4、社会责任与公益活动

我很喜欢和师傅胖哥聊天，他总充满了正能量，在我低谷的时候给我鼓励，在我取得小小的成绩时候给我压力，经常分享一些内容和书籍让我不断的进化和提升认知。

包括我的减肥，我的学习，我的生意，胖哥说胖帅你现在的奔驰EQ二手车做的好，有一些是偶然，有一些是必然，而战术的勤奋和经验积累的优势会随着时间和年龄不断减弱，只有分享、合作、学习才能不断的生存壮大。

拥有好的价值观和文化的二手车企业，做的再小也是企业家，依靠机遇和运气的二手车大公司没有了价值观和文化，最终也会从”大车贩子“走向衰落。

我们要有社会责任感，要有行业使命感，要有人生价值观，我们公司不仅要自己坚持做卖车公益基金，比如植树造林，捐书助学，还要带动更多的同行小伙伴和我们的客户朋友们一起多做有意义有价值的事。

读万卷书，行万里路，知行合一，天道酬勤！

我是胖帅，瘦下来依旧很帅，二手车行业的老“新兵”，希望百年奔驰不断创新，希望中国二手车行业不断健康发展，希望祖国繁荣昌盛，百姓安居乐业，每个人做好我们该做的事！不断学习，共同进步！

—THE END—

版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业20余年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高级副总裁，知名汽车行业企业顾问，独立董事等。

现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长，山东、河南、重庆、青岛等地二手车行业协会名誉秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\出口\投资\综合商业体运营等业务。

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