“双渠道”一周年，格力重返山东市场第一

空调市场风云变幻，顺势者智领势者赢。

面对山东格力三年“疫情”的惨淡现状，2022年8月，格力电器董事长董明珠果断决策，山东市场实行“双渠道”运作，山东格力创始人回归。一年来，格力在山东市场跑出了“加速度”，开创了新格局。提货量同比将近翻番。时隔3年，重登山东市场“头把交椅”，用不容辩驳的事实，证明了董总战略决策的英明。

如今，在山东“双渠道”运作迎来一周年之际，山东格力创始人坦诚“复盘”，论优势，谈遗憾，展未来——肺腑言谈中，人们得以窥见，一年来，格力在山东发生了什么？

论优势：实现了1+1>2的效果

一年来的实践证明，山东市场“双渠道”运作一周年，山东格力克服重重困难，实现了董明珠董事长对山东市场的战略构想；用漂亮的数字回报了董姐对山东市场的殷切厚望，1+1>2的效果已然显现。

一、最大的“利”，就是格力只用一年的时间，在山东市场收复了失地，重返市场第一。截至今年7月底，山东格力从总部完成提货17个亿，整个山东市场完成50多个亿。主要竞争对手2023年度线下销售40余个亿。而在山东格力成立前的2022冷年度，主要竞争对手在山东市场线下销售近60亿，格力销售30亿。同期相比，格力在山东市场几近翻了一番。试想，如果董姐将山东这块“试验田”布局到全国，格力有望再回到2019年前的巅峰时期。

一年的时间，格力在山东市场迅猛发展，线下渠道超过主要竞品10多个亿。重新坐上了山东空调市场的“头把座椅”。连续三年的“大熊市”被一举扭转。

二、激发了格力团队“市”在人为的红四月精神，以及“正直立人，诚信立事”的传统作风。老格力人的那股精气神又回来了。

三、通过竞争，调整了政策，整合优化了价格；让格力的产品价格更贴近市场，大大满足了广大消费者共享格力品质的需求，显著提升了格力产品的市场竞争力。

四、激活了斗志，两个团队开始竞相跑市场。扎根市场、服务市场、经营市场的意识明显高涨。

五、打破了靠垄断“躺占”市场的僵化思想，扭转了“卖格力，赚毛利，不为格力担当”的“懒政”观念。全体经销商的危机意识大大提高。特别是，山东格力创始人回归一年来，在团队中大力营造“格力市场好，大家才会持续好”的经营理念，引导经销商与格力品牌共同“担大任”“干大事”“创大业”，格力在山东的“市场生态”正在逐步修复。

以上五点，是“双渠道”一周年的重要成果，为未来格力在山东市场重登巅峰，拉大与竞品差距，彻底甩开竞争对手奠定下坚实基础。

谈遗憾：救市场、修生态承压较大

山东格力三年“疫情”，山东的“市场生态”被扭曲。管理团队市场治理乏力，以“保障渠道的利益”为名，格力整体的市场利益被抛在一边。格力市场占有率持续下滑。山东格力“救市场”“建渠道”面临不少现实困难。

一、山东格力三年“疫情”，渠道被管理团队“养懒了”“惯坏了”，竞争对手瞄准格力软肋，整合优势资源大肆反攻。面对危局，格力团队依然采取垄断市场、价格高于竞品近20%，让消费者望而却步。加之部分渠道抱着“不担重任，只想躺着赚毛利”的思维，格力的发展与他们无关，造成了竞品3年来的迅猛增长。面对三年的业绩下滑，被竞品超越近一倍，管理团队没有有效的扭转局面。格力在山东近20年保持市场第一不容易，短短3年，把格力从第一做到第二、第三“更不容易”。

据悉，今年度“✕✕浦”在山东市场的销售额，大部分是格力的老渠道“默默”贡献的。据可靠消息，临沂的一位几十年的老经销商也经营了该品牌，起到了“很好的带头作用”。

山东格力成立后，积极调整市场、大力引导“格力市场好，大家才会持续好”的经营理念，但过程进行得很艰难。只能先从增量入手，相继开发了1300余家新渠道。但这些新渠道无论是实力、经验还是对格力的忠诚度都暂时无法与老经销商相比。因为老经销商是用了近20年的时间培养出来的，新渠道的成长自然需要时间。

二、山东格力成立后，对标竞品，对政策、价格等进行了调整，价格政策给两个团队造成了一定冲击。但面对严重下滑的颓势，先救市场是第一考虑因素。山东格力创始人曾说过一句话：先“大乱”后“大治”。“乱”的是竞品的阵脚，“治”的是那些“躺平”赚毛利，不考虑格力利益的所谓格力人。

三、格力几十年雄踞市场霸主地位，令行业仰慕。格力品质是用创新精神、厚道品格塑造出来的。《格力红四月》3天的时间销售28个亿，创造了单品牌单品类空前绝后的行业营销奇迹，也是源于人们对格力品质的信赖和厚道品格的认可。但现在个别团队不是光明正大地做市场，合力收复失地。而是处心积虑搞一些小动作，严重背离格力收复失地夺回市场的初心，严重削弱“双渠道”的正向效应，这是与格力品质不匹配的。

展未来：再用两年时间，重登昔日巅峰

“双渠道”一年时间，大踏步赶超了竞争对手，提前实现了董明珠董事长对山东市场的战略布局。山东格力坚信，再用两年时间重登昔日巅峰。

展望未来，山东格力创始人提出五点希望。

一、格力人必须牢固树立、深刻理解“格力市场好，大家才会持续好”的经营理念，用战略的眼光布局当前的战术，没有这个自觉认识，重现格力昔日辉煌就无从谈起。

二、团结一切可以团结的力量。进了格力门，就是一家人。全体格力人唯有一致对外，画出最大同心圆，方能爆发出最大正能量。力争再用两年时间，在山东市场实现销售80个亿，市场占有率45%的目标，重树格力在山东的昔日辉煌。

三、望格力总部在政策制定上更进一步贴近市场，以确保格力的市场竞争力和占有率。引导树立“先有市场，再保利润”的理念，丢掉了市场，就丢掉了未来。全体格力人必须把“确保格力发展为第一要务”作为使命，丢掉本位利益。格力总部应功过分明，奖罚有据。

四、共创新商业文明，推动新经济发展。用格力的优质产品，敲开消费者的家门。围绕消费者的“家”做服务，打造服务平台，提升消费者幸福指数。未来的市场机会不在线下也不在线上，而是在消费者的家里。这才是未来的大市场，真正的新经济——家庭经济。

五、只有读懂格力，才能成为真正的格力人。希望全体格力人认真读懂格力这本”活教材“，成就格力事业，提升自我价值。