风吹向哪里，市场就在哪里——浙江企业深挖市场潜力观察（上）

这两年，中国经济呈现出一种消费分级的趋势——

今年五一假期出游人次暴增，多项数据创下历史峰值，但人均消费却不如2019年同期；今年1月至5月，全国新建商品房销售面积36642万平方米，同比下降20.3%，但部分高端住宅依然热销；今年的投资产品最吃香的不再是基金，而是国债，500亿元储蓄国债上市即“秒光”……

我们发现，整个市场似乎有些扑朔迷离，既有有效需求不足、部分行业产能过剩的一面，又有“吃喝玩乐”需求旺盛、下沉市场消费崛起的另一面。

这些市场特征的影响不断从需求端向供给端传导。面对复杂多变的市场环境和扩大国内有效需求的新要求，经营主体不断进行尝试与探索。它们有的因势利导，不断挖掘新型消费、以旧换新等新机遇；有的逆势求存，在行业下行和不断竞争中锻造新本领。

近期，我们密集走访了众多浙江企业，深入一线观察企业如何在瞬息万变的市场走势中，寻找新机遇、深挖新潜力、谋求新发展。各种“眼花缭乱”的操作背后，能看到很多企业秉承着一个共性的发展逻辑：乘势而上。

风吹向哪里，市场就在哪里

时代的风不停地吹，当下，新型消费正处于风口。今年的政府工作报告指出，培育壮大新型消费，实施数字消费、绿色消费、健康消费促进政策，积极培育智能家居、文娱旅游、体育赛事、国货“潮品”等新的消费增长点。

端午假期，不论青山绿水间，还是历史古迹旁，不少人会穿上中国传统服装拍照“打卡”，马面裙逐步从小众爱好，走进大众审美。

马面裙的火爆，让海宁市许村镇“热辣滚烫”。位于海宁的天龙布业有限责任公司，60台提花剑杆机24小时运转，厂区里里外外堆满各种纱线，展示间内挂满数百种提花面料和成衣，所有生产资料一齐上阵，只为了赶制马面裙。

从海外留学回来的90后王超，从父辈手上接下纺织面料产业，如今已是这家企业的总经理。“2017年，我组建设计团队做马面裙，一直做不起来，当时汉服圈是个很小众的领域，直到这两年突然‘出圈’，这才有了泼天的流量。”王超说。

国风、国潮、国货，其实由来已久，为何这两年爆火？“正确的时间，比正确的事更重要。”王超认为，近年来，随着物质条件日益提升，弘扬优秀传统文化的氛围愈浓，催生了更广阔的文化消费，以“国潮”为切入口的传统文化创意产业应运而生。

在调研中，很多企业都提到“正确的时间”，不同的人有着不同的表述，有人称之为市场热点，也有人叫做创业风口，本质上就是因某种趋势导致目标市场快速增长的窗口期。

比如兼具科技和生活双重属性的智能家居产业。在嘉兴秀洲区王江泾镇，麒盛科技股份有限公司计划投资11.4亿元建设一个智能床配套数字化电器系统生产项目。两年前的冬奥会上，这家企业的智能床意外走红，被国外运动员“花式”点赞，于是不断扩大产能、扩张市场，去年实现净利润同比增长6.25倍。

“过去我们的市场主要在欧美，如今转战国内市场，旗下舒福德品牌已经布局150家左右的门店，入驻众多高端商场、高端酒店、养老院等场景。”麒盛科技副总经理曹辉认为，这种战略转型正是基于国内市场趋势。

在义乌，看到消费新热点的浙江小龙人袜业有限公司，在市场机遇面前果断出手，开辟智能家居新赛道，开发了探享家系列洗地机。谈及为何切换赛道，该企业总经理方有成认为，智能家居是人工智能、芯片等关键技术的重要应用场景，不仅迎合年轻消费群体的智能化诉求，更有助于激活家居新消费需求。

走访中，类似的案例还有很多。不论是国货潮品，还是智能家居，或是文娱旅游、体育赛事，这些领域正好迎合了当下的消费趋势：消费类型由生存型向兼顾发展和享受型转变；消费方式由传统型向绿色化、数字化转变。

变化，意味着增量，增量中蕴含着大量机遇。当下，新型消费蓬勃发展，打开内需新空间，正是企业抢抓机遇的最佳战场。

旧的不去，新的不来

政策，是孕育市场新机遇的另一大要素。

今年以来，国务院印发行动方案，推动新一轮大规模设备更新和消费品以旧换新；浙江积极响应出台若干举措，开展设备更新、消费品以旧换新、回收循环利用、标准提升“四大行动”，不仅有效刺激市场消费，更为企业带来了发展机会。

位于宁波潘火街道的夏邑北路，从富强路到沿线大道段，短短的两公里涌入44家汽车品牌，平均不到100米就有一家4S店，是宁波汽车销售品牌最为集中的区域，每家门店都涌入了大量客户来打听最新折扣和补贴情况。

怎样抓牢客户的心？各汽车品牌不约而同瞄准了以旧换新。如路特斯品牌推出了不同的补贴模式，置换车辆享受1.2万元的保险补贴，复购车辆额外享受5万积分补偿等；鸿蒙智行也有不小优惠，热门车型问界M7和M9享有1万至2万元不等的增购补贴。

“以旧换新政策出台不久，当前观望的客户比较多，但我们已经看到了市场苗头，越来越多车企在政府补贴之外叠加推出品牌方面的厂商置换优惠，必将撬动汽车消费市场更快增长。”潘火街道相关负责人说。

