详解东信财务数据：长期主义才是AI营销发展的驱动力

DeepSeek横空出世，掀起新一轮AI浪潮。与此同时，中国AI营销技术领头羊企业东信营销科技（以下简称“东信营销”）于2025年1月15日递表港交所，为港股AI行业注入了新的活力与机遇。

从互联网小萌芽到AI营销“龙头”，亮眼的市场份额与业绩表现只是表象，东信营销递交招股书的背后暗藏的过硬技术实力与长期主义发展思路，或许更值得中国AI营销企业思考和借鉴。本文将从财务视角探究中国AI营销发展新方向，看技术流公司东信营销如何定义行业增长逻辑。

东信营销成立于2004年，是中国领先的AI营销科技公司。20年的发展历程，见证了中国互联网行业的飞速崛起与变革。公司以AI、大模型及大数据技术为核心驱动力，提供全方位的数智营销及数智商业解决方案，触达两大万亿级业务场景，以AI营销技术，为千行百业的客户创造商业价值，实现营销效果和效率最大化。

营收连续高增长，技术为推动业务发展的主要驱动力

招股书显示，2022年、2023年及2024年前九个月收入分别为15.24亿元、21.18亿元、20.05亿元，其中，2023年及2024年前九个月同比分别增长38.9%、66.4%。首次递表的招股书显示，2018年-2020年收入分别为3.27亿元、5.01亿元、9.20亿元，复合年增长率为67.8%。从2018年至2023年，东信营收一直保持高增长，复合年增长率为45.3%。

作为中国AI营销时代的领跑者之一，东信营销不断设计和完善全面的营销产品及解决方案，解决核心营销场景。公司专注于AI、大模型、大数据和云原生技术的研发，快速将技术进步转化为客户价值，通过不断增强的研发能力，持续适应并实现客户不断变化的需求。

东信营销营收“加速度”，2018年-2023年复合增速45.3%超过行业平均增速。根据弗若斯特沙利文的资料，中国AI营销行业市场规模从2020年的约人民币209亿元增长到2024年的人民币530亿元，复合年增长率为26.2%，2025年至2029年预计复合年增长率为20.0%。AI营销行业竞争格局相对分散，2023年，中国前五大AI营销公司的市场份额总计为14.9%，尚未形成充分竞争的格局。东信营销是中国最大的AI营销公司，2023年市场份额占比为5.0%，并且是前五大AI营销公司中发展最快的参与者，2022年至2023年的收入增长率达到38.9%。

东信营销的收入主要来自提供数智营销解决方案、AI营销产品及数智商业解决方案。在专注于数智营销解决方案开发时，公司利用现有经验及技术能力，积极主动丰富产品并使其多样化。抖音电商兴起之际，为了抓紧更突出的电商环境所带来的机遇，东信营销于2022年将数智商业解决方案商业化，触达另一万亿级商业场景。2022年，即商业化第一年，获得12.4百万元的收入；2024年前九个月收入达30.7百万元，同比增速293.2%。

此外，AI营销产品不仅增强公司的数智营销和数智商业解决方案服务能力，2022年、2023年及2024年前九个月AI营销产品收入分别为53.9百万元、71.4百万元、94.8百万元，其中，2023年及2024年前九个月同比分别增长32.6%、90.0%。数智营销解决方案、数智商业解决方案及AI营销产品良好融合，为客户提供由营销到销售的无缝衔接，不断提升产出及客户价值。

东信营销将继续扩大产品及服务的范围，以满足不同行业、不同市场的客户不断变化的需求。公司实施「223」市场战略1，战略性地识别及赋能各行各业的标杆客户，提升品牌，促进共同发展。业绩期内，东信营销为137个垂直行业的超过3,700家客户服务，包括超过半数的中国互联网百强公司和超过三分之一的中国财富500强公司。在客户数量及为客户提供的价值方面持续取得突破，2022年-2024年前九个月，公司分别服务了1453家、1993家、2004家客户。2024年，公司开始出海业务战略，于香港设立海外业务运营中心，与主要全球媒体平台建立业务合作关系，海外业务产生收入。

