土耳其，怎么就在AI应用赛道“遥遥领先”了？

在 a16z 给出的按照 MAU 排名的全球 Top50 AI App 榜单中，来自土耳其的 Codeway 和 HubX 两个公司各有三款产品进入了 Top50 当中，除了这 6 款产品，还有 Genie 和 Lisa AI 两款产品也是由土耳其开发者推出的。单论上榜数量，美国开发者排在第一，土耳其敢称第二。

a16z 按照产品类型分类的 AI App 榜单，注：红框中的产品是土耳其开发者的产品｜图片来源：a16z

在 a16z 的 App 榜单中，占比最高的产品形式是 AI 助手、AI 内容编辑、AI 内容生成三类，总共占了 74%。AI 助手就是类似于 ChatGPT 的聊天机器人，而 AI 内容编辑/生成产品中除了少量的视频/音频产品，绝大多数都是图像生成/编辑产品。相比于功能更丰富的 AI 网站，在 App 端，AI 产品的形态还比较单一。

而聚焦到这 8 款来自土耳其的产品，分布在 AI ChatBot 或 AI 图像两个方向。

土耳其的 AI 产品强在哪里？

注：产品总部位置都使用 data.ai 进行了确认，部分产品的数据是由多个包体加合而来

具体到各产品，归类为 AI ChatBot 的有 3 款产品，基本是接入 GPT 的“套壳”产品，这些产品基本上是靠着去年初 ChatGPT 的热度完成起量，而随后的时间里，DAU 基本能保持稳定，而收入随着 ChatGPT 本尊的使用门槛越来越低，这些“套壳”产品确实出现了一些下滑，但依然有百万美金，尤其是 Chat&Ask AI，240 万美金的月流水，很多还在攻克 PMF 的应用产品看着可以说是非常眼馋了。（Genie 虽然被 a16z 归为输入法，但是以 AI Chatbot 为主要功能）。不过 OpenAI 本月对 ChatGPT 的更新更加发力应用层且还免费，可谓双杀，这些套壳产品的钱景堪忧。

在 2023 年 5-6 月收入达到顶峰后，这些 AI Chatbot的收入均出现了下滑｜图片来源：点点数据

AI 图像产品有 5 款。其中 Wonder、DaVinci 和 LisaAI 是以文生图、AI 头像等为核心功能的生图产品。PhotoApp 是一款包括了照片增强、背景消除功能的 AI 修图产品。而 Face Dance 是一款娱乐向的 AI 换脸+搞笑视频生成产品。

统计期间：2024 年 3 月，注：对比产品选用的是同在 a16z Top50 App 榜单上且排名比较靠前的同类产品，用橙色表示

当笔者把月启动次数和平均使用时长数据进行分类对比之后发现，这些产品基本都低于同样登上 a16z 榜单的同类头部产品，而且差距明显。结合笔者的使用体验，这些产品要么是纯套壳，要么是在开源模型的基础上融入一些其他功能，且质量也不突出。所以具体到一些使用数据上，这些产品的表现差强人意。

数据来源：点点数据

虽然看上去产品功能普普通通、也没有差异化的定位，但这些土耳其产品的商业化似乎又做得不错，虽然收入相比 Remini 和 ChatGPT 等头部产品不在一个数量级上，但在 RPD 数据上，除了个别产品外，它们都显著高于上榜的同类头部产品。

回头去看，土耳其的产品凭借大体量的 MAU 入榜、且有着还不错的 PRD 数据，从增长到变现，土耳其的开发者们多少有点信手拈来的架势，可谓“高效增长”。

土耳其内部，也分化出两个阵营

能够实现“高效增长”的浅层原因是在市场层面，笔者分析这 8 款产品的市场情况后发现，除了 Wonder Top3 的用户市场在印度和东南亚之外，其他产品在用户和收入两方面最高的市场均是美国，且占比都比较高。选择主攻美国这个高 ARPU 市场，是这些产品能实现“高效增长“的浅层原因。

而具体到增长手段上，虽然这些产品都主要依赖广告投放，但是不同土耳其公司的风格也不太相同，有的迷信“力大砖飞”，靠大量投放，维持下载量，但效率偏低；有的则注重效率，用不那么高的展示次数撬动更多的下载。

