新势力也压库？小鹏汽车采用“直营+经销”混合的创新模式

日前，有媒体报道称，小鹏汽车近期开始要求经销商储备库存。多位小鹏汽车的经销商表示，每个月要跟小鹏汽车采购目标销量一半的车辆。

对此，小鹏汽车方面向记者确认了该消息的真实性。“半个月库存是为了更快地交付，提升效率，让经销商有车卖。国内经销商一般采用两个月库存，半个月库存并不是压库，而是我们‘直营+经销’混合的创新模式。”小鹏汽车方面告诉记者。

据了解，小鹏汽车成立之初采取直营模式销售汽车，2019年开始放开经销商加盟模式。此后，小鹏汽车直营、加盟模式并存，并设立汽贸和用户发展中心（UDS）两个团队。这在早期帮助小鹏汽车迅速铺开门店数量，减轻了建店的成本压力。

不过，小鹏汽车上述两个渠道归属不同负责人，存在系统内耗问题，而终端网络的混乱，也是导致小鹏汽车2022年销量表现不佳的原因之一。这一年，小鹏汽车销量为12.07万辆，全年销量目标完成率仅为48.3%，增速也低于行业大盘。

转折点在2023年出现。这一年，王凤英加入小鹏汽车担任总裁，并操刀对小鹏汽车的渠道进行了较大的调整。当年3月，小鹏汽车内部组织结构将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队进行合并，实行统一管理。同时，将原有的北区、东区、中区和南区四个大区，调整为24个更细分的区域。

同年9月，小鹏汽车召开了渠道商会议，公布了一项名为“木星计划”的渠道变革方案。该方案仍由王凤英负责推进，旨在用经销商模式逐步替换过往的直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率。彼时，记者获悉，小鹏汽车的销售区域缩减为12个，且正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

为了招募到更多经销商伙伴，小鹏汽车甚至调低了经销商开设4S店的门槛。原本，新入网经销商需要先运营商超店一段时间，达到销售指标后，才能申请开售后店。但这一限制已取消，经销商可以上手就直接开设拥有销售和售后功能的综合门店。

从小鹏汽车官网公布的授权经销商招募条件来看，代理经销商授权运营公司注册资金不低于1000万元，汽车业务板块年营业收入需在1亿元以上。投资门店需位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于1000平米，销售展厅面积不低于300平米。

“加盟商可采用代理授权制，全国统一价，0库存运营，固定高额佣金，2023年可享建店补贴支持。”小鹏汽车在官方招募公告表示。

但是，经过这次调整后，小鹏汽车渠道方面也迎来了新问题。记者了解到，过去一些经销商同时卖多个品牌的汽车，其他汽车品牌都有库存，但小鹏汽车零库存运营的方式，会导致经销商不会全力销售小鹏汽车的产品。而这也恰是小鹏汽车此次提出经销商要储备库存想法的重要考量之一。

对渠道的频频调整，或是小鹏汽车面临的销量压力的映射。进入2024年以来，小鹏汽车增势渐弱，跌破此前多月曾达成的两万辆关口，1月销量仅8250辆，环比大跌59%；2月销量继续下滑，仅销售新车4545辆。

需要注意的是，2024年，小鹏汽车定下了“业绩翻倍”的目标，年销量欲达到28万辆。以此计算，小鹏汽车今年的月销目标需稳定在至少2.3万辆左右。但今年前两个月的销售情况，与这一预期目标有较大差距。

正如小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏在年初的内部信中所言，今年是中国汽车品牌进入“血海”竞争的第一年，也就是“淘汰赛”的第一年。在这样的背景下，小鹏汽车对经销商库存的调整，或是其谋求提升品牌销量、避免在“淘汰赛”中失去竞争力的重要举措之一。但后续效果如何，仍有待市场检验。