东信营销预计进一步提升公司加深与客户的业务关系、提高品牌知名度及有效扩大经营规模的能力。

1 该战略是指在国内、海外两个市场，专注大消费、大互联网两个行业板块，推动数智营销解决方案、数智商业解决方案和AI营销产品三大增长曲线

毛利额稳增，研发加码驱动技术转化，短期盈利承压不改长期韧性

2022年，2023年，2023年前九个月及2024年前九个月，东信毛利分别为3.17亿元、3.27亿元、2.30亿元、2.91亿元，得益于公司的业务扩张，整体毛利额呈现较好增长。同期，毛利率分别为20.8%、15.5%、19.1%、14.5%，整体毛利率维持在较好水平。毛利率的波动源于东信营销策略着重于通过提供更具竞争力的价格，扩大客户基础、行业覆盖范围及整体业务规模。多元化的行业覆盖有利公司的长远增长，庞大的客户群可为公司提供更多业务机会，有助于公司的可持续增长。

2022年、2023年及2024年前九个月经调整净利润分别为1.04亿元、3644.7万元、-3652.9万元； 首次递表的招股书显示，2018年-2020年经调整净利润为10.4百万元、53.8百万元、1.04亿元。比对两次交表信息，已披露业绩期除2024年前九月外持续盈利，2024年前九个月研发投入同比增加93.2百万元，如剔除掉该部分影响，2024年前九个月净利润应为56.6百万元。

尽管行业竞争加剧，东信营销以技术和产品创新驱动业务增长。东信营销的整体运营业绩及盈利能力将取决于公司的产品及解决方案组合给客户提供的价值。东信营销于往绩记录期间稳健增长证明了公司将技术转化为客户价值的成功。

此外，中国附属公司东信时代及海南今时作为「高新技术企业」享受15%的优惠企业所得税率，进一步优化了税务成本，为公司的长期发展提供了支持，同时东信根据政策享受增值税加计抵减，稳增长补贴等各项优惠政策。

持续加大研发和产品投入，不断加强自身的技术优势

2022年、2023年及2024年前九个月研发开支分别为1.5亿元、1.7亿元、2.1亿元；研发费率分别为的9.5%、7.9%及10.4%；2024年前九个月，研发开支同比增长81.0%。首次递表的招股书显示，2018年-2020年研发开支分别为29.9百万元、32.4百万元、38.8百万元；研发费率分别为的9.1%、6.5%及4.2%。

东信营销在AI营销大模型上取得了一定成果。截至2024年9月30日，公司已注册及申请127项发明专利，其中AI及大模型领域拥有16项专利及专利申请；是中国信通院“AIGC营销行业大模型标准”的核心起草单位之一，并首家通过中国信通院“AIGC技术基础能力”&“大模型技术”认证。其营赛洞见大模型是首个通过中央网信办备案的营销垂类大模型。同时，公司还成功打造了营销行业最大的数据库。截至2024年9月30日，东信营销大数据数据库积累了超过2,170亿条营销数据。

强大的研发能力是东信营销技术优势的基础，截至2024年9月30日，东信营销超过四分之三的雇员从事技术或研发相关工作。东信营销强大的内部研发能力及坚定的研发投入，使公司在底层通用技术及AI营销技术的进步方面具有竞争优势，包括大模型、大数据、营销智能体(Marketing AI Agent)架构及营销检索增强生成(MarRAG)。这些技术将进一 步推动公司的AI营销产品的迭代和创新，从而显著增强公司的AI营销解决方案，以满足不同行业客户在不同营销场景中不断变化的需求。公司期望通过不断投资新技术的研究及应用及建设技术基础设施来保持研发优势。

有关投资可能影响东信营销的盈利能力，亦会提升公司通过技术与产品创新为客户创造价值的能力，有利于长远增长。在研发方面的大量投资有利于东信营销的长期竞争力及盈利能力。

客户关系稳定推动销售效率提升，数字化管理助力运营成本控制

2022年、2023年及2024年前九个月销售开支分别为5,917万元、7,369万元、及5,676万元；销售费率分别为3.9%、3.5%及2.8%。首次递表的招股书显示，2018年-2020年销售开支分别为63.7百万元、64.2百万元、65.9百万元；销售费率分别为19.5%、12.8%及7.2%。由于东信营销和客户关系的持久且稳定，及客户对公司的产品和服务的信任与认可，使得销售开支占总收入的比例维持在较低水平，且呈下降趋势。

标杆客户（即期间毛收入高于人民币50万元的客户）数目由2022年的475个增加至2023年的677个，客户忠诚度维持在较高水平。随着东信营销加深与客户的业务关系、提高品牌知名度及有效扩大经营规模的能力的增强，预计将进一步提高销售效率。预计由于公司不断扩大客户群及自现有客户产生的强大口碑推荐所带来的网络效应，东信营销的销售开支将变得更具成本效益。