以 8 款产品中的 AI 图像产品为例，使用近 30 天美国 iOS 端的广告展示次数，与其他上榜头部产品进行了对比分析。

数据来源：广大大，红色为对比 App

单纯从预估展示次数来看，来自 HubX 的两款产品 DAVINCI 和 PhotoApp 投放力度会大很多，但其他的三款来自土耳其的产品的展示次数还低于 Remini 和 AI Mirror，算是比较“节制”了。投放力度大概排序为 HubX（土耳其）> 榜单头部产品 > Codeway（土耳其）。

数据范围：美国 iOS 端，近 30 天，数据来源：广大大，红色为对比产品

但结合下载量算出转化率的话，5 款图像产品中，除了 Wonder 的投放转化率明显较高之外，其他产品的转化率都低于对比产品。而将这五款产品放在一起对比，来自 Codeway 的 2 款产品 Face Dance、Wonder 获客效率的优势比较明显。投放到现在转化率从高到底排序大致为：Codeway > 榜单头部产品 > Hubx（按高的走，大致排序）。

把两个排序放在一起来看，在土耳其开发者这个阵营里，如果以 Codeway 和 HubX 两家公司的图像类产品来看，它们的风格就很不同。HubX 属于大力出奇迹型，但转化率低，Codeway 堪称增长典范，同样的预算能够撬动更多的下载。

数据来源：点点数据

而不论属于哪种操作风格，结合前面的 RPD 数据，他们的强变现策略都在支撑着产品再投入预算去增长。

有点“丧心病狂”的付费设计

笔者对这几款产品进行了体验后发现，这些产品基本都使用了“IAA+IAP”的混合变现模式，将去广告作为主要的订阅权益。除了混合变现模式，这些产品在付费设计上，有订阅页面前置、以周/终身为主要的订阅方式等几个共性特点。

首先，当用户初次打开产品后，这些产品都会弹出产品效果展示或试用的页面，让用户快速找到产品亮点，激发用户兴趣，然后直接弹出付费页面。用户日常打开 App 和使用 App 时，付费页面也会经常出现。

PhotoApp 的美国市场内购情况

而从订阅方案设置来看，这些产品大多数都是“周”和“年/终身”的组合，且均提供 3 天免费试用。而从这几款产品的内购销量来看，周订阅普遍占了内购收入的 80% 以上。从赚钱的角度来说，周订阅的总价更低，可以最大程度上扩展付费用户规模。

而如果用户不付费，这些产品基本就会从广告和功能两个方向限制用户的使用。虽然大方向上比较相似，但是不同产品在细节设计上却不太相同，这里以 Codeway 的 Facedance、Chat & Ask AI 两款产品，与来自 HubX 的 PhotoApp 分别进行观察。

Facedance 订阅界面，订阅页面上的背景图是笔者上传的明星的照片

作为娱乐性更强一些的换脸产品，Face Dance 选择用“效果”引导用户付费。在用户初次打开时，会引导用户上传一张照片作为“头像”，然后直接让用户看到这张照片说话的搞笑动画，然后再以这个动画为背景弹出付费页面，让用户看着呈现的效果，来决定是否付费。在页面的内容上，用“拉付费时间线+随时取消”字样，最大程度上降低用户的戒备心理，增加付费概率，2.99 美金/周的的订阅价格也低于其他 2 款产品。

制作 FaceDance 视频的页面

而如果用户不选择付费，也没有激活免费体验的话，产品的付费页面也只会在每次打开产品时进行展示，使用期间不会频繁弹出，用户只要在制作 Face Dance 视频前观看广告，就可以免费制作并下载了。

作为刚需属性不强的娱乐产品，频繁跳出订阅页面会较大程度地影响用户体验，也容易使用户被付费“吓退”，转而用更容易被用户所接受的“看广告获取奖励”的变现方式，可以尽量少地造成用户流失。

Chat & Ask AI（左），PhotoApp（右）订阅页面

而 Chat & Ask AI 和 PhotoApp 作为更具刚需属性的 AI ChatBot 和修图产品，用户更关心的是“订阅权益“。所以与 Face Dance“拉付费时间线”的页面设计不同，这两款产品将订阅权益拆解得比较清楚。此外，这两款产品的免费试用都采用一个开关的设计，让用户在做决策时不舍得放弃这个优惠，加上现在无需付款的提示，很多用户会就倾向于付费。

PhotoApp（左 2），Chat&Ask AI（右）引导付费的部分

在 PhotoApp 中，免费用户想要编辑一张图片，需要观看两段广告，分别在上传图片后的等待阶段和下载图片时，在这个过程中 PhotoApp 都会展示“去广告”的订阅权益。

