李斌：我最后悔的事，就是两年前问错了问题

出品丨虎嗅汽车组

作者丨周到

“我这两年最后悔的一件事，就是自己2年前说，‘不明白为什么还有人想买油车’。”

在今年的蔚来年度媒体沟通会上，该公司创始人、董事长兼CEO李斌罕见地对自己曾经的“出圈”言论发起了“灵魂反思”。他“深刻”地检讨称，这句话让他成为了一个“狂妄无知且不食人间烟火”的人，“我要承认我说错话了。那么多买燃油车的用户，肯定有各自的原因。两年前说这个话，我觉得肯定太早了。”

相比较过去经常对媒体口出“金句”的李斌，今年的这次蔚来年度媒体面对面上的他主打一个“老实”。一方面，他主动要求代替蔚来联合创始人兼总裁秦力洪，在今年成为回答媒体提问的主咖；而另一方面，李斌一口气回答了几十个媒体围绕换电体系、市场、技术和战略层面的问题，堪称“任劳任怨”。

显然对于蔚来而言，2023年是一个不平凡的一年：第二代车型全面放出，公司在官方层面进行了首次“降价”，以及公司最大的壁垒——换电体系，正式迎来了合作伙伴。

而在硬币的另一面，车型数量的翻倍并没有带来相应比例的销量增长，蔚来车型的平均售价已经低于“后发者”理想汽车。这些关键问题，都成为了外界对于蔚来最直接的质疑。

换言之，无论从哪个角度来说，李斌都需要以更坦诚的态度回应更广泛的外界提问，并尽可能分享他作为决策者的思考。

“求求你们别再吹蔚来的长期主义了”

在很长一段时间里，蔚来身上的标签除了“高端定位”、“换电”和“服务好”之外，最鲜明的一个莫过于“长期主义”。在今年9月举办的蔚来创新日活动上，该公司就公开了涉及车辆6个层级的12项自研技术全栈。而蔚来之所以耗费巨大人力投入到技术自研，其深层逻辑便是基于构架自身竞争力的长期考虑。

不过，这一切在近一段时间发生了变化。在今年11月20日的内部讲话中李斌提出：“长期主义不是不做好短期执行的借口，马拉松的每一步都要跑好。”

而在这一次，他的表达更加接地气：“你们老给我们贴长期主义这个标签，我们很多同事就真的信了。老讲长期主义容易在公司中衍生出一种文化，就是不看短期执行，这肯定不行。”

从字面意义上，李斌的官方吐槽很好理解，毕竟大家都打过工：相比较围绕明年上半年的业务开展进行细致的规划，肯定还是未来五年的规划更容易做。

但更深层次的原因，必然是蔚来当下的发展环境，跟几年前比发生了天翻地覆的变化。在李斌口中蔚来的“好日子”，也就是2021年，该公司尽管全年一款车都没上市，但全年毛利率超过20%。彼时，特斯拉Model 3和Y的价格均在20到30万元区间徘徊，而理想汽车还仅有售价32.8万元的理想ONE一款车在售。更不用说，新发布的极氪001还在艰难地产能爬坡当中，而华为的问界干脆都还不见踪影。

在那时，仅有3辆车型在售且均价超过35万元的蔚来，可谓是真正的“遥遥领先”。

而在今天，理想依靠L7、8、9三款大尺寸增程车实现了单月破4万的销量。更要命的是，该公司的产品均价已经超过了蔚来。与此同时，问界、极氪、智己乃至小鹏都杀入了原本由蔚来“把持”着的30万元以上的高端新能源汽车市场。更不用说，小米汽车还在虎视眈眈。

更重要的是，中国乃至全球的经济环境都在今年迎来了巨大的不确定性，对未来收入预期的降低直接影响了消费者，尤其是中产阶级的购车意愿。这也就是为什么，蔚来需要以更加合适的节奏，及时调整自身的销售策略。

这也是最考验蔚来短期执行能力的一环。而李斌对此表示，他们在决策上最大的一个教训，便是没有在2月份及时意识到需要补充更多的销售顾问，以便为5、6月份上市的重点车型ET5T和ES6做好准备。

“我们用户顾问（即4S店一线的销售人员）的培训和成熟还需要一段时间。如果按照成熟需要6个月来计算的话，当前公司的‘熟手’也仅有三千多人，许多同事还是新手。”李斌说道，“等到明年二季度，绝大多数的用户顾问都能变成熟手，因此我们对那时的销量提升还是非常有信心的。

坦率来说，这样的规划相比较第二代平台新车发售的周期而言已属滞后。李斌自己也承认，由于成熟用户顾问不足的原因，今年6月全新ES6上市后他们有一部分订单没有及时跟进，造成了用户流失。“不然全年，我们多卖1万辆车应该不成问题。”

全新ES6

此外，大家最关注的另一个部分，就是蔚来的降本增效。在今年11月的内部信中，李斌提出将对三年不盈利，或对毛利提升没贡献的项目进行调整。尤其是蔚来自研电池的业务部分，受到的影响最大。

