营销模式改革纵深推进 贵州百灵2023年营收突破42亿元

4月29日晚，贵州百灵发布2023年年报。数据显示，公司全年实现营业收入42.63亿元，同比增长20.42%；归属于上市公司股东的净利润为-4.15亿元，同比由盈转亏。

对于业绩波动原因，贵州百灵方面表示：报告期内，因中药材上涨、产品结构变化、生产成本上升等因素导致毛利率下降；公司对销售模式进行调整，将部分省区销售模式调整为直营模式，增加了部分销售费用；同时，公司对结算模式进行了调整，严格按照销售政策执行了考核工作，增加了预计的销售费用；此外，管理费用增加、投资收益降低、资产减值损失等综合因素导致净利润波动较大。

刨去中药材价格上涨、营销模式改革投入等因素带来的影响，贵州百灵主营业务、核心竞争力及财务指标未发生重大不利变化，公司经营基本面整体稳健，2023年全年营业收入首次突破42亿，创历史新高。专业人士指出，公司业绩遭遇短期阵痛是行业波动及公司自身战略调整使然，全面推进营销模式改革将带来短期内销售费用的大幅增加，但预计后续销售费用率将逐步降低，公司长期盈利能力和利润表现将逐步恢复和增强。

值得注意的是，在2023年同期基数较高、呼吸系统疾病用药需求回归正常状态的背景下，贵州百灵2024年一季报仍保持增长，实现营业收入13.33亿，同比增长22.09%，实现净利润5170万元，业绩环比修复、已重回盈利轨道。

营销模式改革深化业绩短期承压

近年来，在宏观经济增速放缓、行业政策持续调整、中药材价格不断攀升等因素的综合作用下，各大药企盈利规模受到不同程度影响。据中国医药企业管理协会统计，2023年规模以上医药工业增加值、规模以上企业营收和利润分别同比下降5.2%、4%、16.2%，三项指标增速首次均为负增长。

上市以来，贵州百灵业绩持续增长、整体稳健。本报告期业绩波动主要系中药材价格上涨、产品结构变化、生产成本上升、销售费用增加等因素所致。

目前，贵州百灵核心产品所需中药材原料40多个品种、自用鲜品药材近20万吨、贸易药材年均约10万吨。报告期内，受生产成本和市场需求增加等因素影响，国内中药材价格呈现出普涨态势，整体价格居于历史较高位，对公司生产成本造成影响，加之产品结构变化，公司毛利率较上一年度有所降低。

报告期内，公司推进销售业务工作全面升级：一方面，将销售部改为营销中心，新设市场监管部，部分省区由大包制改为直营制，改变以往单纯考核增长率的方式，引入人均效能、店均效能等考核项，全面升级对销售团队的要求；另一方面，坚持以利润为首要导向，优化品种结构和价格体系，推进大品种培育工作，渠道上深耕全国性重点客户NKA、区域大型连锁LKA、诊疗板块等，并积极探索产品出口业务的突破，依靠国家相关政策的支持，加快海外市场布局，进一步提升公司市场规模，形成新的业绩增长点。

此外，公司在报告期内已完成营销数字化平台搭建工作，解决了市场信息隔离，实现内控风控决策有依：强化商业数据采集，销售数据实时归集分析，为制定销售政策、生产和销售管理提供指导和数据支撑；销售目标和价值合理分配，根据公司战略目标和销售数据分析情况，制定各市场及产品销售目标，优化销售人员激励机制，进一步提升销售团队的凝聚力、向心力。

基于上述直营模式改革战略实施，贵州百灵增加了部分销售费用，同时对结算模式进行了调整，严格按照销售政策执行了考核工作，增加了预计的销售费用，进而导致短期利润承压。

但较为乐观的是，贵州百灵营销模式改革成效正逐步显现，目前已有贵州、云南、四川等9个省份完成直营制调整。相关市场改为直营模式后，效率改善非常显著，销售人员积极性提高，公司咳速停糖浆、小儿柴桂退热颗粒等核心品种的市场份额稳步提升。

业内人士认为，近年来，随着医保控费、带量采购、两票制等工作常态化开展，打造与市场趋势及未来需求相适应的营销体系尤为迫切。贵州百灵方面亦表示，推进直营模式的改革工作，将有利于公司营销体系健康持续稳步的发展，符合公司长远发展的需要。

内生外延多措并举长期价值不改

根据公告，贵州百灵正打出“营销体制改革、扩能技改、产品放量、新药研发”等系列组合拳。特别是此番全面推进营销模式改革后，公司轻装上阵，积极拥抱变革、培育新质生产力，已为下一个发展周期蓄足能量。

目前，贵州百灵已培育打造了“百灵鸟”牌中国驰名商标，并在“2023年度中国非处方药生产企业榜”位列第13位。今年4月，国家药监局批准贵州百灵生产的银丹心脑通软胶囊为首家中药二级保护品种，随着《中药品种保护条例（修订草案征求意见稿）》兑现在即，中药保护品种有望与基药目录、医保政策及公立医院药品采购相衔接，该品种销售有望维持稳健增长。

产能方面，贵州百灵扩能技改项目即将全面投产，中药材处理能力将从2.5万吨/年大幅提高到6万吨/年，年产值有望从40亿元提高到80亿元以上。报告期内，公司研发投入亦大增185.9%，特别是今年以来已有多个科研项目取得进展。其中，国家中医药管理局“糖宁通络”系列研究课题已成功结题，公司正积极开展“糖宁通络片”新药申报工作。

值得一提的是，即便全年利润下滑，贵州百灵仍积极履行企业责任、提升股东权益。此前，公司已审议通过了《关于变更回购股份用途并注销的议案》，对回购专用证券账户中部分股份1360.16万股进行注销并相应减少注册资本，按照证监会最新发布的《关于加强上市公司监管的意见（试行）》，回购注销可视作为分红，将进一步提振投资者信心，维护广大投资者利益。

来源贵州百灵

编辑唐嘉阳

二审卢奕林

三审邬建玲