史爱武：职场法则、人际交往——《细节：如何轻松影响他人》

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《细节：如何轻松影响他人》。史蒂夫.马丁，诺厄.戈尔茨坦，罗伯特.西奥迪尼 著， 苏西 译，中信出版集团，2021年2月第34次印刷。

作者信息

罗伯特.西奥迪尼、史蒂夫.马丁、诺厄.戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域，罗伯特.西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并是《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。

内容简介

本书为你提供52个微小改变影响对方的实操训练，带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何在信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上最大的差异，并成功影响他人。

感悟与启示

1、如果你想劝说他人，先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

如果一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯，提高工作效率，那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象，如果大家的印象是这个问题经常发生，那么她在传达信息的时候，就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有，那么她的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”。

2、日常联系的重要性。

无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个合作了很久的工作搭档相处，更要与他们定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解，这样做的重要性怎么强调也不为过。

3、单一具体数字与浮动的数字范围。

比起单一的具体数字（比如每周减掉3斤），把目标改成一个上下浮动的数字范围（比如每周减掉2~4斤），但平均值跟原先的数字一样，会更加有助于人们鼓起干劲儿，重新投入。

4、如果你在申请升职，或是为某个申请升职的人写推荐信。更好的做法是你先强调（或你推荐的那个人）以后在这个新职位上能做出哪些成绩，而不是立即摆出之前的成就。

这样做的话，你更有可能引起面试官的兴趣，这就意味着他会更专心地看你后续提供的、关于你实际业绩和工作经验的信息。

5、服装的影响力。

当你第一次跟某个人见面时，你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度，这非常重要。这完全符合说服科学中的一项基本原理：权威原理。更高效的穿衣之道是遵从另一个强有力的决策原理：相似性。权威观和相似性究竟哪个更有说服力，建议是，比较有效的方法是把这两点综合运用起来。也就是说，如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格，但要往上升一个级别。比如，如果你要去一个大家都穿着比较休闲的办公室，你就可以打个领带，或是穿件西装。

6、对礼物的喜爱程度是一个重要的决定因素，这不但会影响收礼人日后的回报热情，也会影响他的开心程度。

送礼物的时候，应该想办法摸清对方真正想要什么，不要自己瞎猜。当收礼的一方收到的是他们曾经说起过的，想要的东西时，他们显然更开心，对礼物也更为喜爱。

7、为互助留出余地。

率先提供帮助、信息或服务；一定要在回应对方时，明确地为你提供的帮助定位——这是一个自然的、平等的互惠行为，这样你就为日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。比如，听到对方感谢我们时候，我们可以回应到“不客气，同事之间理应如此”“没关系。我知道，如果需要帮助的是我，你也会这样做的。”

8、收益在前，成本在后。

在数字不容易算的时候，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序。选择越是难以算清，这种效应就越明显，最终导致人们对完全相同的单价产生了截然不同的印象和偏好。即使你销售的不是产品或服务，而是你自己，顺序效应也适用。比如，在简历里面，先把你取得的成绩列出来，然后再说工作年数。

9、如何激励他人（你自己）完成任务：小数字假说。

无论你的目标是提高客户忠诚度，还是只不过想激励他人（你自己）更积极地完成任务，你应该在早期的时候，把目标对象的注意力引导到已经取得的少量进展上（比如，已经完成了20%），而不是盯着尚未完成的较大数字。当目标过半之后，当反馈聚焦到剩余的少量任务上时（比如，你离完成目标只有20%），人们完成任务的积极性就会变得更高。无论顾客处于路程的哪个阶段，反馈的重点应该始终放在较小的数字。

10、“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。

如果把资源用于追求“一个岔子也不许出”的乌托邦式目标，工作效率必然会降低，成本也会高昂很多，倒不如把资源用在“迅速解决问题，纠正错误”的目标上，获得更高的顾客满意度。正是对错误的独特又量身定制的反应，让受众获得了一种收到个性化礼物或定制式服务般的体验，这反而让犯错的人因祸得福，拥有更强大的影响力。

收藏语录

1、如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。

2、如果你不鼓励他人做出某种行为（比如乱丢垃圾、或是上班迟到），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。

3、如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围，多花点时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。

4、承诺和一致原理，一旦某人做出了一个哪怕是很小的承诺，他也会迫于内心和外部的压力，做出与这个承诺相一致的行为。

5、简单地提醒人们与将来自我的联系，就能够帮助他们抵制诱惑，做出对长远更有益的抉择。

6、语气中带有某种程度的不确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。

7、放在中间位置的产品之所以最抢手，主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——因为它最热门。

8、精确的报价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。

9、左位数效应之所以重要，主要是因为人们一般都会最先注意到它。19.99元，价格的头一位数字，也就是最左边的那个数字也从2变成了1。

10、能帮你做对事的一个小举措，就是列一张“别人做过的错事”清单。返回搜狐，查看更多

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