详解拥车成本，上汽大众打造全新核心竞争力

5月30日，备受瞩目的途观L Pro正式上市，新车共推出6款车型，建议零售价23.68万元-26.68万元。从表面上看，途观L Pro似乎并没有加入价格战。然而，一向深谙营销的上汽大众，通过这辆新车提出了全新的竞争理念——“拥车成本”。这次，上汽大众要用实实在在的靠谱、省钱，来打动中国消费者。

在详细铺陈之前，我们需要先解答一个问题：什么是“拥车成本”？

拥有一辆汽车并不仅仅是享受便利和舒适的代名词，同时也意味着需要承担一系列的成本。拥车成本，不仅在于一辆车的终端价格，更受影响于它在二手车市场中的平均价格，以及维修保养成本等等因素——事实上，不顾一切的降价潮，其实只是从观感上降低了新购车用户的首购成本，而隐藏在其背后的问题，是二手车残值的大幅降低。此外，对初期用户的“背刺”，更可能损害来之不易的用户美誉度和忠诚度。

俞经民

“一款车进入市场，它的二手车价值是多少，新车价减去二手车价等于拥车成本，这是用户真正付出的成本，我非常了解二手车的价值对车辆性价比的重要性。因此，我一直非常推荐今年我们推出的拥车成本概念。”上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理俞经民在途观 L Pro专访会上如此表态。

此前，上汽大众在ID.3车型上推出了ID.Care保值计划，让车主在三年后的车辆回购价可以达到60%。几年前，上汽大众的另一款“神车”朗逸也推出了3年8折的保值回购置换政策，同时，上汽大众凌渡也有类似政策。此外，其他一些厂商也有类似的回购政策，但从条件到价格，都不如上汽大众“厚道”。

而这一次，上汽大众更将此前的“六折回购”直接加码到“八折回购”，可以说在车市再一次投下了震撼弹。

上汽大众为途观 L Pro设定的回购门槛，只有两个关键——一是非商业用途，行驶里程不超过3万公里/年；二是只要保险理赔额度不超过6.9万（车价的30%），都在保值回购置换的范围内。

每年3万公里，意味着平均每天行驶距离超过80公里。除了极少数超长通勤的用户，和将家用车用来“兼职”跑运营的情况，这一条件几乎涵盖了所有普通用户。根据数据统计，大概只有1%的用户会超过这个标准；而保险理赔额度的限制，则保证车辆没有发生比较严重的结构性损伤。最终回购的价值，会基于用户车损情况来协商。

简单计算一下，如果按照“拥车成本=市场指导价-二手车价+购置税”的公式。途观L Pro的拥车成本在同级中具有十分明显的优势。值得一提的是，途观L Pro上市还提供了多重购车权益，包括限时购置税全免、3年无忧保养等良心福利。如此计算，一辆236,800元的途观L Pro，在减去八折回购价格（189,440元）后，三年拥车仅需 47,360 元。

“品牌价位段不能随便动，随便动就容易把自己灭掉，现在中国的客户，差一万元就是不同的客户，我们要守住自己价位段的用户。”俞经民表示，拥车成本不是上汽大众营销的口号，而是实实在在能够落地并兑现的承诺。

相较于一些新兴品牌，四十年历史的上汽大众本身，就是消费者信赖其回购政策的最大保障。“大家不必担心我们会有财务负担，也不用担心我们无法兑现承诺，我们与上汽保险公司直接购买了保险，有金融托底方案，保值回购是确凿无疑能够实现的。”俞经民表示，营销的本质是承诺服务、兑现服务，车本身是一个承诺，服务也是一个承诺，拥车也是一个承诺，这才构成了品牌的基石。

上汽大众汽车有限公司大众品牌营销事业执行总监傅强则介绍，上汽大众的保值回购产品自2020年开始推向市场，到目前为止未收到一例用户投诉。“不是所有厂家都能做3年8折，不是所有保险公司都愿意接受3年8折，一定是你这个产品本身品控做好，在二手车市场确实有用户买单，保险公司才敢做这件事情。我们其实是把我们的品质通过保值回购进行变现了。这是我们的底气，把我们品控方面的优势最大化发挥出来了。”傅强如是说。

今年1-4月，上汽大众累计销量34万辆，同比上升8.1%，其中新能源销售3.7万辆，同比增长128%。拥车成本的优势，不仅展现上汽大众对消费者的尊重与厚待，也建立在上汽大众供应链、制造优势、保值率等数十年的积淀之上，而这些，正是上汽大众的“核心竞争力”。

即便如此，3年回购计划，超低的拥车成本，上汽大众花费不菲，究竟图的是啥？

这背后，其实是上汽大众拥抱用户，并锁定用户的“野心”。在上汽大众的计划中，未来3年每年都将有新产品迭代。无论是油车、混动、电动车，还是上汽奥迪（前不久刚刚官宣了全新的ADP平台，并即将推出3款新车，后面还有多款车在规划中），上汽大众依然是那个有着强大产品力和品牌号召力的上汽大众——3年后，上汽大众有信心推出更有魅力的产品，无论是油车的Pro版本，还是电动车、混动车型，都将有更强的选择。足以用回购计划，让今天的用户至少“再来三年”。

除了3年回购计划带来的拥车成本优势，途观L Pro事实上还具备燃油车少有的智能化优势，再叠加途观家族十多年来积累的良好品质口碑，其市场前景值得被看好。