与汽车市场同样火热的，还有家电卖场。端午前后，浙江苏宁易购联合超过30家家电企业发起以旧换新活动，持续加码的补贴政策吸引了众多消费者涌入门店。据统计，苏宁易购订单同比增长超129%，带动门店客流提升约六成。

“以旧换新，不仅为家电企业打开了市场空间，更提升了消费者家居环境的品质和生活质量。”浙江苏宁易购相关负责人介绍，“以小换大”“以厚换薄”是目前家电市场换新主流趋势，更新换代后用户体感更强，功能性换新趋势明显。

以旧换新不仅能从存量中产生增量，让投资和消费统一起来，同时还能打通“生产—消费—再生产”的循环体系，催生更多市场机遇。

我们在调研中发现，这个趋势已经出现。比如，如何借助这一轮以旧换新政策，激发旧货交易蕴藏的巨大潜力？许多企业早已摩拳擦掌——

在全国铅蓄电池重要生产基地湖州长兴，一个围绕电池回收的逆向物流平台“铅蛋”已经搭建起来。“对于普通人来说，这属于危险废物，但在旧货市场，它能成为一个大产业。”“铅蛋”平台相关负责人说，处理废铅蓄电池30万吨，可以产出约20万吨再生铅，并回收塑料和废酸等。

作为连接消费者和市场的平台企业，闲鱼正构建一个品类更全、交易更畅通、用户规模更大的闲置交易市场，如拓展更多旧货回收类目，包含以旧换新政策中着重提到的家电行业，提升回收门店的数量，把线下与用户直连的触角布得更广更深。

不论是执行以旧换新相关政策，还是搭建平台畅通以旧换新渠道，政策环境的确定性都是当下这些参与者探索市场最重要的依据，更是在竞争激烈的市场中脱颖而出的最大底气。

据统计，今年1月至5月，浙江汽车累计上险量64.01万辆，同比增长6.84%，全省家电累计销售额194.2亿元，同比增长4.21%。同时，浙江国三汽车报废更新申请量迅速攀升，6月以来日均申请量达250单至300单，累计申请量超6600单，以旧换新政策红利正在转化为市场活力。

从卖产品到卖服务

产品还是那个产品，怎么创造更多价值？从消费趋势来看，好产品只会越来越便宜，好服务却在不断增值。调研中，我们发现，这是很多企业一直在探索的问题，它们将目光不约而同地投向了制造业与服务业的深度融合。

钢板切割、火花飞溅，这是制造业最常见的场景。但嘉兴云切在线科技有限公司做了一个钢板切割“相亲网站”，把整个行业内的钢板切割需求发布在一个平台上。

制造业和服务业碰撞，所产生的巨大市场潜力，在云切展现得淋漓尽致——在这里，四台液晶显示器悬空而挂，订单数据、客户情况、产能分布等大数据实时更新，网罗了长三角多地制造加盟商的钢板切割设备运行情况。50人左右的团队，百来台电脑，既没有产业工人，也没有切割机，却服务着全国上千钢板切割企业，年销售破亿元。

云切副总经理钟劲松说，钢板切割是机械行业常涉及的环节，但存在材料利用率低、设备稼动率不高等情况。通过云切共享平台，把多品种、小批量、个性化定制的订单汇集在一起，材料利用率可提高超10%，设备稼动率可提升29%以上，客户切割成本降低22%，惠及产业链上下游。

两业融合，并非简单地提供增值服务，而是创造出更多价值和全新场景。从卖产品到卖服务，很多浙江企业找到了“另一片天空”。

在乐歌人体工学科技股份有限公司，我们意外地发现，这家凭着智能升降桌一炮而红的企业，如今营收最大增长点居然是以海外仓为基础的仓储物流服务业。

由于乐歌产品多是中大件，随着出口销量攀升，仓储和物流成本持续高企，最终决定自己在海外建仓。疫情暴发之后，国际物流受阻外加跨境电商井喷，海外仓成了香饽饽。“一边自己出海，另一边帮别人出海，乐歌打开了一个全新的市场。”乐歌海外仓总监季晓峰说。

同样，在用笔书写习惯减少的背景下，贝发集团不仅向文化创意等领域延伸，开发人工智能笔、食品级墨水马克笔、高端文创礼品笔等，更从“一支笔”转向“一条链”，拉着产业链上下游伙伴一起拓展市场。

“市场要靠大家一起做起来。”这已然成为贝发集团董事长邱智铭的一句口头禅。对此，贝发打造了面向企业用户的“库商城”，把全球范围内的文创产品制造企业、经销商等拉进群。产业链伙伴有创意想法，贝发有柔性制造技术，双方一拍即合，把一个个天马行空的创意转变成标准化的产品并推向市场。

市场的火花，就是不经意间在跨界融合中绽放。“两业融合，不仅是浙江塑造产业竞争优势的新路径，更是制造业企业深挖潜力的必经之路。这种趋势是不可逆的，任何行业都无法抵御服务化颠覆。”省经信厅相关负责人表示，随着行业竞争加剧，以传统交付产品为主的制造业，已逐步面临发展瓶颈，需要通过满足客户全方位的价值需求来打开新的机会窗口。

今年5月，浙江出台服务业高质量发展30条措施，提出打造全球新兴产业科技高地，重要举措就是促进服务业与制造业融合，在制造等领域形成一批垂直应用场景。截至目前，浙江已累计创建省级服务型制造示范企业（平台）531个，成功创建国家级服务型制造示范企业（项目、平台）73家，数量居全国首位。

（调研组成员：王世琪 金梁 朱承 全琳珉 孙一鹏 执笔 金梁）