营销标兵的“宝贝”档案盒

本文转自：工人日报

文良龙将心思全都用在了服务客户上，两年时间先后供应成品油2万多吨

营销标兵的“宝贝”档案盒

《工人日报》（2023年11月03日 06版）

43岁的文良龙是中石化荆州石油分公司直分销客户经理。从劳务派遣工到客户经理，两年来，他去矿山、进企业、串农户、到油站，为客户们排忧解难，先后供应成品油2万多吨，被中国石化销售系统评为“数字化营销标兵”。

文良龙有一个“宝贝”档案盒，里面放的全是他这两年来收集的客户资料，不仅有客户的基本信息，如用油量、进货渠道、储量、用油设备设施等，还有大客户的消费偏好、生活习惯、客户及家人生日等。这些信息都是他一次次在跑客户、跑工地、跑园区中挖掘出来，通过整理、过滤，一点一线绘就的成品油需求“网络图”。话不多的文良龙却总离不开“客户”2个字，心思全用在了开发服务客户上。

在平凡岗位上履职尽责

2000年12月，退役后的文良龙选择回到湖北松滋老家，进入石油运输车队。2015年1月车队改制，他又成为一名加油员。

一开始，新的环境让文良龙打起了退堂鼓：“我现在已经35岁了，到加油站成为一名劳务派遣工，我能行吗？”

“站长，教我做账”“站长，教我收卸油品”……掌握加油基本操作技能后，文良龙开始琢磨如何提高自身的职业技能。一有空，他就“缠着”站长，几个卷边的小本子上全记录着他学来的干货。

“经理，我也要参加站长竞聘。”2016年3月，中石化松滋石油公司组织站长竞聘，文良龙立马递交资料报名。

加油站管理工作不仅需要很强的专业知识，还需要丰富的实践经验和管理技巧，对个人的心理素质和综合能力都有很高的要求，文良龙凭借扎实过硬的操作技能和敢于担当的拼劲闯劲，成功竞选上了杨家溶加油站站长。

走上管理岗位，意味着肩上的责任变大，文良龙不断在学习工作中提升综合素质能力。

服务半径不断扩大

2021年7月，文良龙通过公开竞聘，成为一名客户经理，负责松滋市区域的成品油直分销业务，他的用工身份也从劳务工转变为公司的合同工。从此，他的人生舞台，从“三尺加油台”拓展到了矿企站农田。

“我马上就到。”客户遇到解决不了的问题，第一时间想到文良龙，只需一个求助电话，不一会，就会看到穿着白衬衣的他迅速赶来。

有一次，一位大客户在松滋临港工业园修建厂房，因用油量较大，需在工地下埋一个储油罐，文良龙得知后，立即联系客户：“如果您信任中石化的品牌，我来帮您联系地埋罐，如果报价您能接受，前期的准备工作全部交给我，您只需要付款就行。”于是，文良龙贴心地帮客户选购储油罐，还找来技工铺设加油管线。后来，工地上的自用加油机频频出现故障，联系了多个维修厂家都未能彻底解决，导致工程进度严重滞后，客户十分着急。

文良龙冒着大雨，带着技术人员赶赴工地，让加油机运转起来。第二天，他又自掏腰包请来加油机厂商售后人员，为客户维修加油机，确保了工程如期完工。从此以后，这位客户成了文良龙的“铁粉”，还把自己的同行朋友介绍给他。

随着朋友圈不断扩大，文良龙的服务半径也不断扩大。

不错过任何一个潜在客户

文良龙所负责的松滋区域共有70多家加油站，其中社会加油站就有近30家。“同事们都说社会加油站不会采购中石化的油，但我却觉得他们都是我的潜在客户。”文良龙说。

倔劲十足的他始终坚信有加油站的地方就有销量，并将这项工作作为自己攻坚创效的重点，先后利用两个多月的时间进行地毯式走访，不错过任何一个潜在客户。

每次走访，他与加油站老板交流时只字不谈购油，而是利用自己的专业技能知识，帮助加油站检查设备设施，或是一起交流松滋区域内的成品油市场信息，离开的时候再送上小礼品。

“为了把生意做长久，就不能怕麻烦，必须要在客户维护上多下功夫。”凡是碰到国际油价调整，文良龙都会进行油价对比，若价格合适就立马联系社会加油站开单购油。贴心的服务，让他取得了加油站老板的信任。

“我们油站采购量小，但文良龙从不嫌我们量小、开票麻烦，每次油价合适时，都会打电话问需求，质量和服务方面百分百满意。”社会站老板说。截至目前，松滋区域内已有15家社会加油站成为国有成品油供应渠道的分销商。

“把客户处成朋友，客户自然跑不掉”。当同事向他取经时，文良龙总结道。

（邹明强 金多 罗国红）