2022年、2023年及2024年前九个月一般及行政开支分别为5,009万元、6,342万元、及6,247万元，一般及行政费率分别为3.3%、3.0%及3.1%。首次递表的招股书显示，2018年-2020年一般及行政开支分别为20.1百万元、48.5百万元及69.4百万元，一般及行政费率分别为6.2%、5.6%及3.8%。东信营销的一般及行政开支维持相对较低水平，并且占收入的比例保持下降趋势，东信营销主要通过不断标准化管理流程、以及通过在日常运营及企业管理过程中部署内部数字化信息运营管理系统提高业务运营效率。东信营销打算通过提高集中化管理水平、精简内部工作流程以及利用技术来提高便利性、成本效益及生产力，从而进一步优化一般及行政开支。

高客户价值驱动应收款周转天数行业低位，稳固生态合作优化应付账款管理

2022年、2023年及2024年九月贸易应收款分别为7.29亿元、13.81亿元、13.48亿元，截至2024年9月30日，尚未到期或于收入确认日期已到期但在信用期届满后三个月以内的贸易应收款项占贸易应收款项总额的83.4%。贸易应收款项周转天数分别为41.3天、42.2天、43.5天。贸易应收款项周转天数在业内维持相对较低水平，2022年-2024年前九个月每名客户平均毛收入分别保持在4.9百万元、4.7百万元及4.3百万元，客户忠诚度维持在较高水平。

截止2022年12月31日，2023年12月31日，2024年9月30日合约负债的金额分别为1.59亿元、1.75亿元、3.39亿元，呈持续上涨趋势。主要得益于东信营销的产品及服务具有很强的竞争力，服务质量的到认可，因此东信营销拥有很强的议价能力，并与信誉度高的客户建立了良好的关系。

东信长期坚持以客户为中心，为客户创造价值。东信营销的大模型、大数据、营销智能体(Marketing AI Agent)架构及营销检索增强生成(MarRAG)技术确保及时迭代以及创造，丰富公司的AI营销产品及服务的适用场景，并改善客户体验。东信营销亦致力于通过43个本地化技术支持中心及超过1,000名专业人员组成的创意、运营及研发团队，为全国提供及时、高效及定制的智能运营解决方案、信息服务解决方案和技术服务等服务。该本地化战略与铁三角服务模式相结合，使东信营销能够获得丰富的实时原始数据及资源，让公司能够紧跟市场趋势及客户需求的变化。

多样的技术能力使东信营销能够制作个性化有效的内容，与各色观众产生共鸣。截至2024年9月30日，东信营销的短视频月产能峰值超过76.0千条。

东信营销与媒体平台、电商平台及其他上游生态合作伙伴保持稳固的关系，应付账款周转天数在持续向好。2022年、2023年及2024年前九个月应付账款周转天数分别为14.2天、15.7天、21.8天。

东信营销与前三大平台的业务关系已维持十年之久。云知数已成为巨量引擎平台首批电商技术服务商之一，并于2023年取得电商技术营销工具领域排名第一的佳绩。东信营销荣获2023年快手•磁力引擎年度明星合作伙伴、2022年快手S级百万金牛奖及品牌先锋和B站「年度行业优秀服务商奖」等荣誉。

现金储备维持高位，资金管理策略变化导致经营性现金流随之变动

2022年、2023年及2024年前九个月，东信营销经营活动现金流净额分别为-3.37亿元、1.11亿元、-1.56亿元。同期的现金余额分别为3.32亿元，4.47亿元，4.43亿元。

2022年经营活动现金流净额为-3.37亿元主要是由于公司主动向媒体平台支付预付款项，以深化与媒体平台的合作关系，以实现公司与商业伙伴建立共存互利的长期战略，并降低流量采购成本；

2023年经营活动现金流净额为1.11亿元主要是由于公司业务扩张，充分利用媒体平台授予公司的信用条款；

2024年前九月经营活动现金流-1.56亿元主要是由于1）公司向信誉良好的客户提供更长的付款期限和更高的信用限额；2）公司业务规模的增加导致对媒体资源的需求增加，公司向媒体平台支付的预付款项增加。

公司整体现金流储备充足，公司可以采取多元的资金管理策略，充分利用媒体平台授予公司的信用条款和银行授信，同时根据公司需求调整信誉良好的客户的信用账期和额度。

随着AI的蓬勃兴起，这一技术如同浪潮般席卷各行各业，带来了革命性与根本性的变革。作为站在中国AI营销技术最前沿的领先企业，东信营销也许能够带领更多优秀同行共同投身这场全人类的AI技术浪潮，这也正是技术发展带给东信营销这种长期技术主义的永动力。