民营站转型的七种武器

转型迫在眉睫，民营加油站需要从七个方面发力。

文 ‖高恒宇 冯 旭 杨 霞

目前，民营加油站虽然数量在全国加油站总数占比中超过5成，但在市场竞争中品牌影响力与中石油、中石化等大型国企油站相比较弱；且民营加油站地理位置多处于非城区或车流量较低且人口密度偏弱地区。因此，从全国来看，加油站中近七成销量来自于中国石油和中国石化，民营加油站销量远远不及国企油站。

民营加油站数量多，但大部分以单打独斗为主，难以形成一定的规模。在资源采购上，与国企油站大规模集采相比，民营加油站对资源的议价能力明显偏弱，成本压力表现较大。同时，在零售端，民营加油站往往通过降低价格来吸引更多客户和稳定客源，因此，导致利润空间受到一定挤压，行业竞争激烈。部分民营加油站为了进一步降低成本，可能会在油品质量上打折扣，这不仅影响了自身的信誉和形象，也加剧了市场的不信任感。部分民营加油站业者对于行业变化敏感度较低，或转型成本较大，因此无法更好的满足消费者需求，造成一定的客源流失。

多重压力之下，民营加油站如何转型？

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武器一：多元化服务

与国外加油站非油业务40%-50%的利润贡献率相比，我国加油站非油业务的利润占比尚不足10%。在新能源技术迅猛发展并广泛应用的当下，传统加油站面临着前所未有的转型压力，迫切需要对盈利模式加以调整，以此适应市场变革。我国民营加油站相较于国营加油站而言，普遍规模偏小，试错成本偏高，开发新型业务模式的难度更大，故而多参照国营或外资加油站的成功范例。其中，便利店业务以及汽车服务业务已成为民营加油站实现转型与升级的主要路径。

在便利店业务板块，国内车主前往加油站多以加油为首要目的，停留时间短暂，给非油业务推广带来挑战。

便利店经营商品品类一般以三大类为主。食品饮料类，包括各种包装零食，如薯片、饼干，还有方便食品如泡面、自热米饭等。饮料方面有瓶装水、碳酸饮料、功能饮料等，这些商品主要是为了满足司机和乘客在路途上的即时消费需求。汽车用品类，如汽车玻璃水、润滑油、汽油添加剂、尿素、车载香水等。这些用品主要与汽车维护和保养相关，方便车主在加油的同时进行汽车用品的采购。日常用品类，如湿巾、雨伞、太阳镜、女性用品等为消费者提供日常生活中的便利，特别是在紧急情况下，如突然下雨可以在加油站便利店购买雨伞。同时，一些加油站注重消费环境营造，设立餐饮区等独立功能区，进一步提升了顾客的消费体验与满意度，从而有力推动了非油业务的发展。

汽车服务板块，主要为洗车服务和汽车养护服务。随着生活节奏加快，以及洗车专门店费用上涨，加油站内洗车越来越受到车主青睐。加油站内通过设置专门的洗车工位，为车主提供洗车服务。同时，加油站可以提供汽车养护服务，如汽车换油服务、轮胎服务等。通过精准对接车主需求，延长其站内停留时长，也可以为非油业务拓展争取到更有利契机，提高非油产品利润。

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武器二：智能化转型

目前，得益于政策利好、成品油市场的开放，以及互联网和大数据等新兴技术的支持，中国能源市场的智能化转型正在加快。然而，转型速度在不同企业之间存在显著差异。对于民营加油站而言，尽管管理链条较短，但高昂的转型成本可能进一步增加经营压力。许多民营加油站企业不愿投入大量成本进行试错，这导致了虽有转型意愿但难以实现的情况。

在智能化转型过程中，民营加油站首先应明确自身的定位，并利用团油、喂车车、找油网等油站相关平台，建立便捷的服务通道，实现初步的智能化转型。对于具备一定规模的民营加油站，可以与智能化方案设计企业合作，建立统一的数字服务平台，打通供应链链条，实现油品销售流程的智能化管控。最后，通过对大数据的采集和分析，加油站可以对车主行为进行精准画像，从而提供更具针对性的服务，更好地满足客户需求。

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武器三：抢占新能源布局

当前，我国南北方地区加油站的转型步伐出现明显差异。在南方，众多加油站已率先向新能源服务领域拓展，引入充电桩、换电站等新型设施；而在北方，大部分加油站仍以传统油品销售为主。对于已经开始转型升级的加油站，城市中心区域内的站点通常由于空间有限，难以同时容纳多种充电和换电设备，因此更倾向于优先发展电动汽车快速充电站。

高功率充电装置不仅大幅缩短了车辆补充能量所需的时间，提升了用户体验，还有效提升了顾客忠诚度与回头率。随着客户留存率的提高，车主在加油站停留的时间延长，这为他们参与非能源相关的消费活动提供了更多机会，进而推动了加油站整体收益的增长。

尽管单个民营加油站规模较小，但可以通过联合新能源设备企业形成利益联盟，有效克服单独运营时遇到的诸多障碍。首先，这种合作能显著降低基础设施建设成本，使资金相对紧张的小型企业也能够负担得起先进的技术装备；其次，通过建立标准化的服务流程，简化用户操作步骤，使得充电体验与加油一样便捷，从而提升用户体验；最后，鉴于民营加油站广泛分布于乡村及国道省道沿线，这种布局有助于缓解偏远地区电动汽车用户寻找充电点的难题，实现资源的有效配置与利用。

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武器四：互联网+营销

在当前竞争激烈的市场环境下，民营加油站相较于国营加油站，在品牌影响力方面存在一定劣势。为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟并持续提升盈利能力，采取多样化的营销策略显得尤为重要。

