曹县汉服“遇上”拼多多：95后的创业翻盘记

鲁网10月24日讯曹县，素有“中国汉服产业重镇”之称，曾见证无数小微创业者在行业竞争中艰难求索。

对许多创业者而言，汉服市场度过初期蓝海阶段后，不仅生产利润微薄，甚至面临亏损 —— 单开汉服门店，便需承担保证金、推广引流费、存货成本、店铺运营人力成本等数十项开支，起步资金就达 20-30 万元。

有创业者坦言，前期投入往往不到数月便会耗尽。

1999 年出生的赵鹏飞便是其中一员，2018 年高中毕业后，因家庭经济压力，他投身曹县汉服创业。本以为依托当地产业带的供应链基础能占得优势，却在传统电商、直播电商赛道接连受挫，4年间亏损超 20 万元，一度萌生退意。

直至 2024 年入驻拼多多，赵鹏飞才实现逆风翻盘。

产业带里的“迷途者”

山东省曹县挤满了像赵鹏飞这样揣着创业梦的草根从业者。

1999 年出生的赵鹏飞是家里最小的孩子，父母常年在外打工，两人年收入不过十万元，还要负担两个姐姐的大学学费。家庭经济的压力，加上对读书兴趣不大，2018 年高中毕业后，他没再继续学业，转身扎进了家门口的汉服产业带。

想借着本地供应链的便利，在电商赛道闯出新路。

然而，彼时的曹县汉服产业虽已初具规模，但赛道上早已挤满同行，传统电商平台里的商家同质化竞争激烈到白热化。赵鹏飞既没有成熟的产业带运营经验，不懂如何根据平台特性做品控适配，也摸不透流量获取的门道。

更要命的是，家里能支持的启动资金有限，他根本拿不出钱做推广。

当别人的店铺靠着营销活动冲销量、攒口碑时，赵鹏飞的店只能在角落里静默，订单寥寥，每天的营收刚够覆盖最基本的运营成本，别说盈利，连扩大规模的念头都不敢有。

就这样，他在传统电商的泥潭里挣扎了四年，没看到曙光，反而越陷越深。

2022年，直播电商的风刮到了曹县，不少同行靠着镜头前的展示打开了销路。

赵鹏飞看着心动，也想跟风试一试，以为这能成为扭转局面的契机。可他没料到，曹县当时的直播配套根本跟不上：专业的汉服主播难找，要么要价太高，要么不懂汉服文化讲不出产品亮点；自己培养主播，又得投入大笔资金买设备、搭场景，还要花时间磨合话术。

更让他措手不及的是，直播电商平台的门槛远高于预期，从流量投放规则到直播间运营技巧，每一项都需要学习成本，也需要资金支撑。短短半年时间，赵鹏飞不仅没赚到钱，还又亏了 10 多万元，四年累计亏损突破 20 万。

为了填补窟窿，他不得不向亲戚朋友开口借债。

二十出头的年纪，肩上扛着远超同龄人的债务压力。夜里算完账，他盯着空荡荡的仓库，不止一次萌生过“逃离”的念头，不如关掉店铺，去外地打工，慢慢还债，至少不用再担惊受怕。

就在赵鹏飞在传统电商、直播电商里接连碰壁，快要放弃产业带创业梦的时候，另一头的拼多多平台上，汉服品类正悄然迎来爆发。

早在 2020 年7月，拼多多就瞄准国潮趋势，开启了为期一周的国潮市集活动，专门为汉服设立 “古风穿越馆” 等专题板块，还拿出官方百亿补贴、万人优惠拼团等资源，把汉服从小众圈层推向大众市场。

到了 2021年年初，平台的“年货华裳节”上，“牛年限定汉服” 直接冲到小众服饰类目热度第一，成为当年春节的爆款；3 月，拼多多又联合曹县本地多位汉服厂商办了一场特殊的直播，曹县县长梁惠民身穿红色汉服亲自站台，短短半小时就卖出 3000 多套汉服。

这些在平台上轰轰烈烈的汉服推广动作，赵鹏飞当时虽有耳闻，却没敢多想，毕竟那时的他，还在为货款发愁，连尝试新平台的勇气都快被耗尽。

产业带的红利就在眼前，平台的机遇也在不断涌现，可赵鹏飞却像个“迷途者”，困在自己的创业死胡同里。他不知道的是，那些曾让他望而却步的平台扶持，即将在不久后，成为他走出困境、改写人生的关键。

平台搭台，创业者唱戏

就在赵鹏飞的汉服生意陷入绝境时，2024 年，他入驻拼多多。

对缺经验、缺资金的赵鹏飞来说，拼多多最吸引他的，是平台早已铺垫好的汉服消费基础。早在 2020 年上半年，拼多多小众服饰类目就迎来爆发，其中原创汉服销量较 2019 年同比暴涨 30 倍，18-25 岁年轻女孩成了消费主力军，三四线城市的订单量也逐渐追上一二线城市。

这意味着市场需求早已存在，无需从零开始培育。更关键的是，平台对曹县汉服产业带的扶持早已见效：

数据显示，拼多多汉服全国销量前15名的店铺中，10家以上来自曹县；全国销量前2000的汉服店铺里，1200 家扎根曹县。“产业带商家扎堆”的氛围，让同样来自曹县的赵鹏飞少了陌生感，也更容易借助本地供应链优势快速起量。

