“三板斧”闯出货运新天地

本文转自：人民铁道报

精准研判形势，加大营销力度，深挖市场潜力，太原车务段——

“三板斧”闯出货运新天地

范旭辉 曹颖洁 刘光一

今年以来，太原车务段精准研判形势，加大营销力度，深挖货运潜力，实现货物发送量和货运收入双提升。截至3月16日，该段今年累计发送货物1077.7万吨，同比增长4.9%；货物运输收入完成11.42亿元，同比增长7.2%。

盯大户，稳住货运基本盘

“铁路服务细致周到、运输安全高效，我们今年还要加深合作。”1月初，山西煤炭运销集团晋中寿阳有限公司与太原车务段签订了135万吨的大宗稳定货物运输协议后，相关负责人满怀憧憬地说道。

1月，太原车务段以服务中长期合同客户为重点，分别与59家客户签订2023年中长期合同及铁路大宗稳定货物运输协议，锁定4520万吨煤炭、焦炭等大宗货源。他们通过日统计、周总结、月分析，动态掌握合同兑现情况，按照段包站、站包户的模式，组织营销人员对兑现率较低的客户上门走访，一对一制订个性化、差异化运输方案，帮助企业按进度均衡发运，提高合同兑现率。

作为运煤通道太兴线重要的发运站点，静游站日均装车在5列左右，接近全线装车总量的1/4。2月上旬，太原车务段管内煤矿企业节后复工复产进度稍慢，发运企业货源组织滞后，静游站装车量减少一半以上。

面对困难，该段主管货运副段长带队走访发运客户，重点对接山西（阳泉）国际陆港集团有限公司、华电集团北京燃料物流有限公司山西分公司等大中型企业，积极宣传铁路“淡旺季互保”优惠政策，组织企业按进度均衡提报发运计划，引导客户抓住运力宽松时段多装多运，保障静游站日均发送量迅速恢复到5列以上，起到了良好的营销效果。

拓渠道，培育上量增长点

“我们一定要以客户需求为导向，多收集客户意见，有针对性地制订营销方案。”每次组织市场走访前，太原车务段货运营销中心负责人李江总是这样对大家强调。

1月上旬，太原车务段组织专人对管内企业运输结构进行调研分析，梳理“可铁未铁”有效货源，研究“公转铁”项目可行性，制定5个增量项目、76万吨增量目标，安排专人负责、分工包保，全过程跟踪服务，确保项目落地见效。

在组织市场走访的同时，太原车务段加强与铁路专用线企业沟通协调，降低发运成本，实现以量保运、以量保收。同时，该段畅通上下游信息共享渠道，为铁路专用线企业提供“搭桥式”服务，协助企业开发新用户、新市场，实现路企共赢。

新交口站是太焦线上重要的专用线装车站点。2月上旬，附近部分民营煤矿复工进度较慢，导致该站装车量下滑。为此，该段段长带队与铁路专用线发运企业进行座谈，并与企业负责人共同走访相关煤矿，积极协调煤矿复工复产，现场达成年增量48万吨的框架协议，使该站迅速恢复日常装车水平。

保收入，量质齐升增效益

3月初，看着一列满载53车、106个标准集装箱的货物列车从古交站发往京唐港站，古交市致远能源有限公司负责人不停地说好。之前，太原车务段得知该公司有集装箱发运需求后，指定专人走访对接，协调空箱到达事宜，做好各项服务举措，打消客户担心气温低影响接卸的顾虑，全力满足客户发运需求。

太原车务段将集装箱运输作为提升运输效益的主抓项目，积极向管内企业宣传推介集装箱绿色、环保、损耗小的运输优势，拓展了发往京津唐等地区的集装箱货源。截至3月16日，该段今年集装箱货物发送量达35.83万吨，同比增长44.5%；集装箱运输收入达5215.48万元，同比增长64.1%。

开年以来，太原车务段始终按照以收入指导装车的原则，加大钢铁、焦炭货源组织力度，盯好化工、粮食等白货装车计划兑现，推进氧化铝等其他白货项目开发，引导企业优先提报抵达东北、东南地区以及港口等方向的装车计划，确保“两高一远”货源稳定在日均350车以上，促进运输经营质量不断提升。

此外，针对当前棚车紧张的现状，该段积极采取敞代棚、箱代棚等运输方式，并在计划排定、装车配空等环节给予优先政策，全力保障“两高一远”货源装车兑现。