而在这次的沟通中他进一步指出，蔚来并不是全面叫停了自营电池的努力，而是将该业务分为了研发和生产两个环节。“研发对于提升毛利显然有帮助，可以毕竟研发之后让合作伙伴去生产，进而在提升性能的同时降低成本。”李斌说道，“但电池的生产制造是需要有很长时间的投入期，这不仅会占用宝贵的现金资源，还会克服产能爬坡和提升良品率等挑战，周期相对漫长。因此，蔚来在目前不具备资源支持这项业务。”

这也就是为什么，蔚来在今年宣布将与长城汽车集团旗下的动力电池公司蜂巢能源整合资源，共同开发大尺寸圆柱动力电池。显然对于这项连特斯拉也没法快速提升良品率的新技术路线，蔚来选择了一种更务实的做法。

如何在销售网络、降本增效以及新技术研发之间做好平衡，都在考验着蔚来“长期主义”能够走多远以及走多久。但随着经济与市场大环境的不断变化，蔚来必然要随之进行动态调整。在这过程中，显然少不了急转弯、掉头乃至人民群众最喜闻乐见的“打脸”。

不过幸好，李斌对此的态度，相当务实。

蔚来明年最大的变量，绝不会是换电

对于蔚来而言，近期最大的利好便是该公司先后与长安和吉利在换电业务上达成了合作。这两家国内头部主机厂将在未来开发换电车型，与蔚来共享换电基础设施。而关于这个话题，也是媒体们发问的一项重点。

但在笔者看来，鉴于合作伙伴们的换电车型距离上市尚早，且具体商业模式还需要得到最终确定，因此与其他企业的换电业务合作，绝对不是2024年影响蔚来的最大变量。

相比之下，鉴于2024年蔚来的主品牌将不会有任何一款新车型上市交付，因此所有的变数都来自即将发布的，面向家庭市场且售价20~30万元，代号“阿尔卑斯”的第二品牌。而对于这个品牌，打法将会和蔚来主品牌“很不一样”。

首先，该品牌将不会像主品牌一样在聚焦中/大型SUV、轿车这样的主流赛道的同时，还会推出EC6、EC7和ET5T这样的个性车来兼顾细分市场，而是“真的只有三款车”。

其次，阿尔卑斯的产品设计与营销策略将更侧重于效率而非品牌调性优先，将是更聚焦于提供面向家庭用车市场的车型。笔者大胆推测，蔚来在阿尔卑斯上，很有可能将采用类似理想L7、8、9那样的“套娃”产品策略，用“一辆车”来覆盖尽可能多的市场需求，以降低硬件成本。

最后，也是最重要的，阿尔卑斯将主打性价比。为此，该品牌和蔚来共享了大量在智能座舱、智能驾驶领域的研发资源和体系。但李斌也指出，该品牌将采用独特的设计和差异化的功能特性，以便明确区分两个品牌。

说白了，阿尔卑斯诞生于蔚来这个“巨人的肩膀”上，要以更低的售价来覆盖更广泛的市场，进而将蔚来通过长期主义所积累的研发优势“变现”。而其与蔚来最大的联系，除了研发和软件层面外，可能就是能够共用换电体系了。

那么问题就来了，阿尔卑斯的发展前景，究竟如何？

对此，笔者没法承担算命先生的职能。但如果从纯电动汽车市场的竞争格局出发来分析，那么就可以得出结论：确实不容乐观。

毕竟在20~30万元的纯电动汽车市场中，已经挤满了竞争对手：小鹏的中型轿车P7与中大型SUV G9，几番降价后的极氪001，单电机的阿维塔，特斯拉的新一代Model 3和即将到来的新一代Model Y……更不用说，行业巨头比亚迪的海豹、汉EV和唐EV也在虎视眈眈。对于阿尔卑斯来说，竞争对手的阵容真的不要太过强大。

更不用说，在这个价格区间里还有2款性价比混动车的标杆：理想L7和问界M7。更要命的是，这两位竞争对手的销售网络布局和品牌用户心智，真的不是新生的阿尔卑斯可以同日而语的。

因此，对于蔚来和李斌而言，与其说是产品路线和技术形态，不如说销售策略才是决定阿尔卑斯生死存亡的关键因素。选择什么样的时机，打出什么样的牌，成为了李斌和其团队接下来要考虑的问题。

不过，李斌对此的回答依旧是其“举重若轻”的惯常风格。他透露，新品牌的VB车（Verification Build，即开发验证试制样车）早就下线了，“但我们不着急，决定先等一等，等大家都筋疲力尽了我们再进去。否则现在降价，什么水花都不会有。”

你看看，倒显得笔者有点着急了。

尽管这一年的蔚来媒体沟通会主要围绕着该公司的业务本身展开，但笔者对于李斌印象最深的一段表达，却来自这位先后创立三家上市公司的创业者对于时代的思考：

“我们中国大部分企业家和创业者都非常幸运，生活在一个单边向上的时代。过去几十年，我们一直生活在一个经济高速增长的时代，以至于我们很多人对于经济周期都没有什么感觉。” “但从历史和社会发展的角度来说，这并不是常态，我们应该有更多对于周期和风险的意识。但是，我们很多企业家可能都需要补这一课。”

换言之，当我们的企业家开始经历他们职业生涯的第一个下行经济周期时，如何在这个陌生的环境中生存乃至发展，才是接下来的第一要务。

显然，在2024年最需要补课的，可能还真的不是李斌和蔚来。