江南农村商业银行：向数智要动能 谋发展新空间

中央金融工作会议明确“要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章”，江南农村商业银行深入贯彻学习会议精神，通过AI、BI、大数据等科技手段，构建“智慧大脑”，实现“参谋部、指挥部、作战部、后勤部”一体化，提前预判形势，提前发现问题，提前投入资源，努力推进业务经营“三提”：提效益、提效率、提服务，旨在实现数字化业务经营管理，力争打造全国领先的农商行数字银行标杆。

注重场景应用，助力线上线下获客

该行“场景+结算”建立引流获客生态。从政企行业客户出发，深度洞察客户痛点，在产业服务和政府公共服务等方面进行科技赋能。目前，该行已为学校、医院、交通等提供数字化解决方案和系统，实现银行与行业客户的深度绑定和批量获客。打造适配场景的数字化产品，提升场景方的日常管理能力，如为场景方提供人脸识别、档案管理、实时数据报表等服务，提升日常运营的线上化和智能化水平。同时，在解决方案中嵌入基础金融服务如支付缴费、交易统计等，从而获得B端场景下的大量C端客户。二是“平台+销售”构建经营服务体系。加强与信特、麦德龙等品牌影响力强的积分商城和生活超市合作，与“江南好生活”形成互补，逐步建立“网上商城+线上金融+线下服务”的综合型共享平台，提高与客户或准客户的交流频次，实现交易在自有平台发生、资金在自有平台流转、信贷在自有平台产生，形成闭环运行。至2023年末，“江南好生活”平台共有本地商户5.7万户、用户109万户，年交易量达65亿元，沉淀存款36.6亿元。三是“金融+协同”布局有场景壁垒的深度金融服务。一方面实现多渠道间的无缝连接，依托“手机银行”“直销银行”等平台与产品的交叉使用，为客户提供综合性、多层次、个性化的互联网金融服务，在缴费、消费、结算等多个场景环节增加业务触点，搭建立体完善的互联网金融服务体系。另一方面打通数据壁垒，实现渠道信息和体验的一致性。整个用户流程中，客户往往会在多渠道之间进行不断迁移，这需要强化各渠道体验的一致性，因此要打通各渠道数据，在各个渠道形成统一、实时更新的客户视图，保证任何一个渠道数据变化，其他节点实时准确知晓与应对，确保客户在所有渠道得到的信息和体验一致。

注重体系打造，助力零售客户促活

构建客户成长体系。以权益与活动为抓手，提升客户黏性与综合贡献度。在现有大众、普通、理财、贵金、财富、私行客户分级的基础上，进一步细化客户分层管理，建立客户成长体系，不断推动客户深挖及进阶成长。同时，在目前总行提供基础权益、分支机构各自开展中高端客户经营维护的基础上，逐步建立由总行统一提供标配权益、各类增值服务，以及成长进阶活动的全面客户权益和成长体系，提升中高端客户服务体验。整合产品体系。从市场、客户需求维度出发，梳理整合产品结构。对于弱需求的同类产品进行整合，节约内部管理和运营成本；对于重点推广的产品，根据客户体验，一线营销人员反馈，以问题为导向审视业务流程节点，快速迭代优化产品，让产品在更多关键节点契合客户需求。建立“一体两翼”流量渠道体系。“一体”即线下渠道，包括网点、客户经理等，是传统触达客户的主要渠道，当前线下渠道正逐步向“金融+综合服务”转型。“两翼”即银行线上获客渠道，由“金融场景”和“生态场景”构成。在“金融场景”端，逐步完善手机银行、微信银行等，打造便捷、简单的端到端的极致体验。在“生态场景”端，不断构建和完善智慧社区、智慧校园、智慧医疗等线下生态场景，以及江南好生活等线上生态场景，探索非金融场景触达用户，实现获客、活客目标。

注重能力提升，助力对公品牌建设

推进数字化营销进程。建设对公数字化营销管理平台，强化营销过程标准化管理，包括划分业务地图、完善客户标签、制定考核标准、分配机构任务，评价营销结果等，聚焦“精简实用”，将更多的营销准备工作向线上化、数字化迁徙，以便解放客户经理生产力，提高营销成功率。目前该平台如工作日报、潜在客户管理、客户访客登记、向导式营销任务执行、卫星图谱、网格地图、智能知识库等功能已全部实现，为公司业务数字化转型提供有力支撑。二是塑造“融E链”品牌优势。打造数字化供应链生态圈模式，主动做好稳链、强链、固链的推动者。持续抓好业务流程迭代优化，加快推进核心授权、链属抓取线上化，扩大上游链条企业覆盖面，推进整园授信和专项活动，“融E链”产品已经逐步成长为公司版的“阳光贷”，品牌营销、业务效应显著提升。已先后23批次认定核心企业956家，完成评议下发链属企业30488户，主动授信340.4亿元，新增用信客户4304户127.5亿元，其中年内新增2728户90.3亿元。三是提升“三大平台”服务能力。坚持以客户为中心，推出“江南智薪、江南企财、现金管理平台三大工具，为企业用户提供收付结算、财务管理等金融服务以及人事管理、数字化办公等非金融服务，旨在当好客户的“云管家”，助力企业构建卓越安全的数字化管理体系。目前，“三大平台”累计签约2.2万户，其中有效户1.1万户，累计交易量1.2万亿元。

今后，江南农村商业银行将坚持科技引领，优化管理机制，用数字化思维、数字化理念、数字化手段，全面推进数字金融扎根落地，为高质量发展注入新动能，贡献新力量。（刘志涛）