小鹏二当家，到岗100天

作者：霍霍

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

王凤英在小鹏汽车任职已经100天了，这段时间，“铁娘子”依旧杀伐果决，但小鹏汽车的日子却难以好起来。

4月18日，上海车展第一天，许久未露面的小鹏汽车联合创始人夏珩拿起话筒，当起了开讲人。董事长何小鹏和新任总裁王凤英满面春风，二人并列坐台下第一排。这三个人一同出场，代表着小鹏内部组织架构完成了调整，大后方的整治告一段落。

这并不意味着小鹏汽车走出了泥潭。年初，小鹏汽车定下了20万辆的销售目标。过去的四个月，连续销量不超过万台，累计销售仅为25309辆。而蔚来汽车前四个月交付37699辆，

理想汽车过去4个月交付了78262辆。销量上，三家造车新势力，小鹏垫底。

理想汽车领先的远非销量，5月10日，理想汽车公布第一季度净利润为9.34亿元，实现了两个季度的盈利。尽管小鹏汽车一季报还没有公布，但截止到2022年12月31日止，年度亏损为91.4亿元，暂时看不到盈利的迹象。理想汽车的毛利率也高出小鹏一截，2023年第一季度毛利率为20.4%，去年全年毛利率为19.41%，远高于小鹏的11.5%。小鹏被理想甩在后面。

想想未来8个月，小鹏汽车要尝试完成17.5万辆的销量，主管销售的王凤英压力很大。

在王凤英加入小鹏汽车前两天，1月28日，何小鹏在内部信中强调，“没有退路，必须破釜沉舟，勇往直前。”

何小鹏的壮语时常在媒体里出现，小鹏掉队的声音也没有间断，不停的提醒空降的王凤英，留给你拯救小鹏的时间不多了。

壹

过去这段时间，王凤英每年早上八点就到公司，晚上十一点才离开。何小鹏都感受到了压力，“我最大的压力是凤英一周工作7天，现在我们都开始干7天的活。”

小鹏员工同样感受了压力。王凤英的勤勉投入，带动了整个团队，工作节奏加快。内部人士告诉《陆玖财经》，“我们的进程、产品节奏都加快了，比如小鹏的第二代辅助驾驶系统XNPG，感觉基本上开完会之后，没有多长时间就出来了。”

这是长城汽车的工作节奏。王凤英在长城工作了30多年，抹不掉长城的痕迹。

管理上的铁腕手段，在小鹏汽车重现。小鹏内部涉及采购板块的同事在上班途中被警方带走。这些同事与供应商联系紧密，操办了相关合同。另外，内部人士也表示，出差预算收紧，流程审批严格，能坐高铁不允许坐飞机。同时，坐飞机需要提前三天发起申请。

“蔚小理”三家亏损多年。其中小鹏汽车的营收规模最低，投入的销售、一般行政开支费用占比最高。王凤英此举，算是对症下药。此外，王凤英还取消了小鹏内部针对员工的一个企业文化奖，这个奖项与员工的出勤率、销售业绩均无关。这精准打击了小鹏汽车先前的“同学文化”。

这些举措让同事们感受到，“王凤英是一个相当犀利的人。”

贰

规章制度层面的调整，并非王凤英的核心任务，最多算是初来乍到的杀威棒。调整小鹏汽车的产品规划和经销体系，才是王凤英的重任。

王凤英需要拿出缔造哈弗SUV销售业绩的能力，赢得团队的信任。据说，王凤英在小鹏内部立下了军令状，“三年小鹏销量达百万级别，五年小鹏市值达千亿美元”。

在渠道上，王凤英将小鹏汽车东区、南区、北区、中区四个区域细分出25个区域，以此缩短终端店和总部之间的沟通距离并加强网络渠道建设，实现了销售的扁平化；为了提高代理经销商的积极性，小鹏汽车开始推行更高的返点返佣政策；针对销售人员，销售培训时间延长，推销的内容也需要更加详尽，强调小鹏汽车整体架构、CIB电池底盘等。

此外，内部也做了调整。原来的小鹏汽车用户发展中心和汽贸已合并成为一个团队，负责人为小鹏汽车副总裁王桐，还从蔚来挖来高管辅助。王凤英主导整合了第三方销售体系和自营渠道，根据区域和城市制定新车上市KPI目标。

落实到具体产品，王凤英调整了小鹏P7i的营销发行节奏，新车“发布即到店”，将小鹏P7i推迟到3月10日上线，同时叫停了旧款P7，避免用户注意力分流。小鹏P7i有逻辑清晰的SKU（配置），给了用户清晰的选择。

依托于全新的销售策略和销售体系，小鹏P7i表现尚可，听说在部门门店爆单，交付周期从原来的5周内交付延长至8周内交付。5月13日，“商业人物”探访了小鹏汽车北京亚市销售服务中心，销售人员反复强调交付周期延长，来表现销售情况。但实际上这家门店除了工作人员，前来咨询的客户很少，隔壁不远的比亚迪门店却挤满了人。该门店接待顾客的情况与工作日探访的小鹏汽车北京清河销售服务中心差不多，可以用冷清来形容。