更解决他“燃眉之急”的，是拼多多对中小商家的低门槛扶持。

过去做传统电商时，高额推广费让他望而却步；试水直播电商，又因平台门槛高、设备投入大栽了跟头。而拼多多的“新质商家扶持计划”“千亿扶持”政策，直接降低了他的运营压力，无需投入巨额推广成本，就能借助平台流量资源触达用户。

与此同时，平台对汉服消费场景的全覆盖，也为他打开了更大的市场：

不再局限于小众圈层的千元汉服，拼多多上既有百元内的入门基础款，降低消费门槛；也有融入刺绣、缂丝工艺的高端定制款，满足资深爱好者需求；甚至延伸出儿童、中老年系列，实现全人群覆盖。

不可否认，“全场景 + 全人群”的布局，让赵鹏飞的产品不再受限于单一客群，有了更多爆发可能。摸清这些门道后，赵鹏飞自己总结出一套“平台工具+产业带产品”的爆单逻辑。

他先是报名拼多多“抢单神器”活动，推出一款定价400多元的汉服四件套，这款产品精准契合平台上汉服爱好者的需求，再加上平台流量扶持，店铺日销售额从之前的一两千元直接跃升至一两万元，很快打开局面。

紧接着，他依托曹县汉服产业带成熟的生产能力，尝试用做汉服的工艺改造传统礼服：2024 年春节前，他在拼多多推出改良款敬酒服，凭借节日消费需求和产品差异化，单款销量就达到三四千单，销售额超几十万元。

这一步不仅让他尝到了甜头，更实现了“从单一汉服到多元礼服”的转型，旗下拜年服、敬酒服等产品陆续成为爆款。

如今的赵鹏飞，精准踩中了平台与曹县汉服创业的适配密码。在拼多多运营着四家店铺，2024 年销售额突破六百万元，2025 年预估能达到八百万元，团队规模也扩大到二十多人，曾经的债务危机早已消散。

这场逆袭里，拼多多搭建的低门槛、高扶持平台赫然成了一个潜力无限的“舞台”，而赵鹏飞等创业者则借助产业带优势、善用平台工具的努力唱了一出好戏。当平台与创业者同频，便成就了一个草根创业者的成长，也让曹县汉服产业带的活力在新赛道上持续释放。

拼多多“改写”人生轨迹

如果不是拼多多的低门槛与流量扶持，像赵鹏飞这样的曹县汉服创业者，或许早已带着债务离开这个曾寄予厚望的行业。

事实上，在传统产业带的竞争漩涡里，拼多多为小微创业者搭建了“逆袭”的台阶，既让个人实现人生翻盘，也激活了整个产业带的活力，最终达成“商家受益、产业带激活”的双赢图景。

对赵鹏飞而言，拼多多改写的不仅是他的创业路，更是整个家庭的生活轨迹。

2024年，他在拼多多的汉服生意年销售额突破600万元，这笔收入不仅还清了此前四年积累的20万元外债，还让他彻底摆脱了“负债创业”的窘迫。2025 年，店铺销量持续增长，预估年销售额将达 800 万元，同比增幅超三成。

经济状况的改善，直接映射在家庭生活的变化里：

曾经因创业压力迟迟不敢规划的人生，如今有了清晰的模样。他组建了自己的小家庭，迎来了孩子的出生；父亲不再需要在外奔波打工，转而专职在家带娃；母亲的工作压力也大幅减轻，一家人终于实现了他当初“让家人过上好日子”的初衷。

从四处借债到家庭安稳，拼多多成了他人生转折的关键推手。

这份改变并非个例，而是拼多多赋能曹县汉服产业带的缩影，其对创业者事业的辐射力，早已超出个人层面。在平台的加持下，曹县已累计吸引 5 万人返乡创业，带动 35 万人投身电商行业，曾经分散的“草根创业者”，逐渐聚集成有规模的产业力量。

赵鹏飞自己也从最初的单打独斗，到深度融入曹县汉服产业链，成为本地借助平台做大做强的商家代表。他的经历，是无数曹县创业者的写照：借助拼多多，把曹县汉服“从染色到成衣”的全链条产能优势，转化为实实在在的市场竞争力。

如今的曹县汉服产业带，早已不是当年“同质化竞争、利润微薄”的模样。

数据显示，当地已聚集 2524 家汉服上下游企业、14718 家网店，形成了完整的产业生态；2024 年前三季度，曹县汉服网络销售额达 57.9 亿元，同比增长 17.3%；2025 年上半年，这一数字进一步攀升至 61.4 亿元，同比增长 10.27%，占据全国汉服市场份额超 50%。

这些数据的背后，是拼多多为小微创业者铺就的成长路径。

无需高额推广费，就能借助平台触达海量用户；无需担心消费市场狭窄，平台已培育出覆盖全人群、全场景的汉服需求；更无需单打独斗，产业带的集聚效应在平台加持下被持续放大。

从赵鹏飞的个人翻盘到曹县汉服产业带的“全面激活”，拼多多的价值不止在于提供了一个销售渠道，还在于为传统产业带的小微创业者搭建了实现梦想的舞台。

在这里，“缺资金、缺经验”不再是创业的死穴，产业带的产品优势能精准对接市场需求，最终让创业者收获家庭与事业的双丰收，也让曹县这样的传统产业带，在消费时代焕发出新的生命力。（本网记者）

责任编辑：张乐群