首先，通过灵活的价格优惠政策来吸引顾客是一种有效的方法。这些优惠措施包括利用微信支付、支付宝、云闪付及各大银行信用卡等便捷支付平台推出满额减免或充值返利计划，以降低消费者加油成本，激发其消费欲望，增加客流量。

其次，加油站可建立自己的线上会员平台，车主通过手机应用或微信公众号注册成为会员。会员每次加油消费可累积积分，积分可用于兑换加油券、便利店商品、汽车服务等。

此外，积极寻求与其他行业伙伴的合作，如联合周边知名购物中心、超市或旅游景点等商业实体共同举办促销活动，借助其品牌效应和客户基础为加油站拓展客户资源。

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武器五：品牌形象提升

中国石油、中国石化两大集团所属加油站，在品牌影响力上有先天优势。随着汽车消费群体年轻化，固有品牌意识的弱化，当前是民营加油站在新品牌建设过程中弯道超车的重要时机。对于民营加油站而言，构建强有力的品牌形象不仅是其在行业浪潮中立足的关键，更是推动企业持续健康发展的核心动力。

首先，确保油品质量过硬是打造优质品牌的基石。企业需建立完善的质量管理体系，从采购、储存、运输到销售的每一个环节严格把控，真正做到“品质至上”，向顾客公开油品质量检测报告，增强顾客对油品质量的信任，以此作为与其他竞争对手区分开来的核心优势。

其次，提升加油站服务质量。加油环节专业化，包括严格规范加油操作，客户服务宾至如归。便利店服务人性化，提升员工服务意识，主动为客户提供必要帮助，并提供部分便民服务，如免费热水、手机充电等。增值服务特色化，洗车、充电会占用客户较长时间，做好服务配套，优化休息等待区，可提升客户体验，并有效延长他们在站内的停留时间，增加非油品销售额，实现利润最大化。

再者，充分利用互联网技术手段加强与客户之间的互动交流也是提升品牌知名度的有效途径。例如，通过创建微信群聊等方式搭建线上社交平台，定期发布最新优惠信息、分享用车小贴士等内容，能不断加深客户联系，保持客户n黏性。

最后，为确保客户反馈的有效性和即时响应，建立多元化的反馈渠道，包括但不限于加油站内设置的意见箱、小程序在线反馈平台，以及加油小票上直接印制客户服务热线等。客户反馈应及时回应与处理，以此强化客户的感知价值，体现对客户意见的高度重视。

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武器六：跨界合作与拓展

其一，围绕汽车生活全链条构建综合性服务平台。该模式旨在提供一个涵盖购车、用车、养车乃至换车各个环节的一站式解决方案。具体措施包括与4S店建立战略伙伴关系，为顾客提供新车试驾体验；与保险公司合作推出定制化保险产品，满足不同风险偏好的需求；与二手车交易平台合作，简化车辆买卖流程，提高交易效率；整合维修保养资源，确保车辆始终处于最佳状态。

其二，借助流行文化元素强化品牌识别度。与时下热门IP联名推广是一种高效吸引目标受众的策略。无论是二次元角色还是广受好评的影视作品中的经典形象，都拥有庞大的粉丝基础。通过官方授权使用这些标志性图案或名称，不仅可以迅速提升品牌知名度，还能激发情感共鸣，促使其转化为忠实用户。然而，由于涉及版权费用等问题，这种方式更适合资金充裕且具有一定规模效应的民营加油站实施。

其三，聚焦特定人群需求开展精准营销活动。随着女性驾驶者数量的逐年增加，针对这一细分市场开发专属服务项目尤为重要。例如，可以与知名美妆护肤品牌合作，在加油站内设立专门区域供顾客试用样品或购买相关产品；邀请专业讲师举办美容讲座，分享日常护理技巧。此外，还应引入更多女性友好设施，如母婴室、休息区等，营造温馨舒适的环境。这些举措不仅能吸引更多女性顾客，还有助于塑造积极向上的企业文化形象。

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武器七：加油站生态圈建设

加油站作为人类社会活动中，汽车与生活链接的重要节点，单一的加油功能已经不能满足现代人的生活需求。为了提高加油站的综合服务能力以及行业竞争力，通过前文中提到的资源进行进一步整合，建立加油站生态圈必将成为未来趋势。

加油站生态圈的建立，更多的是围绕社区生活服务打造一站式“人·车·生活”互联互通的生态环境。生态圈的核心，是以加油站为基础，提供多元化的服务模式，即除基本的加油站服务外，还可以提供汽车养护、餐饮、购物、休闲娱乐等服务。通过构建多元化服务体系，吸引更多消费者，从而提升油站的盈利能力。

在构建生态圈过程中，首先做好合作产品的筛选。优先考虑服务商或供应商的服务质量、信誉口碑以及产品竞争力，能为油站提供长期可持续服务支持。

其次，打造智能化管理系统。以智慧油站为基础，提高加油站生态圈运营效率。包括会员管理，支付管理、货品管理、财务管理等智慧模块，实现高效的资源利用，在降低运营成本同时，提升客户体验。

再次，提供个性化体验。在构建智能化生态圈的基础上，通过大数据分析客户消费习惯，打造个性化服务体验，增加客户消费频率。同时，可根据客户消费喜好，通过组织线上线下活动，增加互动，提高客户黏性。

最后，做好宣传推广，创建流量蓄水池。通过主流社交媒体、线上线下活动等，积攒私域客户流量池，通过持续点对点宣传推广，让更多客户了解并加入到加油站生态圈中。

民营加油站在转型过程中，生态圈的组建是一个需要长期投入且缓慢的过程，但生态圈一旦建立，能形成有效的客户资源护城河，并带来持久收益。/阅读下一篇/返回网易首页下载网易新闻客户端