京城地产一哥北京销售额超500亿元，中介“掰手腕”

2022年在北京销售额超过500亿元的新晋京城地产一哥北京中海地产有限公司（下称北京中海）突然间和中介杠上了。

刚过完春节，圈内人惊讶地发现，北京中海的项目被链家全部下架，坊间传闻中海欠佣超过一个“小目标”。

对此，涉事双方一个说只是“暂停”，另一个说是“误会”。

而卖房小哥则忧心忡忡，担心自己的提成泡汤，呼吁房企切实“保民生、保就业”。

业内人士认为，此事以一个怎样的方式收场将代表着房地产销售端的新风向。

突然下架中海房源

关于这场纠纷，坊间传闻版本有多个，但共同点是说因为中海欠了佣金，只不过数额有说1个亿，也有说两三个亿的。

记者在贝壳找房官网还能查询到北京中海的房源，但在链家网，中海的楼盘消失不见了。

双方的确发生了点什么。

对此，北京中海相关负责人1月29日通过微信告诉记者：“是暂停合作了。”

了解内情的某中介机构也持同样看法，同日该机构相关人士告诉记者：“双方目前还在谈签约，这是每年的常规动作。”

该人士表示：“网传链家与中海停止合作是一个误会，北京链家目前正在与中海方面协商2023年新的合同内容，每年年初链家都会与合作公司进行新一年的合同签订。”

“其他房企合作都谈好了，中海还在谈。后续谈妥就会陆续恢复，现在还没谈完，挂了房源也是无效带看，所以不会挂房源的。”

从双方的回应可以看出，分歧和博弈是有的，目前大家都在尽力维持表面上的和谐。

但至于分歧是什么，双方都没有明说。

“钱”的问题

坊间传闻是“中海拖欠了链家渠道费用”。

但北京中海方面否认了这个说法，表示中海和链家的合作方式不同：“很多开发商给链家结算都是认购，或者草签就结算，也会给链家预先付款。但中海的流程一直都是网签+全款到账，流程虽然繁琐一些，但对双方都是保障，正常达到比例的我们都会抓紧付款。”

也就是说，京城地产一哥的做法比别的房企更霸气。

但链家不是小公司，也是中介一哥，自然也要“过过招”。于是，双方就“掰手腕”了。

而中海此次似乎是有备而来。

中海去年在北京销售超过500亿元，渠道销售大约占比30%多，并非离开渠道就完全卖不了房子。

中海方面表示：“中海不一样，口碑不错，项目不错，积累的客户多，自渠也做得比较好，还能博弈。”

其实中海很早就建立了自己的渠道，中海方面表示：“我们希望卖房，但要控制整体费用合理。我们年初一般都靠自己销售，也是控制渠道费用，希望能把更多资源合理运用。”

作为房地产界的“利润王”，中海今年倍感压力，因为2022年中海整体的业绩也是下降的。

根据中海的业绩简报，2022年该公司累计合约物业销售金额约人民币2,947.62亿元，相应的累计已售楼面面积约13,870,200平方米，分别按年下跌20.2%及26.6%。

根据中指院统计，中海2022年在北京的销售业绩为544.1亿元（包括中海新城），超越第二名北京本地龙头房企首开50亿元有余，控制费用也就不奇怪了。

“还要一起努力向前”

事实上开发商和中介渠道之争由来已久。

早在2019年，为了平息当时愈演愈烈的针对中介渠道的口诛笔伐，贝壳前董事长左晖抛出了“夜壶论”，表示“渠道也是开发商的夜壶，市场不好拿出来用用，市场好了就放回去”。

但此次中海和链家两个巨头的“暂停”，可能会造成“城门失火，殃及池鱼”的局面。

记者了解到，北京中海每个项目一般会运用2-3家渠道，但链家确实是主流。如果两者谈判岀新的合作方式，其他渠道方是否会“被”跟进也未可知。

除了中海外，目前很多房企已经开始建设或拥有自渠，万科等房企都有类似动作，但一直没有重大突破。

原因在于，渠道是个门槛很高的行业，需要大量业务员、门店及海量数据。而这些往往是开发商不具备的。

就目前来看，此事已经直接影响到了一线销售人员。

一位链家的经纪人通过经纪平台告诉记者：“（和中海）目前是合约到期，复工后就在沟通这个问题。”

另一名经纪人则表示：“因为钱没有及时到位，我们的年终奖肯定是没有了。”

一位中海的销售人员则说：“我们现在所有楼盘都不和链家合作了，但他们（链家）也不想流失客户。”

不过合硕机构首席分析师郭毅认为，是否建立自渠只是整个销售环节中的很小一环。她告诉记者：“中海一直有自渠，不会完全取代渠道，核心是营销成本的控制，营销能力的提升，最终目的是营销结果的达成。基于此，实现自渠、案场、外渠的合理比重，分阶段启动渠道，实现成本与营销效率的最优化，是营销管理的核心。”

中海方面也表示：“其实都是每年初沟通合同条款细节，大家都在房地产行业，没有本质矛盾，中海对链家的付款也没有停止。等合同细节敲定，年后大家还要一起努力向前的。”

据业内人士说，相关部门已经了解到了双方的暂停，对此表示了关切。毕竟，渠道也是数万人就业的大产业。