销售人员介绍，小鹏P7优惠力度很大，达到了2万元，而小鹏P7i基本没有优惠，仅送脚垫。P7i在软件上的升级较多，外形与P7相差不大。小鹏汽车在清理P7库存的时，会不会影响到P7i的销量？这对王凤英来说，是个不大不小的麻烦。

更大的麻烦是，这两天小鹏汽车被曝出“专项车优惠”争议，小鹏G9车主董小姐提车6天后，降价2万元。董小姐不能接受的是，下定时小鹏营造了“近期最大优惠”的热烈氛围，导致她做了购买决定。此外，董小姐4月初购买的定制车的生产日期为2月份，这件事暴露出小鹏门店的销售人员信息不统一，专线车优惠的背后可能有清库存的嫌疑。

对于王凤英来说，这意味着销售团队的改造还存在问题，专业性有待提高。同时，小鹏遗留的老款车库存问题有待解决，新旧车型的销售策略如何协调统一也亟待解决。

尽管何小鹏曾表示，“战略性调整在第一季度已经体现出明显的效果，这让我对小鹏汽车在接下来几个季度继续稳固放大，并取得更大突破充满信心。”但对于王凤英来说，阶段性的工作压力还很大。

叁

王凤英在加盟小鹏汽车前，曾指出小鹏汽车缺乏清晰的主干品类，容易造成消费者认知模糊。同时，智能化也没有形成壁垒，与同行拉开差距。外界也将此归结为小鹏掉队的原因。

所以王凤英更大的难题是，梳理小鹏产品的价值链，打造更更有效的产品体系。为此，王凤英将重点放到了小鹏的全新轿跑SUV-G6车型上。

内部工作人员透露，王凤英来了之后，大大拉动了车型推出的速度，使得G6可以在4月18日上海车展期间推出。据说，王凤英为此还缩减了小鹏P7i的宣传投入。王凤英给出的解释是，P7i和P7相比，外观变化不大，所以他们想把营销重点放在新车G6上。

小鹏G6是对标特斯拉Model Y的一款车型。在上海车展前一天，小鹏汽车官微发布“实事求是，不想要Y“，为小鹏G6预热。视频里的文案，让人联想到特斯拉。

目前，G6的外形争议很大，具体到性能、智能化评价不错，短板也比较均衡。G6算是小鹏第一款真正意义上的全部自研车型，使用了新工艺、新技术，生产难度大，成本也高。如果售价上与Model Y拉开差距，实惠的价格可能会是市场的上的黑马，能拯救小鹏的销量。

短期来看，王凤英能做的尝试可能就是这些。涉及到产品力，王凤英与全权负责产品和研发的何小鹏还需要时间磨合。目前，长城汽车多数零部件实现了自供应，研发与生产也形成了体系。王凤英参与了整个过程，并在重要的战略上做出过贡献。何小鹏真正接纳王凤英，二人合作的爆发力才能真正体现。

今年4月份，小鹏推出了新SEPA 2.0“扶摇”架构平台和自动驾驶，据说这是何小鹏的杀手锏。新架构能让小鹏车型的研发周期缩短20%、零部件通用化率提升至80%、整车综合研发成本降低50%。何小鹏立下flag，称未来一段时间小鹏会有约10款车发布，而且效率会非常快，质量远超之前，成本也更低。这才是决定小鹏汽车能走多远的重点。

肆

王凤英加盟小鹏后接受采访时称，“加入小鹏，不仅是我个人职业生涯的一次重要转变，也是让我在产业链更复杂、更具互联网思维的新能源汽车领域，去实践、论证和升级自己战略思维的一次重要机会。”可见，王凤英有很高的职业理想。

在小鹏汽车内部反腐、梳理组织架构、重塑企业文化上，王凤英干了脏活累活，甚至充当了“坏人”。但是长久来说，王凤英要凭借销量和业绩才能在小鹏立足，否则可能搭上自己在长城汽车赚的声誉。

5月13日，小鹏汽车美股跌幅超过8%，理想汽车小幅上涨。目前小鹏汽车的市值为84.72亿美元。如果小鹏的销售情况不能显著改善，投资者们也许就失去了耐心。此外，小鹏汽车的亏损问题一直很严重，据小鹏汽车最新财报统计，2022 年小鹏汽车亏损超过2020年和 2021年的总和，达到了 91.4 亿元，较 2021 年同期增长了 88.1 个百分点。

销量不佳、亏损严重，小鹏汽车留给王凤英的时间可能不多。激烈的市场竞争下，留给小鹏汽车的也不算多了。

小鹏汽车这个家不好当，王凤英在等待小鹏G6上市，也在等待新的转机。

参考资料：

1.空降小鹏的铁娘子，一手改革一手反腐，覃毅，21世纪商业评论

2.100天，小鹏上下感受到了王凤英，刘恒涛，陆玖财经

3.小鹏总裁王凤英：定战略，做好一件事就够了，笔记侠

、