一个农村姑娘的直播“花路”

记者/纪佳文

编辑/宋建华

李雅男向粉丝介绍朱顶红种球

“今天花妹给大家推荐一款朱顶红界的佼佼者，号称‘开花机器’的阿弗雷……”，12月15日，李雅男将这条介绍朱顶红的视频发到了她的快手账号上。视频中，一盆朱顶红开出了近二十朵白花，如果不了解这种花卉，很难将它开花后的样子和洋葱头一般的种球联系在一起。

在快手，正是这个其貌不扬的“洋葱头”，成了李雅男夫妻俩直播间里的“流量明星”。

“小花妹”李雅男是一名花卉绿植主播，2018年“唐山朱顶红”账号注册以来，收获了近40万粉丝，单日交易总额突破20万。放在实体店，这是李雅男做梦都想不到的成绩。

一家自己的花店

2004年，19岁的李雅男拥有了一家属于自己的花店。

成为花店老板前，她做过工厂女工，跟父亲做过生意，在市里的服装店卖过衣服，但总觉得，这些都不是自己真正想做的。

她打小就喜欢摆弄花草。村里没有花店，李雅男看到谁家门口种的花好看，就请妈妈或姥姥帮自己讨来种子或一个小杈，自己在家里种下，等花儿养大了，再分给同学和邻居们。

初中毕业后，她没能考上心仪的高中。看到村里有同龄人早早出去打工赚钱，每月能拿三百多块钱的工资，李雅男决定放弃学业，找份工作挣钱。工作之余，李雅男最大的爱好是逛花店。她记得第一次走进唐山市凤凰山花卉市场时，各式各样的花卉出现在眼前，她被迷得挪不开步子，“那么多（花），见过的没见过的，贵的便宜的，还有进口的，农村来的孩子哪儿见过呀！”一个念头出现在她脑海里：这是我喜欢的东西，是我想干的活儿。

她还喜欢看央视农业频道的节目，研究别人如何通过农业发家致富。她在节目里看到一种“鱼花共养的技术，花开在水上，小鱼在水里游。在当时，这是一门新技术，学习的费用将近两万元，她不得不打消报名的想法。

但她没打算放弃。李雅男到花市买了花草、抗菌剂等，又买回几条小鱼自己在家做试验，经过几次失败后，她发现有几种花在水中慢慢长出了新的根系——试验成功了。

她找到花市里的一个店家，商量让对方帮忙代卖。对方一句无心的话点醒了她：“花市刚好有空着的摊位，你为什么不租个店自己卖呢？”

拿着打工存下的两千多块钱，李雅男在花卉市场租下一个摊位。当她把自己的“试验成果”摆出来后，销量很好，相邻的几个商家跑来围观，“你这是啥东西这么新鲜呢？有鱼，还能不烂根？”原本价值几十元的花草，经过李雅男的改造，价格翻了好几倍。

开花店比给人打工忙碌得多，从选品、进货，到养护和销售，都需要她操心，因为是自己感兴趣的事，李雅男干得很起劲儿，“比我帮人卖衣服开心多了”。后来，她遇到现在的丈夫“张大漂亮”，两人相互扶持，生意也越做越好。

一起去北京进货时，李雅男的目光总会被那些不太常见的花卉品种吸引，她的经营理念是，尽量不和别人卖一样的东西，保持独特性。同行打趣她，“怎么你看的都不像是正儿八经要卖的东西？”

在北京的花卉市场，你很容易找到蝴蝶兰、火鹤等品种的供货商，但朱顶红的货源并不好找。一次去北京进货时，恰好有位供货商在花市做了展位，李雅男联系上了对方，从那之后，她做起了朱顶红的生意。

朱顶红原产于秘鲁和巴西一带，由于是进口花卉，价格较高，不大受商户们的青睐，当时，李雅男所在的花市里只有一家商户售卖朱顶红。但李雅男很愿意做它们的买卖，一是因为朱顶红好看且品种多样，能够满足花友们的不同喜好；二是朱顶红好养，四十天左右的时间，可以见证朱顶红从一颗种球到开花的全过程；三是花友可以将不同品种的朱顶红进行杂交，繁育出新品，花友在养护朱顶红的过程中，能够获得成就感。

李雅男丈夫“张大漂亮”在直播

“被逼无奈”的线上直播

2018年，李雅男听说了一种新的卖货渠道——在快手上发布短视频，让全国各地的粉丝都可以看见自家的商品。

她注册了快手账号，不定时在上面发一些花卉养护的视频。一开始，她对卖货没抱太大希望，想着通过视频给自己家的店面涨涨人气。视频发出后，很多花友留言夸朱顶红“太漂亮了”，有唐山的花友在快手上刷到了她的视频，说要到她的店里买，还有外地的花友表示想买花，问能不能邮寄。

到2019年4月，短视频已经为夫妻俩吸引了3万多粉丝，李雅男决定尝试直播卖花。没有直播经验的两个人，慢慢摸索，逐渐也总结出了一些经验，“晚上8:00-11:00，直播间的流量最好，下午四五点，家长们都去接孩子、准备做饭了，流量就差一些。除了卖花，也和粉丝们聊聊日常，营造轻松愉悦的氛围。”

当时，快手小店的功能还不完善，粉丝无法直接拍下商品，只能添加商家微信进行交易。这种模式除了操作不便，还需要买家对卖家的信任，“有的人会想，我们互相也不认识，把钱转给你，你不给我发货怎么办？”