而 Chat & Ask AI 中，新用户只能发送 3 条消息，免费额度耗尽之后，AI 在回复中就会给出移除限制按钮，引导用户跳到订阅页面付费。此外，虽然 Chat & Ask AI 中的订阅权益包含免广告这一项，但笔者在试用过程中并没有看到任何应用内广告，有可能是网络问题导致广告没有展示。

这里可以看出开发者针对修图和 AI ChatBot 进行的不同设计。PhotoApp 作为一款修图 App，它显然比 Face Dance 刚需属性更强，用户在上传照片时肯定是希望能够完成修图的，就算要看两段广告，用户也不太可能离开。进而，如果用户感觉产品修图效果还不错，以后还会再使用的话，就很有可能为了规避两段长广告来付费了。

而 AI ChatBot 的聊天行为是比较连续的，笔者询问 ChatGPT 问题时，一般都会追问 3-4 个问题，才能得出完整的答案。所以 Chat & Ask AI 限制 3 个问题，确实能让不少用户为了获取后续答案而付费。当然，不排除解锁 GPT-4 和生图工具等权益也能吸引不少用户付费，但同样是 20 美金/月，相比正牌 GPT-4，套壳产品几乎没有什么优势。

吐槽PhotoApp（上）、Chat & Ask AI by Codeway（下）的用户差评｜图片来源：点点数据

笔者浏览用户评论后发现，很多低星的评论都认为这些产品的“功能与价格不匹配”。确实，这些土耳其 AI 产品以“套壳”方式为主，与市面上同类产品相比，它们功能上的优势和差异化并不明显，很难吸引用户付费。

在这种情况下，这些土耳其开发者选择了，根据各个产品不同的功能与用户使用习惯，在应用内广告和内购页面的设计与展示方面做文章，促进用户付费。从这些产品 RPD 数据较高的情况来看，这种方式确实收到了不错的效果。

政策优势+经济危机造就了土耳其的 AI App？

Codeway iOS 开发者账号下的应用列表｜图片来源：data.ai

HubX iOS 开发者账号下的应用列表｜图片来源：data.ai

从公司层面来看，这 8 款产品来自 4 家土耳其公司。其中，我们以各有三款产品上榜的 Codeway 和 HubX 为例来观察。在 iOS 端的开发者产品列表来看，两家公司一共 27 款产品中，只有 5 款产品是与 AI 无关的工具，两家公司的含 AI 量都比较高。

而从 AI 产品的类型来看，AI 聊天/图像/视频/音乐，几乎是什么类型火，这些公司就会做一个出来。那么结合上文的观察，“AI 套壳+赚钱”可能是这些土耳其产品的两大 Top 关键词。

笔者在查阅相关资料后，发现了有 2 个原因可能造就了这一现象，一是政府支持AI产业、二是里拉贬值。

2021 年 9 月，土耳其总统埃尔多安宣布《国家人工智能战略 2021-2025》，并设定了具体目标，到 2025 年，AI 对土耳其的 GDP 贡献提高 5%，增加相关就业 5 万人，毕业生 1 万人，专家人数 1000 人，并确保土耳其在 AI 指数排名中位列前 20。

土耳其政府官网上的创业优惠政策介绍｜图片来源：invest.gov.tr

而为了完成上述目标，土耳其政府推出了多个 AI 方向的政府引导基金，并为相关 AI 企业进行补贴和税收减免。虽然笔者无法查到 Codeway 等企业获得了多少的政府扶持，但想来，如此多的土耳其开发者转向 AI，与政策不无关系。

但是从结果来看，根据 2023 年英国调查机构 Tortoise Media 发布的 AI 发展指数来看，土耳其只排在全球 39 位，距离 20 位的目标还有不小的差距。而究其原因，则是 2018 年开始的土耳其货币与债务危机，对 AI 产业的发展造成了巨大影响。

美元兑土耳其里拉汇率｜图片来源：Google

2018 年开始，土耳其债务危机爆发，这次债务危机的主要表现就是土耳其里拉大幅贬值，高通货膨胀率，借贷成本增高，从 2020 年至今，美元兑里拉已经从 1:6 涨到了 1:32。而根据某智库的研究，土耳其目前的实际贷款利率在 60%-65%。

货币贬值和国内通胀让更多的土耳其开发者选择出海淘金，而恰好，ChatGPT 引领的 AI 风潮来了，踩风口+政府扶持让这些公司越来越多地转向 AI 工具。但是自身实力有限加贷款成本较高，让这些公司选择了 AI 套壳工具这种开发成本较低的产品类型，并非常重视商业化，保证自身的“造血能力”。