泼天流量，中小商家咋接住的？

本文转自：人民日报中央厨房-海叔聊经济工作室

李婕

一部影视剧带火一本图书，一集综艺带火一身穿搭，一首热门歌曲带火一款果酱……电商平台上，热搜和流量正转化为实实在在的交易。热点来去飞快，商家是如何敏锐洞察，把商机变成生意的？海妹听几户商家讲述了他们的故事。发现商机：“这一款可能会火”

很多观众记得，2023年初，电视剧《狂飙》热播。当大家热情谈论剧中的人物、情节、故事走向时，杭州本本电子商务有限公司副总经理辛向东和同事们把目光聚焦到了那本剧中经常出现的《孙子兵法》上。时刻紧跟热点的敏感性让他们觉察到“这本书可能会火”。

果不其然。“当时全国很多商家都在卖，但怎么卖也跟不上消费者下单的速度。”辛向东说，原本《孙子兵法》就是国学板块比较稳定的热销款，常年备货不少，但电视剧热播期间供不应求，工厂加急印刷，全国市场销量实现指数级别的增长。

热点能带火商品，也能把商品从无到有“创造”出来。

乌梅子酱就是个典型例子。“记得那会儿是二三月份，歌曲很火，我们刚好每月有产品上新需求，大家觉得可以试试看。”福事多天猫运营主管程麒霈说，乌梅子酱原本不是商业化的产品，但他们通过调配原料做出来，味道竟然还不错。上市后单品销售额达到两三百万元，哪怕在成熟的商品里，这也是相当不错的成绩。

乌梅子酱、“卡皮巴拉”，每当网络流行热梗出现，一些消费者习惯第一时间上电商平台搜索衍生商品，这让平台和商家洞察到商机。组织生产：“能有多快就多快”

从影视剧热播到歌曲走红，网络热点来去匆匆。敏锐洞察之后，商家是如何在热度持续之时完成生产、上架、销售、配送等一连串动作的？

用网友的话讲，“这‘泼天’的流量可不是谁都能接得住的”。追上热点，需要敏捷的好身手。

比如，一般情况，福事多推出一款新品需要两三个月，但乌梅子酱这款产品从无到有，从构想到上架，仅仅用了一个月时间。

“基本是一个会就敲定了要做这款产品，进度则往快了赶，能有多快就多快。”程麒霈记得，当天会后，公司商品部赶紧开始研发调制，3天左右就拿出了样品，然后经过口感调试、检测、包装、上线等流程，凭借自有工厂力量，4月份，这款新产品出现在了福事多的天猫货架上。

但有的时候，组织生产并非易事。

“随着订单增加，最先要解决的问题是面料。”一集热门综艺，让淘宝原创服装店铺FUSSED被不少网友发现，店里出售的一款节目中同款连衣裙尤其火热，但也给生产带来了挑战。FUSSED店铺主理人庄世谦说，这款产品使用的是特殊花纹的定制面料，面料没有现货，需要与面料商一起协调跟进才能保证生产。

“热点往往时效快，品牌需要有较快的反应速度、快速组织生产，及时交付短期内突然增加的订单。”庄世谦说。

更多时候，追上热点需要行业协作，共同出击。

“当时已经春节放假了，但我们马上行动起来，方方面面一点也没耽误。”回忆起《孙子兵法》热售时期的情形，辛向东说。判定形势后，他们紧急拿货、反馈出版商加急印刷、加大运营力度，同时还和更多友商牵手合作，共享库存、共同售卖，尽最大可能接住了消费者的购买热情。反思流量：“运气与实力相匹配”

但海妹也不禁想问：当流量来过、热度过后，商家能留下些什么？

“大家冲着热度来，尝试过后，不喜欢的会离开，但喜欢的会留下来。”正如一位商家所言，从拓展客群的角度看，流量仍然意味着机会。

“流量可以帮助品牌短暂破圈，接触到原本客群以外更多的潜在客户。做好产品与服务才能承接住流量，把潜在客户沉淀为品牌粉丝。”“从全年的销售大盘来看，某个火爆单品带来的销售额可能不会占比太大，但它会带来新的客户。”海妹采访的几位商家这样表示。

在辛向东看来，追上流量热度，就好比日积月累的经营中一个小小的亮点。一家店铺，不可能全靠热点去生存。但契合热点的背后，一定意味着这家店的某些能力特质。“只能说，实力与运气相匹配。”他说。

在业内人士看来，商家对社会热点的快速跟进，既体现了市场反应速度和创新力，也对电商平台的商品和服务供给产生了积极影响，包括丰富商品种类、提升更新速度、提高用户活跃度和实现差异化竞争等。

未来，这些商家还将如何与流量互动？

他们普遍表示，敏感度肯定是要有的，关注热点越来越成为电商平台店铺运营的日常。“下一次，可能反应更快，同时会用更多办法让新来的客户留下来，让热点更多沉淀下去。”一位商家表示。

海妹就聊到这里，如果您想了解更多内容，欢迎关注2024年1月24日《人民日报海外版》。

本期责编：白天亮、聂传清