尽管如此，线上直播的销售额还是远超线下。实体店铺的辐射半径仅限于本地，“客人走进花卉市场，未必能遛到我的店面，遛到我的店面也未必就下单，我们只能坐那儿硬等。”不同于线下的被动等待客户，线上直播将商品通过互联网展示给全国各地的粉丝，单日直播销售额少则三四千，多则上万。

几个月后，快手小黄车功能上线，粉丝可以直接在直播间下单，交易便捷了许多。另一边，实体店的生意却越来越不景气。

2020年初，新冠肺炎疫情暴发，线下花店关门，李雅男和丈夫被封控在家，无法到基地对着朱顶红的实物直播。春节前后，原本正是花卉销售的旺季，正当李雅男发愁的时候，丈夫提出，到基地和库房拿回一些朱顶红的样品和种球，在家里直播带货。

大年初一，夫妻俩在家里开始直播，给粉丝展示不同的种球开花后的样子，挂出几种套餐供花友挑选。疫情期间发不了货，她告诉花友们，可以先拍下，等一解封，就给大家发货。

第一天，直播间卖出了一万七千多元。在实体店，这是李雅男想也不敢想的成绩。春节前后，赶上有大客户来买花，一天的销售额最多能达到一万，生意不好的时候，一天没开张的情况也有。

她告诉丈夫，“你看到了吗，虽然疫情把咱们封在家，但咱卖了这么多钱呢！”现在回想起来，李雅男感慨，好多方法都是被逼出来的。

自那以后，夫妻俩把更多的精力投入到了直播上，丈夫“张大漂亮”主要负责直播讲解，李雅男主要负责后台工作和进货事宜。时间久了，夫妻俩觉得，每天的直播更像是一种亲友见面的仪式，除了卖花，他们也会和粉丝们聊聊闲天。一到直播的时间，“老粉儿”们如约而至。偶尔直播开始得晚，粉丝会在视频下留言问几点开播。

基地繁育的杂交朱顶红

“赌徒”与生意

“人家是赌石，我是赌种子”，李雅男将等候花开的过程比作切割翡翠原石，期待中带着一丝忐忑。杂交的朱顶红在开花前，颜色、花型都是未知的，即使是相同的两株朱顶红杂交出来的几株，每株的样子也不尽相同。

这也正是朱顶红能留住花友们的秘诀。对于新手花友，她会推荐一些经典好养护的品种，“不然人家一开始买了花，养了不到一个月就死了，心里接受不了，再也不买你的东西了。”一些老客户则想要尝试更有挑战性的品种，李雅男就给他们推荐自家基地繁育的朱顶红，等待两年才会开花。更资深的花友，则会在家通过杂交繁育出属于自己的朱顶红品种。

李雅男直播间内售卖的朱顶红品种达300多种，其中有200多种依靠海外进口，近年来，朱顶红在国内外的畅销，导致某些品种在市场上供小于求，出现供货困难。李雅男想要打破货源受制于人的困境，她在自家的基地里繁育了一批新品，打算研发“唐山朱顶红”自己的品系，遇到不懂的地方，她就咨询供应商，或是到网上搜索相关的知识。

但这要经历一个稍显漫长的过程，杂交的朱顶红两年才能开花，开出花后，挑选出适合扩繁的品种送到实验室组培，等它们长成可以售卖的商品球，又要大概四年的时间。

她每天都盼着自己繁育的品种快点开花。看着小苗一天天长大，她常常想，开出的花会是什么样呢？

今年3月，李雅男和丈夫因为疫情被封控在家。李雅男天天给在基地的妈妈打视频，让妈妈帮她看看基地里的杂交朱顶红长了多高，花骨朵是什么颜色的，“妈，你帮我用手捏捏花骨朵，感觉一下它里面饱不饱满，饱满的话就是重瓣的，不饱满的话就是单瓣的。”妈妈说，这孩子要魔怔了。

目前，几个确定要进行扩繁的品种已经被送到实验室组培，“我想着将来咱自己繁育出来的品种，也能不亚于那些荷兰、南非进口的。”

从经营一家花店，到管理一个企业，李雅男面对的压力越来越大。受物流因素影响，偶尔会有卖了货，但快递发不出去的情况，她心里干着急，好在多数粉丝能够理解。甚至有时晚上做梦，她会梦到自己在发愁：几个抢手的品种缺货，怎么才能让直播间花友们买到心仪的花。

账号火了以后，他们发布的小视频经常会被别家搬运盗用，有的账号借他们的视频高价售卖成本价低廉的土株，粉丝自发在下面评论：这不是“花妹”家的账号，还会@唐山朱顶红给大家“指路”。一来二去，李雅男的直播间反而人气越来越旺。

偶尔，李雅男会在快手上发布一些日常生活相关的内容，“这样可以让粉丝看到更多面的我，觉得我是个立体的人，不单是一个带货主播。”

和粉丝建立起信任后，夫妻俩尝试着扩展直播带货的品类，卖一些家居百货。有时，粉丝还会主动催促他们“上货”：“花妹，家里牙刷没有了，能不能上点牙刷啊。”

与花卉结缘18年，当初的李雅男也没有预料到，能把生意做这么大。

意想不到的惊喜还有很多。有一次，直播间里来了新面孔，有老粉介绍说，这位新粉丝是开孵化厂的，看中了他们用来装种球的黑筐。后来，这位粉丝花了一万多块钱买下了一车黑筐，在这之前，这些黑筐没什么销路。直到现在，李雅男还和这位粉丝保持着合作关系。李雅男感叹互联网的神奇，“如果没有这个平台，这样的供需关系大概率建立不起来，到了直播间才知道，你也在寻找他，他也在寻找你。”